(地推手册)地推手册

《如果喜欢，请您点击下面的链接来支持我们吧!》

地推手册

发布时间

2013年11月24日

主编

XXX1对1运营中心市场部

内部资料，请勿外泄

未经许可，不得拷贝 

目 录

第 1 章 前言 … .. 3

第 2 章 背景 … .. 4

第 3 章 工作时间轴 … .. 5

第 4 章 地推物料 … . 14

第 5 章 兼职管理 … . 16

第 6 章 地推形式 … . 31

第 7 章 地推话术 … . 69

第 1 章 前言

文件说明

对象：XXX各个校区及地推人员，渠道部市场主管及专员

主要内容：本手册整理总结XXX各个校区，各个阶段的地推

活动形式和对应措施。市场人员和临时促销人员对应的岗位职责和

技能。

目的：为各个校区做好地推工作做指引和参考，以便在实际市场

活动过程中全面超越对手。

本手册的制定刚刚开始，必然还会存在很多不足的地方，希望各校区能和总部市场部一起集思广益，把我们的这本手册做的更完善更有实际操作意义。

第 2 章 背景

2.1 目前的现状

课外辅导行业作为目前少有的朝阳行业，近几年流入的资本和崛起的辅导品牌越来越多。专业连锁品牌所带来的市场压力和本土小成本的私人家教带来的生源抢夺都日趋严峻。如何在市场竞争日趋白热化的阶段，控制市场成本的同时提升品牌知名度、扩大招生数量是 我们所要面对的重要课题。在此基础上我们需要在有效的市场手段中精细化管理和运作，提 升更高的市场效率，拉大和对手的距离。

2.2 地推活动的优势

1) 投入产出比最高的市场手段之一

2) 快速获取有效客户资源的最佳方式

3) 直接接触目标消费人群的最优方法

4) 快速抢占新市场打响市场认知度的有效手段

5) 促进招生的有力武器

2.3 地推活动的劣势

1) 有损一定的高端品牌形象

2) 人力成本和投入费用控制管理较复杂

3) 进入门槛低难以拉开和竞争对手的差距

4) 咨询转化难度相对较大

2.4 手册的意义

地推招生是目前成本最低的一种招生手段，校区所在地的很多中小机构基本都是靠这一种手段赖以生存。地推活动虽然门槛进入非常低，操作看似简单，市场手段较难创新，存 在直接竞争压力。但其依然被很多行业和机构采用，主要原因就是可以最直接接触目标客户 并且投入产出比非常高。特别对于新行业和新企业来说，这种低成本的手段可以快速建立在 目标人群中的认知度。所以，如何可以把地推做的更专业，细节做的更完美， 更有利于促进咨询签单提升业绩，成为我们地推手册制作的初衷。

希望我们的地推手册可以不断的改进，使其更具有实操性和可执行性，帮助我们创造更好的业绩！

第 3 章 工作时间轴

3.1 寒假辅导

3.1.1 时间点：每年 12 月 - 次年 1 月或 2 月

3.1.2 目标人群：全年级

3.1.3 教育节点：

1. 高中联考

2. 高中会考

3. 期末考试;

4. 中小学寒假

5. 高三一模

3.1.4 宣传重点：

1. 寒假辅导课程

2. 初高三最后一个假期冲刺

3. 初高三家长陪考须知

4. 非应试年级的学习方法

3.1.5 活动区域：

1. 周边重点学校门口

2. 热门人流聚集的商场、超市、步行街（重点）

3. 大型社区

4. 异业合作的区域

3.1.6 说明：

寒假集训冲刺，借助春节期间的努力，开学让孩子成绩提升。小三到小五，强调常规习惯养成的最佳时间；初高一，强调一个学期已过，这是个查缺补漏的关键时刻；初高二，强调学业转型期如何帮助孩子更好的学习，更好地应对初高二学习两极分化的现象；毕业班，强调最后一个假期如何有效利用冲刺补习，为了小升初中高考冲刺成绩。

3.2 艺考生辅导

3.2.1 时间点：每年 1 月-2 月

3.2.2 目标人群：高三艺考生

3.2.3 教育节点：

高三艺考生音乐、美术专业统考. 校考

3.2.4 宣传重点：

1. XXX有自己的艺考资料

2. 针对目标学校特定的艺考生有备考策略

3. 把握高考趋势学习专家为你快速提高成绩

3.2.5 活动区域：

1. 设立艺考班的各中学

2. 各大音乐美术类专业高校的咨询中心及联考现场

3. 设立音乐美术培训较多的文化宫

3.2.6 说明：

艺术生专业考试前后是最佳时间段，重点强调”文化课对艺考生的重要性”和”艺考生基础提分，XXX经验丰富”的特色

3.3 中高考、小升初冲刺

3.3.1 时间点：每年 2 月-4 月

3.3.2 目标人群：小六、初高三

3.3.3 教育节点：

1. 高中第二轮复习

2. 高考二次模拟

3. 中考一模

4. 初中化学实验课开始

5. 体育中考考试

3.3.4 宣传重点：

1. 小升初、中高考前快速提分技巧

2. 历年成绩展示

3. 应考策略

4. 家长陪考策略

5. 会销、押题串讲

3.3.5 活动区域：

1. 校区主力招生的目标学校

2. 做过中高考或小升初讲座的学校

3. 大型社区

4. 咨询会的宣传

3.3.6 说明：

不停刺激学生和家长的迫切感，强调”大考来临，补习要快”和”提分应考，XXX最好”的概念。但要考虑校区招生情况适当调整策略。

3.4 期末考试冲刺、提前备战中高考

3.4.1 时间点：每年 4 月-6 月

3.4.2 目标人群：小五、初二、高二重点，全年级覆盖

3.4.3 教育节点：

1. 期中考试

2. 高中月考

3.4.4 宣传重点：

1. 学科知识串联网络

2. 提前备战小升初、中高考

3. 期末冲刺学习

4. 期中考试成绩分析

5. 艺考往应届的学生冲刺

3.4.5 活动区域：

1. 校区主力招生的目标学校

2. 做过应试策略和备战技巧的学校

3. 大型社区

3.4.6 说明：

校区根据小升初中高考招生情况，适当调整招生策略。中高考招生饱和后立刻转型做提前备战小升初和中高考的宣传。借助这个特殊阶段全社会对小升初和中高考的热点关注，刺激低年级的学生和家长的学习危机。通过庞大的学习网络需要更长的备考时间来强调”提前准备，考试无忧”的主题。同时，借助期中考试的压力来强调宣传冲刺期末考试。

3.5 暑期集训

3.5.1 时间点：每年 6 月 - 8 月

3.5.2 目标人群：初高三毕业生外全年级

3.5.3 教育节点：

1. 期末考试

2. 填报志愿

3. 小升初中高考成绩公布

3.5.4 宣传重点：

1. 暑期辅导课程安排

2. 今年中高考成绩汇报、试卷分析

3. 提前备战中高考学科知识

4. 知识串联网络

5. 新初高一暑期补习重要性

6. 新六年级奥数学习及提前学习的重要性

3.5.6 说明：

提前预热暑期辅导，重点放在 6 月底 7 月初学校刚放假的前后，中考考试和成绩公布前后一周的重点学校，”暑期辅导、培圣最好””学好暑期，来年不愁””的内容。进入7月后校区放假，地推重心放在社区，直接走入家长群进行宣传。强调新初一这个阶段的特殊性，补习有利于新学期的顺利适应。同时强调小升初奥数学习暑假的重要性。

3.6 开学领跑、课程衔接

3.6.1 时间点：每年 8 月-9 月

3.6.2 目标人群：全年级，重点在新初高一

3.6.3 教育节点：

1. 初高中入学分班考试

2. 中小学新学期开学

3. 初中课程增加：政治，生物，历史，地理

4． 强调新初二英语、数学学习的重要性

5. 初二新增物理学科

6. 高中课程难度和知识点密度大幅增加

3.6.4 宣传重点：

1. 暑假时期新生辅导课程安排

2. 开学压力和面临的问题解决策略

3. 课程承上启下的衔接新学期开学冲刺

3.6.5 活动区域：

1. 热门人流聚集的商场、超市、步行街

2. 大型社区（重点）

3. 异业合作的区域

4. 教辅类书店（重点）

3.6.6 说明：

新学期临近，小升初和中考结束后的学员面临新学校新环境新课程的压力，通过对家长下手营造”赢在起跑线，开学拿第一””课程衔接，一路领先”的热点话题，去吸引家长关注促使家长主动带孩子报名补习。

3.7 迎接新学期、决胜期中考

3.7.1 时间点：每年 9 月-10 月

3.7.2 目标人群：全年级

3.7.3 教育节点：

1. 初高中入学分班考试;

2. 物理化学生物竞赛初赛

3. 高三学生新课基本结束

4. 高三第一轮复习期末考试

5. 新学期期中考试

6. 艺术生开始到长沙集中学习艺考

3.7.4 宣传重点：

1. 新学期开学冲刺

2. 新的学习方法和习惯培养

3. 心理疏导缓冲新初高一孩子的压力

4. 新一届艺考生文化政策早知道 ，往年艺考报考政策

3.7.5 活动区域：

1. 校区主力招生的目标学校

2. 教辅类书店（重点）

3. 大型社区

4. 热门人流聚集的商场、超市、步行街

5. 会销-新学期的心理调适，常态的家庭教育

3.7.6 说明：

新学期开始，需要冲刺期中考。新初高一学生面临新环境压力，第一次期中考试前 会有很多不适应。通过心理调节和课程补习让学生尽快适应新学期。新一届的艺考生也开始到长沙集中培训，这个时候他们的专业压力不是很大，有大量的时间关注文化课补习，是艺考合作及文化课咨询会最好的时机，全年级学生强调冲 刺期中考试。特别是”十一长假时间”的有效利用 ，国庆是促销和课销短训班最好的时机。

3.8 高效备战期末考

3.8.1 时间点：每年 11 月-12 月或次年 1 月

3.8.2 目标人群：全年级

3.8.3 教育节点：

1. 11 月前后期中考试结束

2. 自主招生考试开始;

3. 高中区域联考

4. 期末考试

5. 艺考报名和联考

3.8.4 宣传重点：

1. 期中考后成绩分析

2. 学习方法、学习技巧辅导

3. 冲刺期末考

3.8.5 活动区域：

1. 校区主力招生的目标学校

2. 大型社区

3.8.6 说明：

全年级段学生强调期中考后成绩分析冲刺期末考，强调期末成绩重要性。初高二、 初高三强调中高考来临迫近，提前备战和中高考冲刺在即，”现在不努力，6 月怎么办” “期末的时候你想改变自己吗””如何让你过一个最轻松快乐的新年”。

市场部活动运营表

月

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

8月

9月

10月

11月

12月

教

育

节

点

高中会考

期末考试

中 小 学寒假

高三一模

中 小 学 开学

高 一 文 理

科分班

小 语 种 提

前考试

中考一模

初 中 第 一

轮复习

高 中 第 二

轮复习

高中月考

期中考试

高三二模

初 中 化 学

实 验 课 开

课

体 育 中 考

考试

初 中 第 二

轮复习

高中三模

中学月考

中考二模

高考

中考三模

中考

放暑假

高 考 成 绩

公布

填报志愿

高 中 入 学

分班考试

物 理 化 学

生 物 竞 赛

初赛

中 小 学 开

学

初 中 新 科

目增加

高 三 学 生

新 课 基 本

结束

高 三 第 一

轮复习

国庆长假

期中考试

自 主 招 生

考试

高 中 区 域

联考

高 三 艺 考

生音乐、美

术 专 业 统

考.

工

作

安

排

学校地推

社区扫楼

商 圈 派 发

单页

开 学 物 料

准备

寒 假 社 区

定点咨询

开 学 学 校

地推

书店地推

摆点

学校地推

讲座问卷

社区扫楼

冲 刺 中 高考艺考宣传

书店地推

冲 刺 中 高考 物 料 准备

学校地推

讲座问卷

社 区 定 点

活动

冲 刺 中 高

考宣传

学校地推

社 区 定 点

活动

商 圈 派 发

单页

提 前 备 战

中 高 考 宣

传

学校地推

社 区 定 点

咨询

暑 假 招 生

物料准备

社区扫楼

社 区 定 点

咨询

商 圈 路 演

活动

校 区 周 边

派单

社 区 定 点

咨询

商 圈 路 演

活动

校 区 周 边

派单

开 学 物 料准备

学校地推

讲座问卷

商区派单

书店地推

学校地推

讲座问卷

社 区 定 点

咨询

商 圈 路 演

活动

书店地推

学校地推

商圈派单

社 区 定 点咨询、艺体招考、寒 假 招 生资料准备

学校地推

讲座问卷

社 区 定 点咨询 商 圈 路 演活动

书店地推

市

场

重

点

寒假集训

失分总结，备战期末

开学抢跑

课程衔接

寒假宣传

艺考辅导

暑假宣传集训

期中考试考前强化

艺考宣传

冲刺高考、小升初

备战期末

第 4 章 地推物料

4.1 物料的种类

? 宣传单或报纸、调查问卷、环保袋或纸袋、改错本、小礼品、学习参考书（一次性物料，用于扩大认知度、数据）

太阳伞、临促台、X 展架、易拉宝、帐篷、横幅、绶带（重复性物料，用于宣传造势、形象宣传）咨询道具、视频

广告、笔记本和投影仪（重复性物料，用于现场咨询、品牌打造）

4.2 物料的来源和报价

4.2.1 设计：

1. 针对每个市场活动节点总部市场部会统一设计物料方案给校区参考

2. 各地校区可根据校区自己的特点，加入本土化的活动内容和方案，也可自己在原有物料设计上自己整合相

关内容并交由总部市场部审核后制作。

3. 同时设计中也请参照竞争机构的市场物料来设计有针对性的应对方案。

4.2. 2 制作：

1. 制作物料的制作公司需要挑选三家进行比价，并由总部市场部统一审核后确定

2. 制作物料前需要确认：对方资质，报价单总部备案并提交审批

3. 制作物料时需要确认：合同签定，内容确认，物料尺寸、材质、工艺确认，工期确认

4.3 物料申请：

各校区根据市场部的宣传品菜单提前告知市场部，附件可见市场部提供的申请表格

第 5 章 兼职管理

5.1：制订校区月度兼职人员管理计划

5.1.1 制订校区月度兼职人员管理计划的流程如下：

1. 制订兼职员工人数招聘计划

2. 制订兼职员工培训计划

5.1.2 制订中心月度兼职人员管理计划的流程详解如下：

1. ①依据附件《××校区月度市场活动计划\监测表》 ，提取兼职人员数量、岗位种类、人员配备截止时间等计划需求

②提取校区现有兼职人员数量、岗位种类情况

③填写《××校区兼职人员管理计划》中招聘计划部分

2. ①确定培训内容

1）分为常规和具体业务模块技能两部分

2）常规内容包括：企业文化和业务知识、工作态度、礼仪、沟通技巧、终端拦截技巧、工薪待遇

3）具体业务模块技能内容包括：派单模块（包括判别目标客户、派单开场白、介绍培圣教育话术、礼仪规范） 、调查问卷模块（包括判别目标客户、调查问卷开场白、介绍培圣教育话术、礼仪规范） 、现场咨询模块（包括判别目标客户、介绍培圣教育、邀约上门咨询话术、礼仪规范、环境布置） 、现场协调管理模块（团队配合、时间管理、自我学习）

4）两部分均需要考试，常规部分考试通过方可进入具体业务模块技能部分培训

5）具体业务模块以实践演练和话术问答为主

②确定参训人员和培训负责人员

1）培训人员以市场活动专员为主，具体到问卷电话回访模块、现场咨询模块以咨询师为主提供说辞，经验丰富的兼职人员可以进行现场示范

2）参训人员由市场活动专员负责推荐，提升业务模块技能

3）兼职人员只能担任自身具备业务模块的市场活动岗位

4）培训负责人可以是市场专员、兼职小组组长和咨询师

5.2：招聘市场活动兼职人员

5.2.1 招聘市场活动兼职人员的流程如下：

1. 发布兼职人员招聘广告

2. 约见面试时间和地点

3. 安排同试者介绍企业文化ppt的学习

4. 了解面试者的情况，面试者进行自我介绍

5. 实施面试，现场提问并打分

6. 确定培训兼职人员名单

7. 办理兼职人员入职相关手续

5.2.2 招聘市场活动兼职人员的流程详解如下：

1. ①确定兼职人员招聘要求

1）普通兼职人员要求：形象气质佳，沟通能力好，能吃苦，有类似兼职经验优先，同等条件下女性优先，高中或同等学历以上，尽量招聘空闲时间多、能长期固定的兼职人员，除在校大学生外，尽量能招聘到普通待业人员（如下岗再就业人员）

2）兼职组长要求：工作有效果、能主动承担责任、工作态度好，表现积极，沟通协调能力好，空闲时间多，尽量长期固定，高中或同等学历以上，有市场管理相关经验者优先，对培圣教育充分了解并可以独立带领 3 人以上兼职团队

②发布招聘信息：

1）主要发布渠道：人才网站、学校 BBS、地方网站、赶集网、58 同城等；月度市场活动涉及较多的高校宣传栏、社区就业机构、专业兼职机构、大学生就业办公室，社区再就业办公室等。临促还可以通过竞争机构挖角和临促间的

推荐录取。

2）发布内容：需求职位、需要人数、职位介绍、企业介绍、简历发送要求、简历接收人、企业地址网址，招聘截止时间等

③要求简历提供：

1）提供个人姓名、年龄、性别、手机及宅电联系方式

2）身份证复印件或照片

3）个人学习经历

4）个人工作或其它社会经历

5）曾接受培训情况

6）个人近期免冠照片

2. ①查看应聘者简历筛选出符合招聘需求的兼职者

1）简历资料不全者不予考虑

2）个人五官有明显缺陷者不予考虑

3）无身份证资料者不予考虑

②预约面试

1）电话预约，两次电话未接通的应聘者不予考虑

2）告知面试时间和地点

3）告知面试接待人姓名及联系方式

4）告知面试准备其它条件（如服装、纸笔或个人身份证、学历证明原件等等）

3. ①请面试者签到确认

②安排在事先指定的位置落座观看宣传ppt，并告知面试时会有专人通知他

4. ①了解面试者年龄，兼职者最好是 18-25 岁，再就业可适当放宽但对敬业精神要更加严格要求

②了解面试者身份，学生的时间会受到很大限制，稳定性差；待业人员时间充裕，能够满足工作时间上的要求，建议招聘时按 5：5 的比例招聘。如果周末活动较多，可以以大学生为主。

③招聘优先选择如下：

1）招聘学生时最好是大一、大二的学生：他们刚走向社会，有活力、好胜心强、课时少、能够确定每周固定的工作时间，同时慢慢培养成未来的兼职组长和储备咨询师，给与其职业规划，增强凝聚力。

2）招聘待业人员最好是高中或中专的毕业生：他们走向社会后，工作难找。会珍惜工作的机会。年龄偏大的下岗职工会更加重视，工作积极性和抗挫折力相对比比较高

5. ①礼貌接待应聘者

1）衣服整洁：佩带工牌、工服整洁

2）精神饱满：精神面貌良好

3）礼貌热情：主动与面试者握手，语言表达得体

②了解应聘者动机，通常有以下几种：

1）大学生：为了减轻家庭经济压力、为了有嫌取零花钱、为了增加实践机会、为了能够积累工作经验。为了解行业人才需求

2）待业青年：主要为了取得经济来源

③简要介绍XX教育和工作的情况

1） XXX教育介绍说辞可参考： “XX1对1是XXX教育旗下的以中小学教育个性化辅导为主的学校，XXX致力于长沙的培训行业已经19年的时间，我们也是教育局特许经营的课外辅导机构。教书育德，人人向往是XXX的发展理念。我们以做良心教育为己任，不断赢得家长和学生的认可，同时我们也愿意为广大的有志青年提供良好的平台和学习机会，希望能助力他们的职业梦想。

2）工作内容介绍说辞可参考： “市场兼职人员主要从事地面促销类工作，包括派单、市场调查、户外定点咨询、市场活动支持等。由于这些工作项目流程较多，我们期望做兼职的人员有踏实勤恳的工作风格，更希望能够有很优秀的大局观和逻辑思维能力。 “

④向应聘者提问

1）提问如下：

a 请你简单的做个自我介绍

b 你对促销类工作有什么看法

c 你认为兼职人员要想把工作做好，应当具备哪些素质

d 你之前的学习、工作经历能对你的工作提供哪些便利

2）对应聘者的了解如下：

a 判断面试者兼职的目的，是否有强烈的工作欲望

b 判断面试者是否有过去兼职的经验

c 判断面试者的性格和语言表达能力，是否有强烈的自我表达欲望

⑤向应聘者介绍薪资待遇

1）薪资说辞可参考： “兼职工资是按照计日工作制和绩效工作制的结合方式执行的，（介绍具体数额）。我们中心目前比较成熟的兼职员工平均每月薪资为××元”

2）待遇说辞： “我想您从事兼职决不只是为了取得一些薪资报酬。优秀的兼职员工还会得到很多其它东西：比如说毕业（熟悉）之后可以获得在培圣教育工作的机会；由我们出具的实习推荐信；提供相关专业和技能方便的培训；相关应聘技巧培训等，这些可能对你日后的职业发展大有帮助”

3）对方表示可以接受，并主动提出希望通过出色的工作来提升薪资待遇，应作为重点考察对象；对方表示同意，并希望立即进入工作岗位者，立刻录取，并作为重点培养对象

4）对方表示可以试试看，可以作为非首选者；对方表示需要考虑一下，可以作为非首选者

5）对方表示薪水过低，不予考虑；对方表示无所谓，不予考虑

6. ①填写面试评价表

1）对面试者的沟通能力、形象、心态要有描述说明

2）对面试者的家庭情况、工作、学习经历和现状要有描述

②确定录取名单

③电话告知录取人

④时间规范：在兼职岗位培训开始前 3 日

5.3：培训市场活动兼职人员

5.3.1 培训市场活动兼职人员的流程如下：

1. 进行培训前准备

2. 实施培训

3. 检查培训效果

1. 准备

准备好培训内容和提前2天通知到位

2.实施培训

①组织常规内容的培训

1）常规课程培训内容：企业文化和业务知识、工作态度、礼仪、沟通技巧、终端拦截技巧、工薪待遇

2 ）一般为时间段为半天（尽量简单明了）

②组织具体业务模块技能内容的培训

1）具体业务模块技能内容：派单模块（包括判别目标客户、派单开场白、介绍培圣教育话术、礼仪规范） 、调查问（包括判别目标客户、调查问卷开场白、介绍培圣教育话术、礼仪规范） 、现场咨询模块（包括判别目标客户、介绍培圣教、邀约上门咨询话术、礼仪规范、环境布置） 、现场协调管理模块（团队配合、时间管理、自我学习）

2）具体业务模块以实践演练为主，训练参训者的语言表达技巧、克服与陌生人沟通过程中的心理障碍技巧。 具体包括两人面 对 模拟演练、 情景模拟演练、以及参加一次真实户外市场活动三种方式

3. ①实施考试

1）两人面对面模拟演练、情景模拟演练、以及参加一次真实户外市场活动方式各占分值 30、30、40 分

2）70 分（含）方能通过

②考察培训后工作效果

1）市场活动专员（也可以安排组长）进行关于培训效果的检查

2）如不能实现预期功能，则根据情况重新培训

5.4：安排市场活动兼职人员

5.4.1 安排市场活动兼职人员的流程如下：

1. 统计每次市场活动兼职人员需求

2. 确定兼职市场活动专员的人选

3. 电话通知兼职人员

4. 制作《兼职人员工作单》

5.4.2 安排市场活动兼职人员的流程详解如下：

1. ①根据《××校区月度市场活动计划\监测表》户外执行计划确定需求

②至少在市场活动前两天查看

2. ①根据兼职人员事先提供的工作时间表筛选

②参加活动的兼职人员必须通过相应的具体业务岗位培训

③同等条件下优先选择工作时间长、之前活动评分较高者

3. ①告知工作时间、地点以及具体的市场活动方式

②确认其能够参加活动

③告知集合地点及具体时间

④时间规范：每次市场活动前两天；当兼职人员数量相对较少时提前三天，定点咨询活动需提前五天，大型市场活动需提前七天

4. ①制作《兼职人员工作单》

②《兼职人员工作单》中应包括每天兼职市场活动专员的名单、工作时间、工作地点、活动名称、担任岗位、工作任务、签到

③时间规范：活动前 1 天准备完毕

5.5：活动中兼职人员现场管理

5.5.1 活动中兼职人员现场管理的流程如下：

1. 集合活动人员

2. 分配工作任务

3. 监控人员工作执行情况

4. 现场示范

5.5.2 活动中兼职人员现场管理的流程详解如下：

1. ①有准确的时间和地点：集合时间至少在活动之前 20 分钟，根据活动场地远近，适当调整；集合地点可以选择在校区，也可以选择在活动场地附近

②有《兼职人员工作单》作为对照

2. ①根据附件《××校区月度市场活动计划\监测表》分配每个人的工作任务

1）具体到每个人的工作职责、工作指标、工作位置和时间段

2）工作任务及相关人员安排应当注意相互衔接，如派单任务与现场咨询任务衔接需要在前期安排妥当

②提出工作要领

1）仅提出针对此次活动的工作要领即可

2）对于新兼职人员和经常出现的细节疏忽和不良习惯的部分兼职人员，作出有针对性的要求，如：××禁止将单页丢弃在地上的现象

3）如果兼职人员是分组管理的，则给组长提出提升要求，如：提升整个小组的工作热情，主要帮××纠正细节错误

③告知兼职活动总结会时间及具体地点

④时间规范：活动前 20 分钟

3 ①监控人员

1）以抽查为主，重点查看新兼职人员、经常出现问题的兼职员工

2）兼职人员经常出现的问题：

a 目标人群选择不符合活动要求

b 不够积极主动

c 不在规定的位置和时间工作

d 没有配合印刷品和宣传工作

e 说辞没有按照事选准备话术表达

②监控岗位配合过程

1）主要监控派单或问卷、现场咨询、上门咨询安排三个方面配合

2）岗位配合经常出现的问题：

a 派单量或问卷数很大，当面咨询很少，缺少引领

b 当面咨询人员没有筛选地进行当面咨询

c 如出现两位现场咨询，当面咨询人员工作量不均衡

d 安排上门咨询者信息与本人不符等情况

4. ①现场纠正兼职人员出现的问题并作正确示范

1）不应影响正常现场宣传

2）告知其出现的问题及其造成的影响

3）示范并告知要领

4）要求其复述其出现的问题及造成的影响

5）要求其现场纠正后方可返回工作岗位

②现场纠正岗位配合问题并作正确示范

1）不应影响正常现场宣传

2）告知涉及到的岗位人员出现的问题及其造成的影响

5.6：活动后进行活动总结会

5.6.1 活动后活动总结会的流程如下：

1. 集合活动人员

2. 安排活动人员汇报各自工作任务完成情况

3. 总结并点评活动执行情况

4. 提出解决方案

5.6.2 活动后活动总结会的流程详解如下：

1. ①活动前通知准确的时间和地点：集合时间在活动结束后，集合地点可以选择在校

区，也可以选择在活动场地附近

②有《兼职人员工作单》对照，包括专职人员和兼职人员

③当活动业绩优秀或者兼职人员心态非常差时，需要市场部经理出面鼓励

2. ①要求依据活动前安排的任务汇报

②要求汇报工作要领掌握情况

1）包括此次活动及常规培训的工作要领

2）对于经常出现的细节疏忽和不良习惯纠正情况

3）如果是兼职人员组长，则应当汇报小组的工作要领掌握情况、细节疏忽不不良习惯纠正情况

3. ①总结市场活动执行效果：依据附件《××校区月度市场活动计划\监测表》 ，比较派单成 本、问卷成本、支出费用

②分析活动效果不佳原因

A 计划方面的原因

1）目标人群不够准确：如 3、4 月份将小六和初高三学员作为重点目标人群

2）市场活动主题设置与目标人群不符

B 场地及物料准备方面的原因

1）场地选择不符规范要求

2）场地设备配备不足

3）小区物业方未履行协议责任

4）场地使用协议签署延期，时间延误

5）印刷品、宣传物料不符合目标人群和主题内容

6）种类不符，数量不足，交货时间延迟

7）质量、规格不符要求等

C 兼职人员管理方面的原因

1）人员数量不足

2）兼职工作时间不能达到活动需要

3）企业文化、产品知识掌握不足

4）业务要领掌握不够

5）兼职人员无竞争意识、无责任心

D 市场活动户外执行方面的原因

1）计划档期没有执行

2）派单数、问卷数不足

3）当面说辞不符合现场人群需要

4）客户联系方式不完整、不准确

5）费用使用超出预算

6）活动执行时间少于计划

E 市场活动回访跟踪方面的原因

1）问卷回访跟踪不及时

2）当面咨询说辞与活动现场说辞不吻合

3）问卷回访人员对企业文化、产品知识掌握不够

4）问卷回访人员对于某类咨询者转上门能力过低

4. ①改善影响活动效果的不良因素

1）以集体讲座的形式加强兼职人员参与积极性

2）包括计划方面、场地及物料准备方面、人员管理方面（不再详述）

②对人员构成做必要调整

1）再次申明”对事不对人”和”以结果为导向”的原则，防止兼职人员出现逆反心理

2）提出人员调整的原因

3）提出新期望和工作要求

4）设定新的工作目标，鼓励兼职人员积极自我提升

③激励兼职员工

1）告知此次活动执行对以后的市场活动宣传有何意义

2）提出本次活动执行较好的部分，鼓励大家表现得更好

3）表扬其中表现好的兼职人员

5.7：兼职人员日常管理与激励

5.7.1 兼职人员日常管理与激励的流程：

1. 了解兼职人员的实际需求

2. 根据不同需求确定不同的激励方式

3. 向兼职人员介绍兼职基本管理制度

4. 兼职人员的组织架构

5. 积极与兼职人员沟通

6. 保持团队稳定

5.7.2 兼职人员日常管理与激励的流程详解如下：

1. ①通常有如下几种：

1）大学生：为了减轻家庭经济压力、为了有嫌取零花钱、为了增加实践机会、

为了能够积累工作经验、为了了解行业人才需求

2）待业青年：主要为了取得经济来源、提升就业能力

②注意兼职人员的需求有其特殊性

2. ①确定不同的激励手段

1）针对大学生：

a 当个人工作效率相对稳定后，提供相对比较稳定的工作机会

b 让其作为”资源兼职”向新上岗的兼职人员提供业务指导

2）针对待业青年：

a 当个人工作效率相对稳定后，提供相对比较稳定的工作机会

b 当业绩优秀情况下，提供转为专职员工的机会

②良好的薪酬制度

1）C 类兼职人员（派单） ：基本工资（如：50-80 元/人/天）

2）B 类兼职人员（收集数据） ：基本工资+数据奖励（如：20 个有效数据之外，每增加 1 个数据，增加 5 元奖励。具体额度依据校区相关规定确定）

3）A 类兼职人员（现场咨询） ：基本工资+上门奖励+报名奖励（如：每约访一个家长奖励 20 元，签单再奖励 100 元。具体额度依据校区相关规定确定）

4）兼职组长：基本工资+小组上门奖励+小组报名奖励（具体额度依据校区相关规定确定）

3. ①介绍考勤管理要求

1）提前一天安排户外宣传员的工作

2）对于已经确定的工作安排，相关人员若有事不能参加，必须提前至少半个小时请假，否则视为旷工

3）严格规定作息时间和考勤制度

4）特殊情况下可安排半天工作

②介绍工作量要求

1） 普通兼职人员每天派发资料不少于 300 份， 填写有效调查问卷不少于 15 份 （仅做参考）

2）兼职组长要求：每组每次市场活动（3 个普通兼职编制）1200 份单页或 60 份调查问卷

③介绍工资发放

1）兼职人员的工资采取按月发放的办法，当月工资统一在下月第二周发放

2）兼职人员直接带咨询者到中心上门咨询，经过提前报备后，到学习中心的出租车费和公交车费可当天报销

4. ①小组架构：1 个组长+3-4 个兼职人员

②建组条件：

1）小组 4 人中包括组长在内有两人具备以下 3 个条件之一的：

a 参加户外活动 12 次以上的

b 个人创造直接上门数 12 个以上的

c 个人单月创造 3 个报名以上的

2）组长必须接受现场协调管理模块（团队配合）培训，组内至少有 1 人接受现

场咨询模块培训

③建组后组长有机会成为专职员工，前提是必须符合公司相关管理规定

5. ①了解工作强度及收入情况，判断兼职人员能否认可，以及能否长期稳定的工作

②了解目前及未来 3 个月学习及休息情况及计划，判断兼职人员能否提供稳定的工作时间

③了解他周围朋友、亲戚、同学对他做兼职的态度，主要了解兼职人员工作外界舆论支持情况

6. ①与即将离职兼职员工谈话

1）了解离职原因

2）了解离职时间

3）对离职前一段时间的工作提出要求。如，保证工作量，防止影响其他兼职人员的工作等

②积极培养新的兼职员工

1）推荐新的兼职员工参加相关模块的培训

2）加强对有潜力的员工支持，逐步树立其权威性、稳定性

3）鼓励良性竞争

③表扬员工

第 6 章 地推形式

6.1.1 组织实施户外派单的流程如下：

1. 准备印刷品及宣传物料

①按照月度计时需求各种物料和种类、数量、规程指标

②在活动前日下班前准备完毕

2. 集合活动人员

①按组通知集合的准确时间和地点

②以兼职市场活动专员工作单作为对照检查兼职人员到岗情况

3. 布置工作任务

①根据附件《××校区月度市场活动计划\监测表》分配每个人的工作任务

②提出工作要领

4. 现场告知兼职人员户外派单关键点

①介绍户外派单基本流程

②场地选择确认

③介绍人群选择原则

④提出对兼职人员要求

⑤介绍说辞

⑥介绍场地占位

5. 监控、抽查兼职市场活动专员户外派单

①抽查活动实施情况

②纠正不规范行为

③进行岗位示范

规范：记录兼职人员工作情况

6. 召开活动总结会

6.1.2 组织实施户外派单的流程详解如下：

1. ①依据《××校区月度市场活动计划\监测表》户外执行部分计划

②事先与行政专员约定办理出库时间

准备内容包括：单页、礼品、书籍、信息登记表、咨询手册、及兼职工作牌等（重大活动需要提前 2 天准备好临促台、太阳伞、帐篷等大型物料 按照种类分别摆放整齐 ，在每种物料上标明次日各个兼职人员分配的数量，如标明”单页，××100 份

2. ①集合时间至少在活动之前 30 分钟，根据活动场地远近，适当调整集合地点可以选择在学子中心，也可以选择在活动场地附件让每组组长通知本组人员

②包括专职人员和兼职人员根据通知的时间和地点集合

3. ①具体到每个人工作职责，工作指标，工作位置和时间段。如××负责问卷调查，30 份有效数据达标，8：30-12：30，在新华书店正门口进行工作任务及相关人员安排应当注意相互衔接，如派单任务与现场咨询任务衔接要在前期安排妥当 ，组长有负责本组人员的监控、现场指导的责任

②仅提出针对此次活动的工作要领即可（常问卷填写要领应再次做特别说明）对于新兼职人员和经常出现细节疏忽和不良习惯的兼职人员，作有针对性的要求 ，如果兼职人员是分组管理的，则组长应当给出提升建议

4. ①派发单页—直接邀请上门或与受调查人可能电话回访的时间—将顾客信息分类—收集客户信息

②目标学校周边、学习中心楼下、学习中心附近重要交通柢纽、学校附近书店、图书城、超市、商业街、天桥、麦当劳、肯德基门口 场地各具体站位半径 3 米内的三次实测（每隔 1-2 小时实测）平均每分钟人流量及目标人群，每分钟人流量不得少于 25 和 5 个。

③目标对象重点在停留人群，正在接送孩子等待的家长，商业区中休息的人群。有充分的时间展开沟通。尽量避开行动人群，把被拒绝的可能性降到最低。

④礼貌热情大方，衣着整洁，配带兼职标识，当咨询者接过单页步速放慢或仔细阅读内容时，应当主动上前积极沟通，并记录客人信息，促使其上门或与其约定上门了解时间克服胆怯心理，避免口腔及身体异味，活动场地出现废弃单页应拾起放入垃圾箱，保持品牌形象

⑤说辞由咨询师提供，具体应当根据场地目标人群特点而定。包括两种：进入沟通状态的说辞、邀请直接上门的说辞

⑥学校周边要全部覆盖到位

人群流向比较集中的，如书店、地铁出口，应当安排两们兼职人员前后站位

人群流向分散的，如商业街、肯得基、麦当劳门口则应当分散站位。

5. 抽查：

①选择竞争对手集中的区域抽查

选择人流量较多的区域抽查

选择兼职市场活动专员较集中的区域抽查

选择反馈信息较差的兼职市场活动专员抽查

选择派发单页较多或较少的兼职市场活动专员抽查

选择组长较弱的组

②有组长时，先教会组长如何管理和现场示范

观察兼职市场活动专员是否在岗，超过 20 分钟不在见风使舵，按擅自离岗处理

观察兼职市场活动专员是否有一次派发多张单页的行为

观察兼职市场活动专员在派单过程中是否不分步骤的派发多种印刷品

观察兼职市场活动专员派单过程是否与行人有沟通的意识

观察兼职市场活动专员派单礼仪是否符合规范

③针对兼职人员的不规范行为，进行岗位示范

④记录组长的工作情况

记录兼职人员工作存在的主要不足

记录兼职人员中不遵守纪律的行为

6.1.3

补充说明：

本活动的目的在于提升目标人群的认知度，扩大品牌影响力。所以在时间选择

上建议为重大节假日

6.2：组织实施单页定点摆放

6.2.1 组织实施单页定点摆放的流程如下：

1. 选择学习中心或目标学校周边的异业合作单位定点摆放宣传资料

①考察场地

②记录整理场地考察情况

③筛选摆放场地

2. 洽谈宣传单页和物料摆放

①联系场地负责人

②洽谈资料摆入具体事宜

③洽谈资料摆放费用及支付方式

3. 签定宣传单页和和物料摆放协议

①拟订宣传单页和和物料摆放协议

②上报市场部经理审批

③签订协议

4. 摆放宣传单页及物料

①根据协议规定摆放宣传单页及物料

5. 跟进维护

①检查并补充宣传单页及物料

②资料架的维护

时间：协议开始执行当日及每周一次

6. 总结户外定点宣传效果

①观察、分析宣传单页及物料被抽取的数量

②整理出宣传单页及物料定点摆放的效果及费用明细

时间：每周一次，具体时间

7. 召开活动总结会

8. 将执行效果及总结发送市场部经理

①填写附件《ⅹⅹ校区月度市场活动计划\监测表》中派单数、问卷数、费用支出

三项数据即可

②以电子邮件形式发送市场部经理

时间：市场活动日结束当天发送

6.2.2 组织实施单页定点摆放的流程详解：

1. ①考察场地包括：书城、学校周边小卖部、报刊亭、学生为主的配镜店、家长为主的

健身中心、美容中心、商场、超市、地铁站

重点考察上述地点的门口、顾客主要活动区域、休息区

③场地中心半径 5 米内的三次实测 （每隔壁-2 小时实测） 平均每分钟人流量及目标

人群，每分钟人流量不得少于 25 和目标人群不少于 5 个

优先选择人流量大的场地

2. ①电话联系后上门洽谈

联系书城、学校周边小卖部、报刊亭与店主进行沟通，学生为主的配镜店、家长

为主的健身中心、美容中心联系市场拓展部负责人或相在接口的工作人员；商场、

超市联系店面主管；地铁站联系代理广告公司

②资料要摆放在门口、收银台等醒目的位置

有竞争对手同时摆放的时候，要选择最好的位置

确定摆放时间，好的位置要签长期摆放协议

③确定付款方式，争取月结，后付款

在月度市场活动方案的预算之内

3. ①在协议中要明确：资料摆放的具体位置、摆放的时间起始、费用及付款方式

协议要明确双方的责任：宣传单页没有了如何补充、摆放位置更换了如何处理、

对宣传单页有没有特殊要求。有双方合作物料如何置换资源

②打印纸质宣传单页摆放协议并提交给市场部经理审批

④与公司签定协议，要盖合同章

与个人签协议，有身份证号、签名

5. ①定期检查宣传资料摆放情况和资料数量

接到摆放地点单页或其它宣传资料不足的提醒时要及时补充

②保证资料架的完整

6. ①统计宣传单页的使用周期

统计单页被抽取的数量，统计产生的咨询量，分析资料摆放的效果

②列出摆放地点、每个地点的费用及产生的咨询量

7. ①具体到每一天每一个活动

6.2.3

补充说明：

本活动的目的在于提升我们宣传面的更多接触度，特别是学校周边环境的利

用，提升曝光度。小型异业合作推进

6.3 组织实施定点咨询

6.3.1 定点咨询的流程如下：

1. 提前协调和演练

①一般较活动日期提前 2-5 天

②事先通知兼职工作人员

③按照培训内容和话术进行演练

④根据演练记录需协调点

⑤如有条件提供音像或相片说明

2. 准备印刷品及宣传物料

①按照月度计划需求积攒各种物料的种类、数量、规格指标，大活动需要提前 2 天

准备好临促台、太阳伞、帐篷等大型物料

②在活动前 1 日下班前筹备完毕

3. 集合活动人员

①按组通知集合的准确时间和地点

②有《兼职市场活动专员工作单》作为对照

4. 布置工作任务

①根据附件： 《ⅹⅹ校区月度市场活动计划\监测表》分配每个人的工作任务

③提出工作要领

5. 现场告知兼职人员定点咨询关键点

①介绍问卷调查基本流程

②介绍场地选择

③介绍人群选择原则

④介绍对兼职人员要求

⑤给出说辞方面

⑥介绍场地占位选择

6. 布置活动场地

①准备活动用品

②布置活动现场

③检查设备是否齐全

④安装调试设备

时间：活动开始前 1 小时

7. 进行定点咨询监控

①进行人员监控

②监控岗位配合过程

③现场纠正兼职人员出现的问题并做正确示范

④现场纠正岗位配合问题并做正确示范

8. 整理现场收集到的咨询者信息资料

①收集活动现场的咨询者信息资料

②分类保管

时间：活动结束后 5 分钟内完成

9. 清点活动用品

①：参照活动用品清单按类别、逐一清点

②：确认所有的活动用品使用状态完好

时间：活动结束后 10 分钟内完成

10. 打包活动用品运送回中心

①打包物品

②清理现场

③把物品运送回中心

11. 办理活动用品入库

①清点物品

②填写入库登记单，签字确认

③如果次日还要继续活动，等活动结束后再统一清点入库

12. 召开活动总结会

6.3.2 定点咨询的流程详解：

1. ①具体时间依照场地提供方实际配合

③每名参与者须明确个人工作任务及行为条件

④确定协调方案后，告知所有参与人

2. ①依据《ⅹⅹ校区月度市场活动计划\监测表》户外执行部分计划

②事先与行政专员约定办理出库时间

一般包括问卷、底板文件夹、单页、咨询手册以及兼职工作牌

按照种类分别摆放整齐

在每种物料上标明次日各个兼职人员分配的数量，如标明”单页，王ⅹⅹ100 份

赵ⅹⅹ100 份

3. ①集合时间至少在活动之前 30 分钟根据活动场地远近，适当调整

集合地点可以选择在中心，也可选择在活动场地附近

让每组组长通知本组人员

②包括专职人员和兼职人员

4. ①具体到每个人工作职责，工作指标，工作位置和时间段。如王ⅹⅹ负责现场咨询，

须取得 12 个上门意向，8：30-18：30，在社区活动展台进行

工作任务及相关人员安排应当注意相互衔接，如派单任务与现场咨询任务衔接需

要在前期安排妥当

组长有负责本组人员的监控、现场指导的责任

②仅提出针对此次活动的工作要领即可(调查问卷填写要领再次做重点培训)

对于新的兼职人员和经常出现细节疏忽和不良习惯的兼职员工，作出有针对性的

要求

如果兼职人员是分组管理的，由组长提出提升建议

5. ①布置现场定点咨询–—派单+问卷调查–-确认调查完整–-1、引领进入现场咨询 2、

直接邀请上门 3、与受调查人可能电话回防的时间–-将问卷或客户信息分类–-收集调查问卷

②社区内专设活动点、学校门口专设活动点、学习中心楼下和教育类书店门口

③目标人群主要锁定在带孩子的家长身上。

④礼貌热情大方、衣着整洁，配带兼职标识，当咨询者接过单页步速放慢或仔细阅读内容时，应当主动上前积极沟通，并记录客人信息，促使其上门或与其约定上门了解时间 ，克服胆怯心理，避免口腔及身体异味，活动场地出现废弃单页应拾起放入垃圾箱，保持品牌形象

⑤说辞由中心咨询师提供，具体应当根据场地目标人群特点而定。包括三种：进入沟通状态的说辞、引领进入当面咨询的说辞、邀请直接上门的说辞

⑥分不同岗位

1)派单占位：人群流向比较集中的地段或活动点周边流动进行

2)问卷调查点位：站位前 3 米内

3)现场咨询：咨询师为主

6. ①活动用品包括从学习中心领出来的所有设备、宣传物品、礼品、帐篷和其它用品，

须从学习中心运送到现场

②按照预先设计的场地效果图和人工分配布置场地，位置要面向人流大的方向，显

眼的位置。至少提前一小时布置完毕

活动现场要布置的内容：帐篷、易拉宝或展架、背板墙、帐篷、条幅、挂旗、海

报、咨询桌、笔记本、投影仪、音响、电源插板、各种连线(数量以场地允许的最

大质为限)等

大型的活动现场要有咨询桌椅

场地周围要保持清洁

③咨询活动可以根据现场条件，使用电视、笔记本、投影仪等播放宣传片的设备等，

根据活动物品清单，检查设备是否齐全

④确认所有的设备之间连接正常

条件许可情况下播放培圣教育总部市场部统一提供宣传片

7. ①以抽查为主，重点查看新兼职人员、经常出现细节疏忽和不良习惯的兼职员工兼职人员经常出现的问题

1)目标人群选择不符合活动要求

2)不够积极主动

3)不在规定的位置和时间工作

4)没有配合印刷品和宣传工组

5)说辞 没有按照事先准备表达

主要监控派单或问卷、现场咨询引领、上门咨询安排三个方面配合

②经常出现的问题

1)派单量或问卷数很大，当面咨询很少，缺少引领

2)当面咨询人员没有筛选的进行当面咨询

3)如出现两位现场咨询，当面咨询人员工作量不均衡

4)安排上门咨询者信息与本人不符等情况

③不应影响正常现场宣传

告知其出现的问题及其造成的影响示范并告知要领

要求其复述其出现的问题及造成的影响

要求其现场纠正后方可返回工作岗位

如市场活动是分组进行的，出现问题应当首先告知组长，并监督现场示范或纠正

8. ①从现场的兼职人员手里收集派单产生的咨询者信息资料

从现场外实施常规派单的兼职市场活动专员手里收集派单产生的调查问卷

从现场咨询手里收集活动中当面咨询户外咨询的咨询者信息资料

(有现场咨询的情况下)

从咨询师手里收集活动中上门当面咨询的咨询者信息资料

②对问卷或客户信息做必要分类：

A：有意向，且近期希望补习

B：有意向，但还在观望

C：无意向，但有可能转化

D：无意向，无需回访

9. ①活动结束后所有用品，包括从学习中心领出来的所有电子设备、宣传物品、礼品

和其它用品全部收回盘点。

10. ①分类打包，以便于清点

4：组织实施调查问卷活动

6.4.1 组织实施调查问卷活动的流程如下：

1. 准备印刷品及宣传物料

①按照月度计划需求准备各种物料的种类、数量、规格指标

②在活动前 1 日下班前筹备完毕

2. 集合活动人员

①按组通知集合的准确时间和地点

②有《兼职市场活动专员工作单》作为对照

3. 布置工作任务

①根据附件《ⅹⅹ校区月度市场活动计划\监测表》分配每个人的工作任务

②提出工作要领

时间：活动执行前 20 分钟完成

4. 现场告知兼职人员问卷调查关键点

①介绍问卷调查基本流程

②介绍场地选择方面

③介绍人群选择原则

④介绍对兼职人员要求

⑤给出说辞

⑥介绍场地占位原则

5. 进行问卷调查监控

①进行人员监控

②监控岗位配合过程

③现场纠正兼职人员出现的问题并作正确示范

④现场纠正岗位配合问题并作正确示范

②清理活动产生的垃圾

①事先告知收集时间

②告知收集前需要作的工作

③收集问卷并作相应记录

7. 召开活动总结会

6.4.2 组织实施调查问卷活动的流程详解如下：

1. ①依照附件《ⅹⅹ校区月度市场活动计划\监测表》户外执行部分计划

②事先与行政专员约定办理出库时间

一般包括问卷、底板文件夹、单页、咨询手册以及兼职工作牌等

按照种类分别摆放整齐

在每种物料上标明次日各个兼职人员分配的数量，如果”单页，王ⅹⅹ100 份；赵

ⅹⅹ100 份”

2. ①集合时间至少在活动之前 30 分钟根据活动场地远近，适当调整 集合地点可以选择在中心，也可选择在活动场地附近 让每组组长通知本组人员

②包括专职人员和兼职人员

3. ①具体到每个人工作职责， 工作指标， 工作位置和时间段。 如王ⅹⅹ负责问卷调查，

30 份达标，8：30-12：30，在学校门口左边进行

工作任务及相关人员安排应当注意相互衔接需要在前期安排妥当

组长有负责本组人员的监控、现场指导的责任

②公提出针对此次活动的工作要领即可(常问卷填写要领应当在 3.1.7 中已经涉及)

对于新的兼职人员，作出有针对性的要求

如果兼职人员是分组管理的，则组长应当给出提升建议

4. ①取得受调查人许可–-派单+问卷调查–-确认调查完整–-直接邀请上门或与受调

查人可能电话回防的时间–-将问卷分类–-收集调查问卷

②重点围绕目标学校门口， 其次还可以选择学习中心楼下、 学习中心附近重要交通枢纽、

书店、图书城、超市、商业街、天桥、隧道口、麦当劳、肯德鸡门口

③目标人群主要锁定在带孩子的家长身上。

④礼貌热情大方，衣着整洁，配带兼职标识，当咨询者接过单页步速放慢或仔细阅读内

容时，应当主动上前积极沟通，并记录客人信息，促使其上门或与其约定上门了解时间

克服胆怯心理，避免口腔及身体异味，活动场地出现废弃单页应拾起放入垃圾箱，保持

形象

⑤说辞由咨询师提供，具体应当根据场地目标人群特点而定。包括三种：进入沟通状态

的说辞、邀请直接上门的说辞

⑥人群流向比较集中，如学校门口应当安排兼职人员集中进行交流，形成凝聚效应。

人群流向分散的，如商业街、肯德鸡、麦当劳门口则应当分散站位

5. ①以抽查为主，重点查看新兼职人员、经常出现细节疏忽和不良习惯的兼职员工

兼职人员经常出现的问题

1)目标人群选择不符合活动要求

2)不够积极主动

3)不在规定的位置和时间工作

4)没有配合印刷品和宣传式组

5)说辞没有按照事先准备表达

主要监控派单或问卷、上门咨询安排两个方面配合

②经常出现的问题：

1)派单量或问卷数很大，却没有上门安排

2)没有筛选的进行问卷调查

3)安排上门咨询者信息与本人不符等情况

③不应影响正常现场宣传

告知其出现的问题及其造成的影响

示范并告知要领

要求其复述其出现的问题及造成的影响

要求其现场纠正后方可返回工作岗位

如市场活动是分组进行的，出现的问题应当首先告知组长，并监督 其现场示范或纠正

6. ①注意的方面包括

1)字体潦草需在旁边重新注明

2)问卷整理整齐

3)标明问卷调查人

4)标明序号

5)对问卷做必要分类 ABCD

A：有意向，且近期希望补习

B：有意向，但还在观望

C：无意向，但有可能转化

D：无意向，无需回访

②按照 ABCD 分别收集

做相关记录，并确认与实际 相符

6.4.3 补充说明：

数据收集重点放在学校下学高峰期，特别是小学和初中的家长会提前到学校门口，这个时候是最佳的沟通，获取数据的办法。

人流量较大的商场和步行街我们也可以安排调查问卷回访收集数据。

6.5：组织路演宣传活动

6.5.1 组织大型路演宣传活动的流程如下：

1. 进行宣传造势

①争取获得更多的人力支持

②运用平面、网络、户外宣传支持

③运用场地内宣传手段配合

④开展其它造势活动

时间：活动前 7 天开始

2. 提前协调和演练

①一般提前 2-5 个工作日

②事先通知兼职工作人员

③按照定点宣传的模式演练步骤规范

④根据演练记录须协调点

⑤如有条件提供音像或照片说明

3. 准备印刷品及宣传物料

①按照月度计划需求各种物料的种类、数量、规格指标

②在活动前日下班前筹备完毕

4. 集合活动人员

①按组通知集合的准确时间和地点

②有《兼职市场活动专员工作单》作为对照

5. 布置工作任务

①根据附件《××校区月度市场活动计划\监测表》分配每个人的工作任务

②提出工作要领

6. 现场告知兼职人员路演宣传活动关键点

①介绍路演宣传基本流程

②介绍场地选择

③介绍人群选择原则

④介绍对兼职人要求

⑤给出说辞

⑥介绍场地占位选择

7. 准备活动物料，并布置场地

①准备活动用品

②布置活动现场

③检查设备是否齐全

④安装调试设备

时间：活动开始前一个小时完成

8. 安排参加活动的人员签到

①组织参加活动人员进行登记

②引领参加路演活动人员进入路演活动现场

9. 进行路演宣传监控

①进行人员监控

②监控岗位配合过程

③现场纠正兼职人员出现的问题并作正确示范

④现场纠正岗位配合问题并作正确示范

10. 整理现场收集到的咨询者信息资料

①收集活动现场的咨询者信息资料

②分类保管

时间：活动结束后 5 分钟内完成

11. 清点活动用品

①参照活动用品清单按类别、逐一清点

②确认所有的活动用品使用状完好

时间：确认所有的活动用品使用状态完好

时间：活动结束后 10 分钟内完成

12. 打包活动用品运送回中心

①打包物品

②运送回中心

13. 办理活动用品入库

①清点物品

②填写入库登记单，签字确认

③如果次日继续活动，等活动结束后再统一清点入库

14. 召开活动总结会

6.5.2 组织路演宣传活动的流程详解如下：

1. ①可选活动地点如社区中心，公园，市中心广场，步行街等

②活动主题、时效政策、内容安排、物料配制应当相符

例如：现场有奖问答、现场咨询、现场授课、扫楼等方式

2. ①具体时间依照场地提供方实际配合情况而定，如不能提供在学习中心模拟演练

③如果需要调用本部门其他员工或者跨部门员工配合先向校长汇报，同意后实施

每名参与者需明确个人工作任务及工作要求

④确定协调方案后，告知所有参与人

3. ①依据《××校区月度市场活动计划\监测表》户外执行部分计划

②事先与行政专员约定办理出库时间

一般包括问卷、底板文件夹、单页、咨询手册以及兼职工作牌等

按照种类分别摆放整齐

在每种物料上标明次日各个兼职人员分配的数量，如标明”单页，王××100 份；赵

××100 份：

4. ①集合时间到少在活动之前 30 分钟，根据活动场地远近，适当调整

集合地点可以选择在中心，也可以选择在活动场地附近

②包括专职人员和兼职人员

让每组组长通知本组人员

5. ①具体到每个人工作职责，工作指标，工作位置和时间段。如：王××负责派单，需取

得 12 个上门意向，14：30-16：30，在路演会场中工作任务及相关人员安排应当注意

相互衔接，如派单任务与现场咨询任务衔接需要在前期安排妥当；

组长有负责本组人员的监控、现场指导的责任。

②仅提出针对此次活动的工作要领即可（常问卷填写要领应当再次强调）

对于新兼职人员和经常出现的细节疏忽和不良习惯的兼职人员，作出有针对性的要求

如果兼职人员是分组管理的，则组长应当给出提升建议

6. ①提前七日造势宣传—布置路演现场—现场签到—嘉宾发言—当面咨询（未进

入咨询观众的进入自由提问或间卷调查阶段） —将问卷或客户信息分类—收集调查问卷

②社区中心，公园，市中心广场，步行街等，选择场地时，前期的市场调查每月能创造 1

个报名或 5 个上门。

③目标人群主要锁定在带孩子的家长身上，以及学生群体身上。

④礼貌热情大访、衣着整洁、配带兼职标识，当咨询者接过单页步速放慢或仔细阅读内容

时，应当主动上门积极沟通，并记录客人信息，促使其参加路演

克服胆怯心理，避免口腔及身体异味，活动场地出现废弃单页应拾起放入垃圾箱，保持

品牌形象

⑤说辞由学习中心咨询师提供，具体应当根据场地目标人群众特点而定。包括三种：进入

沟通状态的说辞、引领进入当面咨询的说辞、邀请参加路演活动的说辞。

⑥分不同岗位：

1） 派单站立：人群流向比较集中的，如招聘会、书店、电脑城、地铁出口、应当安排两

位兼职人员前后站位

2） 路演场地签到站位：至少两名，场地外签到台

3） 现场引领：至少两名，会场入口

现场主持及主讲：在前排座位一侧等待

7. ①活动用品包括从中心领出来的所有设备、宣传物品、礼品、互动活动道具和其它用品，须从中心运送到现场

②按照预先设计的场地效果图和人工分配布置场地， 位置要面向人流我的方向， 至少提前一小时布置完毕。

活动现场要布置的内容：易拉宝或 X 展架、条幅、挂旗、海报、咨询桌、笔记本、投影仪、音响、电视、喇叭、麦克、电源插板、各种连线（数量以场地允许的最大值为限）等

路演活动现场要在路演场地外设签到台，签到台后设置背景板

场地周围要保持清洁

③咨询活动可以根据现场条件，使用电视、笔记本、投影机等播放宣传片的设备等，根据

路演活动物品清单，检查设备是否齐全

④确认所有的设备之间连接正常

8. ①参加活动人员要填写姓名、年龄、学历情况、电话、住址、工作状况、学习意向等

②礼貌、热情、举止得体

9. ①以抽查为主，重点查看新兼职人员、经常出现细节疏忽和不良习惯的兼职员工

兼职人员经常出现的问题：

1） 目标人群选择不符合活动要求

2） 不够积极主动

3） 不在规定的位置和时间工作

4） 说辞没有按照事先准备表达

5） 忙于服务于某一个路演参加者而忽视自己的任务要求

6） 主要监控派单或问卷、现场咨询引领、上门咨询安排三个方面配合

②经常出现的问题：

1） 没有签到就直接进入路演现场

2） 参加路演的人很多，但没有进入当面咨询就离场，对活动流程不了解

3） 参加路演的人信息与本人不符，咨询阶段闹误会

4） 现场咨询引领不均衡，引领人不清楚咨询进度

③不应影响会场路演宣传

1） 告知其出现的问题及其造成的影响

2） 示范并告知要领

3） 要求其复述其出现的问题及造成的影响

4） 要求其现场纠正后方可返回工作岗位

5） 如市场活动是分组进行的，出现问题应当首先告知组长，并监督其现场示范或纠正

④不应影响正常的现场宣传

1） 告知涉及到的岗位人员出现的问题及其造成的影响

2） 现场示范并告知要领

3） 要求其复述其出现的问题及造成的影响

4） 要求现场纠正后方可返回工作

5） 如市场活动是分组进行的，出现问题应当首先告知组长，并监督其现场示范或纠正

10. ①从现场的兼职人员手里收集派单产生的咨询者信息资料

从现场外实施常规派单的兼职市场活动专员手里收集派单产生的调查问卷

从现场咨询手里收集活动中当面咨询户外咨询的咨询者信息资料

（有现场咨询的情况下）

从咨询师手里收集活动中上门当面咨询的咨询者信皮资料

收集参听学路演的人员信息资料（在路演活动时）

收集参听路演人员中，要求上门参加体验刘的人员信息资料（在路演活动时）

收集参听路演人员承诺上门咨询的人员信息资料（在路演活动时）规范 2-1：对问卷或

客户信息做必要的分类：

A：有意向，且近期希望补习

B：有意向，但还在观望

C：无意向，但有可能转化

D：无意向，无需回访

11.①活动用品包括从中心领出来的所有设备、宣传物品、礼品和其它用品

12 ①分类打包，以便于清点

②清理活动产生的垃圾

恢复现场与举行活动前一样的状态

13.①与行政专员共同特点

比对出库登记表逐一清点

②按行政要求填写

③当日由市场活动专员负责保管活动用品

6.5.3 补充说明：

路演活动只适合在特定时间段来做，更多的建议和异业合作单位共同来做分担

成本，同时借助媒体宣传来营造系列行的声势。活动可以进一步扩大我们的口碑和影响力，促进这个区域的

人群的报名。

第 7 章 地推话术

7.1：派单技巧

7.1.1 卡位：

1.道路两个尽头路口，或是路边斜 45 度角。

2.针对目标客户，采取”迎上去，递手边”原则。不能背后包抄，或正面阻挡，给人不

礼貌的印象。宣传材料直接递到手边，不给客户（递到面前，胸前）考虑接受与否的机

会，直接下意识就接过去。

7.1.2 开场白：

5 秒：您好，欢迎了解马思特培圣教育。

30 秒：马思特教育，19年致力于湖南中小学课外辅导，是教育局认证的民办学校，培圣是中小学个性化课外辅导学校，一对一专业教学，一个孩子定制一套教学方案，欢迎您带孩子免费来中心做个性化测评，送您孩子量身定制学习方案。

7.1.3 眼明手快：

眼睛一定要尖，手一定要快，开口介绍培圣的同时手递传单，言语完毕，传单递完。注意时间和效率，人员流动量大的地点和黄金时间。 “眼尖”优先筛选体面，有身份，有钱，有孩子的目标意向客户，一定对兼职进行车牌标志，服饰品牌，知名手提包的品牌的简单培训和要求熟知。

7.1.4 原则：

派单一定要坚持，因为这是持久影响，为后期招生铺垫。

发单也是最直接让客户接触（传单，发单人员口传介绍） ，反馈最快的捷径（家长感兴趣直接来电咨询） 。

7.2：问卷调查技巧

7.2.1 根据派单的客户反映进行不同后续跟进：

1， 在客户接完传单后，看其反应，打开看的一定争取机会继续介绍。

2， 在定点展位介绍时，一定主动出击，先递给客户资料，然后自报家门，进行争取介绍。

7.2.2 话术：

开场白：家长，给您一份马思特培圣教育的资料，欢迎了解一下。马思特培圣主要进行中小学一对一辅导。目前我们有关于成长心理/家庭教育的小型免费公开讲座，时间是xx 地点是 xx 对外赠送 20 个名额， 感兴趣的话您可以填写申请回执， 我们到时第一时间通知您参会，并帮您预留座对外邀请 20 个名额的家长免费参加。并且强调这些课程和讲座是培圣一直赠送报名学员家庭的附加服务。希望指导更多的家庭和家长更好进行家庭教育。

深沟通: 家长，如果您方便我想和您推荐一下培圣新推出的回馈活动。可以赠送您孩子一次免费的综合评估和个性分析，您可以带孩子一起来。如果有近期考试的试卷，也请您一起带来，我们会参考试卷一起找孩子的失分点和薄弱点。并且着重针对学习基础，学科问题，学习习惯，考试心理等多方面给您孩子做个全面的个性评估，帮您详细分析孩子学习的问题所在。但需要您提前填写预约单，因为这项活动每天咨询，来访测试的比较多，我们需要提前预约测试老师，让她和您约好测试时间。您怎么称呼？手机号是多少？孩子几年级？哪个学校？学习成绩？学科基础？存在问题？有什么其他需要我们老师帮助分析解决的？

（其他可选问题） ：

根据家长的反映可以有针对性的问到孩子的其他信息。比如说：

孩子的各科成绩怎么样？

是什么学校？

孩子的学习目标是什么？

您对孩子的期望呢？

孩子以前的学习成绩怎么样？

孩子最喜欢哪个学科，最不喜欢哪个学科？知道原因吗？

什么时候成绩开始下降的？

有没有请过辅导？是什么样的辅导？家教还是小班？

辅导的效果怎么样？有没有进步？

有没有分析为什么进步不大？

孩子在家的表现情况怎么样？

放学回家后和周末孩子怎么安排自己的时间？

孩子平时学习自觉吗？有没有阅读的习惯？

喜欢什么样的课外书籍？

是不是没有人督促就不想学习？

作业能否按时完成？

做作业之前有没有复习？做完作业有没有检查和预习？

平时做作业的速度快还是慢？

遇到不会做的题目孩子怎么解决？

孩子有没有参加兴趣班？有些什么样的兴趣爱好？

有没有和学校的老师沟通过孩子平时在学校的表现？

您有没有和孩子一起分析过孩子每次考试的试卷呢？

什么题型错得比较多？是选择题还是综合应用题？是什么原因错误的？

孩子会不会在考试中经常犯同样的错误？孩子有没有总结错题的习惯？

有没有准备错题本？会不会把错误进行归类，避免下次犯同样的错误？

孩子平时和您和沟通怎么样呢？

在学习生活当中遇到困难会不会主动找你帮助？还是自己解决？

孩子性格特点是内向还是外向呢？

平时朋友多不多？都和什么样的人交往？

平时和学校老师的关系处理的怎么样？

有问题会不会主动的问老师？

孩子是和父母亲一起长大的还是爷爷奶奶或者其他亲属带大的？

孩子有没有受到青春期的一些困惑？

有没有早恋的现象？性格叛逆吗？

（问题任意选择适合的）

留电话： 家长， 我发现孩子学习过程中还是存在很多不足的， XX教育现在有回馈活动，可以赠送您孩子一次免费的综合评估和个性分析，会着重针对学习基础，学科问题，学习习惯，考试心理等多方面给您孩子做个全面的个性评估，帮您详细分析孩子学习的问题所在。 但需要您提前填写预约单， 因为这项活动每天咨询，来访测试的比较多，我们需要提前预约测试老师。您怎么称呼？手机号是多少？您看您什么时候去比较方便呢？

7.2.3 注意事项：

（1）姓名，联系方式等信息记录一定要字迹清楚，工整。方便电子备份，回访准确无误。

（2）电话号码，手机 11 位，座机 8 位，一定用 2 秒钟核对一下，不要少位或多号！不清楚的赶紧核对重新填写一遍。

（3）备注一定记录好：存在问题，学科基础，上门咨询意向等。

（4）意向客户用 1-3 个重点符号区分，并在每天交单时放在最上面。左上角统一写：日期，地点，兼职姓名，总电话信息数，没有留下电话的调研或信息登记表抽出作废。统一汇总给组长签收，并在签到表上记录好日期，地点，工作时间，留下总信息数等工作记录。

7.3：引领上门技巧

7.3.1 趁热打铁：

在发放单页、简单沟通取得客户信任后，觉得客户不忙的前提下，趁热打铁，直接进行引领上门的工作。

7.3.1 邀约话术：

家长，您看XX在旁边就有分校，前边不远 100 米处，我带您直接去看一下吧，一来您可以看看校区环，境二来也可以详细了解，由专业咨询师给您解答和介绍。方便的话还可以预约个性化测评，我们每月限定 20 个免费赠送名额，帮您孩子做关于学习习惯，学科基础的具体学习问题分析，送给您一套量身定做适合他的学习方案。只需要 30 分钟就可以。学不学，报不报名没关系，（打消让其报名疑虑）只是希望我们的回馈活动能帮上孩子，您这便请。 （前边引领）基本上门工作引领的场地就在校区楼下，尤其在周边有大型超市，高档商场的校区，一定利用好资源。

7.4：常见问题解答

（1）问：XXX教育是做什么的？

答：XXX教育是做一对一个性化课外辅导的，是湖南连锁机构、全省目前有10 多家校区，近 300 所分校。

（2）问：什么叫 1 对 1 辅导？

答：就是一名教师给孩子上课，一个教师团队负责一个孩子的学习

（3）问：你们都有什么样的老师？

答：我们XXX教育的老师都是高薪聘请的专职品牌教师，也有湖南一线名师，他们都是定期到教研委开会，

对于考试的大纲和动向都是非常了解的，具体咱们会根据您孩子的实际情况来选择最适合于他的老师，这样才能让孩子在短期内提高学习兴趣，达到成绩提升的效果。

（4）问：你们怎么收费的？

答：我们的收费是按课时收取，从几千到上万都有，具体的价位就得要您带着孩子到我们校区去测评，帮您孩子做一个全方位的学科分析（了解孩子学科知识水平漏洞、学习方法、学习习惯、应试心理等方面）之后才能确定收费。

（5）问：你们怎么那么贵？

答：一线教师的价位和大学生的价位肯定是不一样的，而且我们只收您一对一授课的价钱，其他全科陪读、班主任监管、学科分析师制定计划，还有心理咨询，全都是免费的。

（6）问：你们可以上门辅导吗？

答：我们是不可以上门辅导的，上门的话第一我们不能保证家长和学生的安全，第二我们也不能清楚的了解到老师所讲内容的规范，咱们这边采用的是非常专业的教学环境、对于孩子的学习非常有帮助，而且硬件条件非常齐全，您可以放心的把孩子放在培圣。

（7）问：你们那么贵，能保证提高么？能提高多少？

答：XXX承诺给您的当然是有保证的，保证我们负责的任何一个环节都做到完善，保证每一个孩子有单独的辅导方案，只要您的孩子能够配合到位，那成绩肯定能提高！至于提高多少就要看年孩子的具体学科情况，以及她的向学性、学习习惯等（此时可引导家长填写问卷引导测评）

（8）问：测评是干什么的？

答：测评是我们根据我们特有的 360测评为您的孩子找出学习的漏洞与问题，360 测评的主要内容是针对学习基础，学科问题，学习习惯，考试心理等多方面给您孩子做个全面的个性评估，帮您详细分析孩子学习的问题所在。

（9）问：你们可以签约保证提分么？

答：家长，我建议您先搜集一下相关资料，同行我们不好评论，但您要是在网上或留意一下报纸上就会看到关于这种辅导方式的负面新闻！您设想一下如果有人不管您孩子的具体学习情况如何，就保证用几周到几个月的时间，给您孩子补上遗忘一两年甚至更多的知识， 而其师资又不见得是在职教师。 如果是我的话我不太相信。 就算届时没有效果，他们真的把部分费用退还给您， 您投入这笔教育资金就是想见效的， 绝对不是为拿回去。退还给您， 可孩子的时间没有了， 原来的问题也根本没有解决。 这样的保证提分有用吗？

（10）问：你们不就是一家家教吗？

答：严格意义上说我们不是一家简单的家教中心，我们和 XX 市市面上所见到的家教有本质性的区别。培圣有专门的上课教室，专业的学习管理师管理学生的学习，专业的心理咨询师为学生进行学习心理的辅导，我们更致力于学生学习兴趣的培养，学习能力的提高，不但能提高学习成绩，更重要的是能让学生养成爱学习、会学习的好习惯

1