营销案例68.商业模式：免费复印店如何盈利的？

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在我曾经就读的大学校园里，有一家名叫“胖子打印”的打印

室。它是由学校里的几个学生凑钱开起来的，有 3 台黑白打印机，

专门给学校里的学生免费打印学习资料。因为免费，所以每天在

这里打印资料的同学络绎不绝。这样一家打印室，靠什么样的方

式赚钱呢?

我发现，在校园里，打印室还有六七家，都是靠给学生打

印和复印学习资料，并且收取打印费而获得利润的。学生每打印

一张纸张，需要交给打印室 0.1 元。虽然利润微薄，但是这些打

印室最起码能维持生存。

而胖子打印室却和它们不同，在胖子打印室，打印纸张在

10 张以内的，完全免费。超过了 10 张才按 0.1 元/张收费。这

样一来，学生当然欢迎。但是，学生们打印资料，大部分是 10

张以内，超过 10 张的很少。

那么，胖子打印室必定要亏本啦!是这样吗?其实不然，调

研发现，学生打印资料虽然是免费的，但是他们选择“免费打印”

的同时，必须接受胖子打印室提供的 “特殊”纸张。所谓“特

殊”纸张，原来是纸张背面印上了一些商家的产品广告。其实，

胖子打印室是通过收取商家的广告费贴补打印成本而赚钱的。胖

子打印室是按照 0.2 元/张的标准向商家收取广告费的，这样自

然比向学生收取 0.1 元/张的打印费收益高了一倍。

企业为什么会选择合作呢?胖子打印室的规定是打印 10 张

以内是免费的，如果按照 0.2 元/张的投入计算，每个人的最大

成本是 2 元，也就是说商家给一个人的最大产品宣传费用是 2

元。这样一来，商家花费 5 万元就可以达到 2.5 万次的传播数量。

并且，学生的资料是相互传播的，有可能班级里一个学生的学习

资料，就会传上十几个人。所以，传播效果是远远大于 2.5 万次

的。

而我们对比一下，很多商家选择在学校采用讲座、论坛等

形式做产品宣传，一场办下来就可能花费了五六万元，传播的人

群还不到 1000 人。看来，胖子打印室还真的是性价比高的方案，

商家何乐而不为呢?

胖子打印室通过盈利模式的创新摆脱了与其他竞争对手的

价格战。它并没有通过打印费的形式向学生收钱，而是通过广告

费的形式向商家收钱。通过免费给学生打印的方式，把客户流量

做大。因为客户流量做大了才有广告价值，才能吸引商家为此埋

单，这真的是一个多赢的局面。胖子打印室并没有赚学生的钱，

而是赚商家的钱，通过巧妙的模式设计，将利润来源转移到了广

告主。

胖子打印室的这种盈利模式，我们称之为利润转移模式，

即在企业的顾客中，企业将利润获取来源转移到那些需求强烈且

支付能力强的客户身上，从而让企业更加容易获得利润。