营销案例85.餐饮案例：吃饭不收钱，广告餐厅年入百万

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背广告词吃饭免单 小餐馆巧计提人气

2007 年，如同许多创业者一样，郑州女孩韩月遭遇了自

己人生的第一次创业失败，与同学一起合作开的以面食为主的饭

店由于资金问题面临停业。接下来的事情怎么做呢？韩月首先想

到了给饭店打广告。后来经询问同学她才发现，自己连广告费都

掏不起。她开始抱怨那些媒体的广告费用太高。同学长叹一口气

说：“天下没有免费的午餐啊！你的餐厅如果免费，不用打广告

也会人潮涌动。”韩月苦笑了一下，突然，一个大胆的想法被同

学的这句话启发了。餐厅免费，人潮涌动，这不也是一种很好的

宣传吗？自己的餐厅如果和广告结合起来，不是很好的模式呢？

回到饭店，在房间里坐了一个下午，一个草案就迅速形成

了。她给饭店设置了两扇门，一扇是正常收餐费的门，一扇则是

走地下消防通道的免费门。正常收餐费的与以前到餐馆吃饭没什

么两样，吃多少收多少钱。但免费的那扇门里却做了一个弯弯曲

曲的走道，两边墙上挂满了广告位。她想：免费吃饭能大幅提高

人气，有人气就能吸引商家来做广告，赚取广告费，同时也能带

动收费餐馆的营业收入。

这个想法令她十分兴奋，人一旦有某种成型的想法之后，

就很容易迅速投入行动。韩月紧锣密鼓地准备了半个月之后，终

于在 9 月份的一天清晨，打出了“本店吃饭免费”的牌子。

之前，她算过一笔账，如果按照免费餐限量提供的话，一

份面的成本是一元五角左右，每天从她的“九曲广告回廊里”经

过的人如果有二百个，那么最多每天多支出三四百元。而且，她

还要求，每个就餐的客人，必须在结账时背诵出三个广告才能免

单，这样的话，广告的宣传效应，不言而喻。

在此之前，韩月免费拉了很多广告放在自己的广告位上。

由于她的餐厅位置还算不错，附近又有几家写字楼。很快，她那

里吃饭不要钱的消息就传遍了那几幢写字楼和几个商场。有来这

里看新鲜的，有来品尝的，也有冲着不要钱的午餐去的，韩月的

饭店，一下子火爆起来，一些排队排不上的客人，也不想再换地

方，干脆就直接花钱用餐。

桌椅工装都成载体 广告餐厅初见成效

免费已经半个月了，效果要比想象的好，但是临时筹措来

的几万元资金也一天天地赔进去，毕竟正常用餐的人还是不多，

她几乎捉襟见肘。看来广告不能再免费了。于是，她又一家家跑

去找那些已经免费登过广告的商家。可尽管韩月百般解说，他们

就是不打算交费。结果，广告位一块块空出去了，韩月开始着急。

可没想到，没多久有部分商家开始主动找到她交费做广告，

每块广告位每月几百到上千元不等。原来，这半个月来的广告终

于收到了效果。有一家化妆品代理商说，自从在韩月的餐厅免费

做了广告之后，不少女孩子跑过来问他们这款化妆品，甚至有几

个对广告词倒背如流。

此后，陆陆续续有更多的商家参与进来。终于收支平衡之

后，有人开始劝韩月扩大广告回廊的规模，但是韩月却拒绝了这

个建议。原来，这个广告回廊利用了所租店面的安全通道和一部

分楼梯空间，按照消防管理部门的要求不能再进一步扩大了。那

么该如何在不增加广告位的前提下发布更多的广告呢？

2008 年初，韩月找到了河南当时一家规模比较大的 LED

外屏生产商，要求合作。这样就能在一个 LED 屏上播放多个广

告，不必开辟新的广告位。几经商谈，对方同意赞助一块中型

LED 屏，但条件是必须划出一部分展示空间让厂商免费打出广告

内容。韩月看着手里不多的资金，只好咬咬牙答应了。

另外，她还对菜品进行了细分。面和份饭都按照广告词的

难度、长度进行了等级划分。背诵三段比较长比较难的广告词之

后，不仅可以得到一份顶级茄汁面，还可以得到一份小菜的奖励。

同时，韩月也对 LED 显示屏上的广告进行了难易区分。有时，

为了一顿免费的午餐，很多人会把整个广告群看两到三遍，同时

也记住了很多自己本来不感兴趣的广告。韩月的这个做法，得到

了那些商家的高度赞赏，她的广告收入渐渐多了起来。

广告收益虽然多了，但是仅仅一个 LED 屏远远不能满足广

告需求。对此韩月早就有自己的想法，餐厅既然是以广告为主题

的餐厅，那么每一个细小的角落里，都应该体现广告的效应。她

思索了好几天，终于想出了另外一些方法。比如服务员的工装上，

点菜的菜单上，甚至是盘子、碗以及桌面等等，都是很好的广告

载体。就这样，韩月的餐厅逐渐变成了广告的“天堂”，同时还

获得了不少商家赞助的餐厅用品。

甘心做成体验店 将对手变成盟友

随着知名度越来越高，韩月在免费餐厅的花样上也做了改

进。但与此同时，餐厅的那一部分收费的业务，反而受到了影响。

这一块也算是餐厅的主要收入来源，日益下滑的营业额让韩月觉

得苦恼。2009 年 5 月的一天，一位客人在韩月的创意餐厅用餐

之后，提出了一个要求，如果不在韩月这里投放广告，能不能进

行其他方式的合作？

恰巧韩月正在为自己的收费菜品发愁，两者一结合，她想

了一个好主意，并提出了一个口号：你吃饭，他买单。其实道理

也很简单，去吃收费餐的顾客，如果你是某种品牌的消费者，那

么只要你可以列举出此品牌的三个广告内容，并持消费此品牌产

品的小票，可以免费吃等级不同的饭菜，而韩月则凭借这些小票，

与不同品牌的商家结算。

这个想法，大大刺激了人们的消费欲望。三个月的时间，

韩月骑着单车跑了数十个品牌商家。说起她的广告餐厅，大部分

都觉得新鲜有趣，有一部分当场就与她签订了合同。不仅如此，

那个客人的思路也彻底启发了韩月。除此之外，她又开发出了“菜

品新尝”。就是以自己广告餐厅的名义，与很多家饭店联合，只

要是饭店一推出新的菜品，就可以放到她这里免费品尝。当然，

免费的前提还是以广告为基础。

这一个点子，遭到了有些人的质疑。想想，本身就是以经

营饭店为主，把别人的菜品拿到自己的饭店里面，不是砸自己的

场子吗？但是韩月不这么想，她说：“我的餐厅本身就不是单纯

以饭菜盈利的，而是一家以广告为主要收益的餐厅。既然化妆品

可以做广告，手机可以做广告，那么饭店为什么不能做广告呢？

我的饭店就是其他饭店的体验店。而且除了做广告之外，他们还

可以免费给我提供菜品，大大降低了我的经营成本，何乐而不

为？”

2010 年 9 月，韩月收购了一家小广告公司，将饭店与之

合并为一家公司，以保证能够合法经营广告业务。说实话，虽然

自己做广告餐厅做了这么久，接触的也都是与广告有关的业务，

但是真做起广告公司，她心里还是没有底。就在这时，一个同学

给她出谋划策，并告诉她，做广告公司，并不比她做餐厅复杂多

少，而且可以和广告餐厅相得益彰。

同学的话事后果然得到了验证。韩月通过将广告公司的专

业水准与现有的饭店业务相结合，收益多多，到 2011 年 4 月，

她的财富便积累到了 100 多万元。与此同时，她的广告主题餐

厅也越做越顺利。谈起经历，韩月谦虚地说，其实她成功只有四

个字：敢想，敢做。