用担保模式卖针织机，成为行业老大

《如果喜欢，请您点击下面的链接来支持我们吧!》

用担保模式卖针织机，成为行业老大

从创始之初，其销量就很好，并且该公司从2009年开始，使用了一个营销思想“卖解决方案”之后，销量不断翻倍，仅2年时间迅速占领市场，成为行业老大。慈星究竟是如何操做的？为什么从创始之初，销量就很好？2009年，它使用的策略到底是怎样的，能使其仅2年时间成为行业老大？请大家跟随我一起，我将为你一一剖析展示“慈星股份”的全部操作。

一、创始之初：自主研发，打造价格优势

上图为慈星股份的股票走势“月K”图。从图中可以看到，虽然2012年上市后开盘价高，但应该是发生了什么事件导致股价被拉致底限。今天我们主要学习其从2003年创立到2012年上市的这段时间，是如何一步一个脚印走过来的。

创立之初，它以自主研发突破了国外品牌技术垄断，又收购国外同行股权，进一步提升技术，这使它产品的性能与国外品牌接近，但价格仅为其60%或更少。对于工业机器而言，拥有自主研发专利，在保证效果的提前下减少成本、提高效率，是能让我们在市场中突破重围的绝对策略。而慈星公司从一开始，就以此为突破口，迅速在市场中站稳脚跟。

二、面临机遇：支付设备款成问题

2008 年开始，它面临一个机遇，中国针织行业进入更新换代时期，由手摇机换为电脑针织机。之后的两年，全国电脑针织机的销量都翻倍增长，慈星公司生产的电脑针织机更是具有性价比高的优势，其销量也随之迅速增长。然而，这时的问题是：让客户一次性支付设备款，有难度。虽然那些计划更新设备的针织企业，未来可能会有稳定的收入，但要它们一次性支付设备款，则有短期的资金压力，有难度。

三、卖解决方案：设计“担保模式”

营销思想：“永远不要卖产品，卖解决方案”在营销里，不要单纯的卖产品，要卖解决方案。这里，客户需求的解决方案就是支付设备款。随后，慈星开创性的设计了“担保模式”，解决了这个问题。

过去的模式：过去客户先付80%左右的货款才能拿到针织机，余款在一年内付清。

现在的模式：用慈星的新模式，客户只需先支付30-50%的首付款就能拿到机器，余款可以通过慈星担保，从银行获得为期一到两年的贷款。

“销售担保贷款”模式：作为担保方，慈星对于客户的每笔贷款，要向银行存入贷款额20-30%的保证金。这种方式被称为“销售担保贷款”模式。

慈星2009年开始推出这一模式，不仅减轻了客户的付款压力，也使慈星的市场占有率大大提升。此后两年，它销售产品的台数每年都翻两倍。到2010年，它在电脑针织横机市场占有率达到20%，成为全国第一，在电脑无缝针织内衣机市场占有率达11%，成为全国第二。

四、解决风险，压低不良垫款率

但是这样还是会有风险，这种买方信贷模式的关键，是控制客户的还款风险。为此，慈星做出以下解决办法：

1、慈星在销售出去的机器上配备“电脑密码锁定装置”，并派人员定期解锁：客户必须按时付款，才能继续使用设备。

2、另外，由于电脑针织机结构复杂，客户对慈星的售后服务存在依赖，这也促使客户要按时还款。

至此，2011年底，其销售担保的不良垫款率仅为0.29%。尽管如此，由公司直接为客户担保，仍存在运营风险。于是，慈星在2011年初成立了全资担保子公司，承担其销售担保的业务，以隔离风险。同时，它还要求客户将所购机器或其他财产抵押给它，作为反担保。

如今，慈星销售额的七成以这种“买方信贷”的方式结算，收入中超过一半由银行贷款组成，有多家银行与慈星合作，给它买方信贷的授信额度通常为2-4亿元，最高8亿元。平均单个客户的贷款额在100万元左右。

营销总结：慈星股份作为资产类产品制造企业，不可避免地涉及分期付款模式下，销售回款的风险控制问题。设立作为子公司的担保公司，安排银行贷款，以及实施密码锁定功能，都是富于成效的做法。但最终款项的回收，还是取决于下游客户的业务发展，客户业务不景气，开工不足，无力还款，慈星也只能是收回二手机器了。从培养产业链生态的角度，慈星可以鼓励商业合作伙伴发展二手设备租赁业务；因为是针织行业，也可以针对服装行业市场变化，协助扶植客户进行设计创新、市场推广，通过设备更新的政策鼓励，引导客户进行有序的产能扩张。