营销案例19.餐饮案例：饭店45天利润爆涨1倍的经营秘诀

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每个生意正如每个人一样，都有自已的特色和特点。人有一些生

理上的东西是天生下来就这样的，无法改变。而生意（企业、店

铺）却完全通过努力和塑造来突出自己的特色和特点。

所以，你的生意首先要做的第一件事就是：找出你与别

人的生意不一样的特色地方，集中在这类客户身上，然后一百倍

地放大它。

让每个客户在第一时间内都能看到它，记住它。这就是

你的生意形象价值。

每个生意，都需要有一句话来体现你的独特，来传达给

客户。这句话，你不能凭空捏造，必须要实事求是。这是对自己

负责，也是对客户负责。

这是一家餐饮酒楼，投资额大约 100 多万元，地处市区

非黄金地段，主营海鲜、家常饭菜，每月流水近 20 万元，利润

基本持平，不亏也不太赚。

1、提炼独特卖点：“10 分钟上菜，超时免费”。这个上

菜指的是上第一个菜，而不是 10 分钟全部上完。所提炼出的这

一句话，一定要能做得到的，一定要真实存在的，一定要对消费

者负责的。

2、利润产品：店内利润最多的一款产品是“酸辣田鸡”，

也是招牌菜，标价每斤 28 元。

现在，稍微修改了三个地方，在“酸辣田鸡”利润方面，比

原来迅速提升了 1 倍多。

(1)区别定价。将“酸辣田鸡”分为三种档次，分别叫：“纯

正野生酸辣田鸡（大厨祖传秘法）”标价每斤 68 元，“农家酸辣

田鸡”标价每斤 38 元，“正宗酸辣田鸡”标价每斤 28 元。

这么一改，不仅提高了“酸辣田鸡”利润，并且在顾客的心理树立

起了“纯正野生田鸡”的地位，吸引了更多顾客到店里。虽然真正

点 68 元最高档菜比较少，毕竟比较贵，只在宴请贵宾时会有人

点菜。但大部份顾客却从原来的 28 元这档，提高到了 38 元这

个档次。

( 2)举办吉尼斯记录。每天即时公布最高消费额，凡是消

费额超过当日记录的，赠送现金券 20%，超过历史记录的，赠

送现金券 50%。比如：当前最高消费额是 1000 元，有顾客的消

费额是 1001 元，即可获赚 200 元现金券；历史最高消费记录是

4000 元，有顾客的消费额是 4300 元，即可获赠 2000 元现金券。

这个活动一经推出，顾客络绎不绝。一是直接刺激当日消费，大

部份顾客在接近最高消费额时，都会再点一些酒水来破记录；二

是吸引大客户，一旦顾客有大量宴请、高端商务需求时，首先都

会考虑到该店；三是形成一种话题讨论，比如：“天啊，**店一顿

饭花了 3 万元！”。(当然，公务消费不在此宣传范围内。) 3、免费产品：“小魔术大世界，在本店见证你的奇迹” 。

花一点小钱，到一些魔术店购买一些小魔术道具，很吸

引人，又容易上手，比如神秘四连环、环环相扣、透视扑克（顺

便宣传戒赌），一是在顾客等菜时，免费给顾客玩；二是，如果

有顾客喜欢，直接现场购买，做为另外一种收入来源，卖魔术玩

具。（还真卖了不少）

这就是为餐厅提供的超额附加价值，除了满足吃饭功能

之外，还能给顾客带来其他方面的享受，就比如：当你喝百事可

乐时，你喝的是一种巨星的感觉，这时百事可乐不仅仅只是饮料；

当你穿耐克运动鞋时，你穿的是一种超越自我的精神，这时耐克

运动鞋就不仅仅只是鞋；

当餐厅能够给予这些精神想像价值，而不只是吃饭的地

方，就能获得高利润。不仅仅是魔术玩具，举一反三，还可以再

推出系列的：如畅销书、报刊杂志(还可以顺便卖)等。