营销案例52.餐饮案例：一家50平米的餐厅，年入百万的营销秘籍

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这 5 个秘籍，让他的餐厅年入百万：

①免费；

②限量品类供应；

③快速响应；

④兜售体验；

⑤提供增值服务。

先介绍一下背景：他现在在江苏省泰州市姜堰区的一个农贸市

场，开一个小餐馆。餐馆面积 50 多平米，年收入 120 万左右。

少即是多——“我的小饭店只卖 25 种菜”

在他那个农贸市场，类似的小餐馆有十几家，每一家的小炒也即

菜品都在 50 样以上，多得甚至能够达到百八十种，而他家只有

25 样。

为什么只做 25 个菜？其中的缘由：

一是这 25 个菜基本覆盖了周边消费者平常 80%的点菜种类，把

菜品缩小不仅方便采购，而且还能因为量大获得额外的优惠；二

是对于厨师来说，炒菜也更轻松，总是炒这 25 个菜，时间长了

自然熟能生巧，不仅炒出来的味道更好，上菜的速度也更快；三

是，这 25 个菜都是些西红柿鸡蛋、醋溜土豆丝、小炒肉、木须

肉等同一个阶层的菜，档次划一让每一位进店的人没有任何压

力。

原材料的“规模采购”让他的店每一样菜都能比周边的店便宜一

两块钱，因此翻台次数也远远高出周边的小店。

免费——“免费只是诱饵，要有舍才有得”

在菜品比其它小店更便宜的同时，店还有其它店没有的免费食品

——一小碟腌萝卜，一小碟炸花生米，以及可以免费盛用的小米

粥、鸡蛋汤。

这些免费的食品每天下来只要 30 多块钱，但是给顾客带来的感

觉却异常的好：一份钱还没花，桌上就已经摆上两小碟、两大碗，

好像占了天大的便宜似的。实际上，这 30 多块钱，只要多来三

四个用餐者，就足够捞回本了。

兜售体验——“面子比天大，一定要给足”

虽然经营的只是一个普通得不能再普通的小店，但是走进饭店的

每一个顾客都是上帝。“我不仅要给他们便宜可口的饭菜、免费

的食品，更重要的是要给他们足够的面子。”

是怎么给面子的呢？除了热情嘴甜、眼疾手快之外，还有两大法

宝。

一种情况是，在过了饭点，进店人员稀稀拉拉的时候发烟。他的

大口袋里通常会装 3 种烟，5 块钱左右的白沙、10 块钱左右的

红双喜、以及 15 块钱左右的利群。他已经练成了只要瞄一眼，

就能够判断该给眼前的人哪个档次的烟，而且动作极为自然。

另外一种情况是，每当有熟人请客吃饭时，都会要么送上两瓶啤

酒，要么送一碟凉菜或者一份炒菜。花的钱不多，但是却给了做

东的顾客足够的面子。这些请客者以后每每请客，店都成为了重

要的选择。

快速响应——数字化管理客户

为了增加营业收入，店从一开始就有外卖送餐服务，只要点够

30 元，在方圆 2 公里都可以免费送餐。

小地方订餐的人虽然不算多，但是频率却比较高。为了提升送餐

的速度，按照顾客消费的频次和金额，把顾客按照 1—N 的方式

进行了编号，每一个编号对应着这个顾客的姓名、电话和常用的

送餐地址；与此同时菜品也进行了 1—25 的编号，米饭则默认

一个菜一碗饭。

“把一切编号化、数字化，不仅可以减少沟通中的差错，而且还

能够提升送餐的效率。”他解释说。

并且，微信取代了电话成为了店里叫餐的主要工具。顾客只要在

群里说，“16 号，订餐 3、9。”店里的员工就知道是要送给谁，

送到哪里去，以及要的是 3 号菜——西红柿鸡蛋和 9 号菜——

木须肉。

还有，一定要把这些陌生的人加在一个组里，因为吃饭会跟风，

一个人点了，就会好多人都跟着点。这就是“激发需求”，和开

发商雇佣民工排队买房的场景一样。

增值服务——“既是做生意，更是做人情”

餐馆旁边有两个不小的小区和一个幼儿园。幼儿园一般下午 4 点

就放学了，但是小县城的人一般要 5 点才下班。这中间一个多小

时的断档，成为不少家长的烦恼。

为此，特意在饭店二层客厅开辟出一块地方来，布置得像“翻斗

乐”似的，可以让那些小朋友在里面玩闹，但是又不会摔伤。只

要时不时去楼上看一眼就行。

店长的热情，受到了许多家长的欢迎。如今不少周边的居民，有

事时经常会把小孩搁在店里一小时两小时的。

“这些小孩都白看么，收不收费？”

“不收费，都是举手之劳。而且很多家长来接孩子的时候就顺便

把晚饭也吃了，或者直接打包。有的即使不想在外吃饭，但是时

间久了，都会多多少少消费一点。”

像他那种小地方，像他那样的小店，经营好的一般一年能赚四五

十万，少数的能达到七八十万，不过像他那样子能超过 100 万

的，可以称得上凤毛麟角了。