营销案例58.美甲案例：30平米美甲店年赚30万元

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一家美甲店，面积只有 30 平方米，开业的时间也仅有两年的时

间，老板加上员工却从最初的 4 人增至 10 人，而且盈利却不低，

一年的净利润约 30 万元。老板是如何赚到这笔钱的呢？

在沈阳有一家美甲店，别看面积只有 30 平方米，开业的时间也

仅有两年的时间，老板加上员工却从最初的 4 人增至 10 人，而

且盈利却不低，一年的净利润约 30 万元。要知道很多同行的年

净利润也就七八万元。老板是如何赚到这笔钱的呢?

为何选址高档商圈：客流一样，毛利更高。

老板刘红(化名)介绍，在选址的时候，就颇费心思，在选择一般

商圈还是中高商圈上一直犹豫不决。后来，自己进行了为期半年

的“潜伏”创业，分别在两种商圈的美甲店里打工，最终通过对

比，决定在中高档商圈开店。因为：

一是，客流量无变化。

很多人会以为通过低价可以吸引更多的顾客，我以前也有这个

想法，但是通过“潜伏”，我改变了这种想法。美甲服务属于一

个功夫活，也就是说无论收费高低，一个美甲师每天满负荷服务

的客户数量不会有太大的差别。实际上一个店的面积大小以及员

工数量决定了它的收益。我作为一个小投资者，能投资的钱只有

七八万元，不可能开大店，请更多的员工。为了多赚钱，做高端

店，在客流量一样情况下，即使扣除增加的店租，毛利还是高于

普通小店。

二是，竞争不激烈。

很多人眼里，美甲店就是一个不起眼的小生意，因此更多选择在

一些普通商业街。其实爱美之心人皆有之，收入高的女性也愿意

美甲。在沈阳为高收入女性服务的中高端店不多，反之街边小店

很多，竞争也激烈。

三是，消费习惯决定。对于普通人而言，美甲依然属于一种“奢

侈”，更多的时候是一种冲动型消费，这也是为什么很多街边小

店，一天天没有生意的原因;而对于高收入人群，她们对于价格

的敏感度很低，也有能力持续消费。

为何精准化服务：让小店真正“转”起来

刘红透露，美甲店有很强的时间性：非节假日期间，一般中午

11 点多才会有生意，下午三点左右生意就没有了，一直到晚上

六点多才会来客人，因为大多数客人都要上班;节假日，一般上

午 10 点多就开始有生意，一直到晚上八九点钟。

而自己的店面小，容纳的客人数量不多，所以要想多赚钱，就必

须要精准化，每一个环节都精算，这样就可以最大程度地减少“主

动”拒绝顾客于门外，即减少顾客等候的时间。

具体而言：我把美甲的每个环节都精算了，比如打磨一个指甲需

1—2 分钟;倾斜 15°打磨指甲效果最好，最节省时间;贴一个指甲

大概需要 1—2 分钟;画一个时间大约需要 2—15 分钟(视图案难

易程度)……这样当顾客上门时，我知道她需要等候多长时间，如

果对方时间合适，就能把这个客户留下来，大大减少客户流失率。

另外，我把美甲也变成流水线，打磨是一个人，美甲是 3 个人(包

括我)。因为如果每个员工都做全活，那样最多只能服务 4 名顾

客，而变成流水线，可以至少同时服务 6—7 名顾客。以最为繁

琐的画美甲为例，一个人做全活，最短需要 40 多分钟，而变成

流水线，一个人的工作量减半，可以为更多顾客服务。

我做过一个统计：开展这种精准化服务之后，日均客流量比之前

增长了 30%，约 9 人，在我店里消费的客户最低客单额都是 200

多元，这样我每天至少多进账 1800 元。

为何守着饭馆开店：不用愁客源

可能有人问了，美甲店与饭店有何关联?刘红笑着回答：关联大

了。这招还是和海底捞学的呢!海底捞以提供优质服务闻名，它

在顾客等位子的时候，就提供免费美甲，让顾客打磨时光，留住

客人。既然选择在中高档商圈开店，单独临街店铺租金太贵，我

只能进驻大型购物中心。

现在的购物中心都是吃喝玩乐一条龙，一到饭点，差不多每个餐

馆都是人满为患。而餐馆上客流量的时间与我小店上客流量的时

间相差无几，同时两者的顾客相似度也很高，所以我选择在饭馆

集中的楼层开店，根本就不愁客源。对于顾客而言，等餐时就可

以到我店里美一下甲，两边都不耽误。

此外还有一个原因，对于购物中心而言，楼层越高，租金就越便

宜，而饭馆集中的楼层都比较高，租金也便宜。

后来，有一些饭馆发现这是他们留客的一个好商机，就主动找我

联营，具体而言：持有他们的会员卡的顾客在我店里消费打 8 折，

而持我店里会员卡的顾客在他们店里消费打 8—9 折。这样双方

都最大程度上保证了客流量。而因为联营，我现在每个月仅通过

办理会员业务就能有七八千元的净收入(顾客仅需缴纳 50 元成

为会员，美甲时可以享受一定的折扣)。

注：为了吸引顾客和长期留住顾客，办理会员卡时，我采取积分

制，即每 10 元为一分，积分越高的顾客，美甲时的折扣就越大。

正因为有此优惠，顾客的重复消费率很高，有的顾客一年在我店

里消费了 30 多次。

为何店里生意店外做：店闲赚钱不闲

刘红说，刚才说过了，美甲店每天忙的时候就那么几个小时，其

他的时候都很闲。店闲着就意味着成本在增大，没有收入，而水

电费都在耗着。毫不夸张地讲，每天小店一开门就要支出 1800

多元。所以我只能想法多赚钱。

想到的有两个方法：

一是，增加一些产品，除了服务还代销一些美甲养护产品，让

客户自己在家可以保养指甲，现在这项业务每月带来的净利润也

有五六千元。

二是提供上门服务，特别是利用小店空闲的时间。因为来我店里

消费的顾客大多数属于中高收入人群，她们有个共同的特点——

忙。

我经常遇到这样的客人，一边美甲，一边打业务电话，美甲结束

了，电话还没有打完。而且，这些客人最为空闲的时间是早上、

夜里，她们的空闲与小店不冲突，正好适合开展上门服务。

不过由于店里的员工数量较少，完全依靠我自己是不可能完成

的，而大量招募员工，又会给我带来更多的人工成本，所以我采

取招募兼职美甲师，既有其他高端美甲店的美甲师，也有自主创

业的个体美甲师。她们没有保底工资，只有业务量提成，而每单

业务我会从中提取 20%的红利。这部分可是净利润。

现在小店每天至少为十几余名客人提供上门服务，约占到业务总

量的 30%。由于上门服务要有路费产生，收费标准比店内服务

要高出 20%—30%。

可能有人会说，你请同行不怕被同行撬走客源吗?说实话，我也

怕。但是美甲这个行业就存在客户流失率高的现象，举个例子，

你的员工辞职了，就会带走一批客户，阻止也没用。

我现在只能最大限度减少流失：首先，所有上门服务的客户都必

须是会员客户，由于会员在店里消费享受优惠很多，一般情况下

不会主动流失。其次，对客户分类，核心客户，比如可以为我带

来更多潜在客户，消费频率高的，一般由我亲自上门服务;一级

客户，就是重复消费频率高，消费客单量高，由店里的员工上门

服务;其他客户由兼职美甲师服务。而且只有店里忙不过来，才

会启用兼职美甲师，所以即使有客户流失，对店里的冲击不会太

大。

现在刘红打算再开一家分店，而分店的店长也选好了，正是和自

己当初一起打天下的一个姐妹。刘红表示，业内美甲师流动性太

强了，很多人有点经验，有点客户就单干。其实很多人自己单干

效果并不理想，我为了防止这种现象出现，就让员工去当店长，

而且分店也有她的股份，相当于她自己给自己干，可是风险却比

自己单干小很多。