风湿病药品销售案例

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风湿病药品销售案例

在美国有一个这样的成功的案例，有一家销售止痛药贴“冰热”的公司，他们的产品主要治疗一些常见的外伤并能够迅速止痛，有点类似于创可贴一类的常用外用药贴。由于经营不善，当杰-亚伯拉罕接手这家公司的时候，这家公司几乎已经停止了所有的业务，濒临破产。亚伯拉罕在考虑如何挽救“冰热”时，他注意到：公司持续收到来自全国各地、男女老少的信件——异口同声地说：他们期盼“冰热”继续销售其产品，因为他们长期购买“冰热”的产品，“冰热”止痛药贴是他们保障手脚正常活动、减少疼痛的唯一选择。这些信件给了亚伯拉罕极大的信心。他知道自己选择了一家非常有潜力的公司——有非常好的产品，只是没有好的营销策略。

“冰热”工厂没有钱来做宣传！亚伯拉罕说：但是，我们拥有一套营销理念：不为宣传付费，只为结果挣钱。当时“冰热”止痛药贴每包售价3美元。亚伯拉罕发动了大量的媒体，包括 1000 多家广播电台、电视台、报纸、杂志、网站、邮购公司以及各种非传统的宣传 渠道。亚伯拉罕对这些媒体说：把“冰热”止痛药贴销售给你自己的客户吧。因为：1、“冰热”止痛药贴不是你现有产品的竞争品，它只会增加你现有产品的价值；2、“冰热”止痛药贴每包售价3美元，如果经由你手销售出去的话，销货款全部归你，而由“冰热”供货并且提供所有售后服务；也就是说媒体提供宣传，因而带来的销售，货款归自己，而不需要承担任何成本。亚伯拉罕不需要这些媒体负担任何生产成本和配送成本，而把销售款全归销售 的者的模式极大的调动了各类媒体的积极性。亚伯拉只要对方把购买“冰热”止痛药贴的客户姓名、地址、电话寄回业，以便于“冰热”公司及时发货并为客户提供售后服务。

亲爱的朋友，你明白亚伯拉罕为什么这样做吗？因为他已从过去的数据分析中发现了客户的终身价值。具体地说，就是每2个顾客中，就会有一个持续购买，基本上会在一年这内购买 10次，从而为公司欺贡献25美元的净利。而售价为3美元的“冰热”止痛药贴，其实际生产成本加上物流成本仅为45美分。也就是说“冰热”公司实际只支付了45美分就获得了一个准确的“冰热”止痛药贴 的消费者的客户。当公司把产品寄出给客户时，还会送一些其它产品的购买优惠券。后面的结果是公司每送出100张优惠券，不仅收获50个订单，还会得到20个订单是采购其它产品的。因此，“冰热”公司表面看上去前面损失了很多的45美元成本，但是每投资45美分，却带来了几十美元的净利。

刚开始时很多同行不理解，都以为亚伯拉罕疯了，但他却把业绩仅为2万美元的小公司，仅仅经过18个月就发展为1300万美元的中型公司。