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招生宣传地推方案

已进入暑期招生季，很多校长经常问我一个问题—大机构靠入口免费班疯狂招生，小机构怎么办？今天就聊一下这个话题。

注：在本文，我们把各个机构针对新初一和新高一的“0元班”、“1元班”、“10元班”、“50元班”等统称为入口免费班。

目录

入口免费班进化史

小机构如何应对

1对1机构应对低价课策略

脑洞：后入口免费班时代

入口免费班进化史

入口免费班并不是什么新事物。2010年，当时在北京初中市场处于弱势地位的新东方优能就开始推行新初一数学免费班，并以此为噱头，提高新初一学生数量。

免费班全面爆发是在2015年，在一片欢乐祥和中，以辅导中学竞赛出身的高思突然杀出，宣布新初一、新高一的暑期课程全面免费。这步棋走出来，引得新东方学而思及一众小机构不得不全面免费跟进迎敌。

结果自然是”搅局者”高思大大吃到了甜头，新东方学而思反应还算够快，虽无重大突破，但确保城门不失。只是苦了一众小机构，本来每年还能在巨头后面喝点汤，2015年连汤都没有喝到几口。

2015年北京教育市场的乱战引发了业内大量关注和讨论，这套方法论也被大家看透。今年年初，北京三大机构新东方、高思和学而思就相继宣布入口免费计划，并开始招生工作；地方机构的类似计划也纷纷出台。

我所在的四线城市，在地推时如果你没有免费班都不好意思和家长说话。

可以说，免费班的大规模推行加速了整个行业的进化，很多城市迅速进入淘汰期，少数有实力的大机构间的垄断竞争将成为常态，小机构和新机构的机会将越来越少。

小机构如何应对

面对大机构在入口班疯狂招生，我们面对的首要问题就是：小机构要不要跟进做免费班？

我们先分析下近年来免费班的受益者新东方、高思和学而思的特点。

在做免费班前，新东方的影响力主要在于大学生及留学群体，高思的影响力主要在于中学竞赛学生群体，而他们觊觎的中学同步辅导市场主要是傲慢的学而思的自留地。

他们共同的特点有：

虽然中学业务较弱，但在社会上品牌形象较好—新东方自不必说，高思在竞赛学生培养方面的成绩也是杠杠的，这会给家长”虽然他没做过中学，但是肯定也能做好”的感觉；

市场能力不差，即使不是强项，也绝对不废物。免费是免费了，你得喊出去让家长听到才行；

并非匆忙应战，而是经过精细计划—新东方2015年前就有5年的数学免费班运营经验，而高思这个“搅局者”提前一年就开始筹备，当然势在必得。

总结一下，新东方、高思和学而思因其均具有较好的品牌形象、较强的市场能力和较充分的准备而在入口班招生中出尽了风头；

较好的品牌形象让他们在亮出免费牌时不至于被家长怀疑为骗人或低质；

较强的市场能力能让自己的声音迅速扩大，避免对手快速学习反超自己；

较充分的准备能让机构顶住因免费大量涌入的学生的压力，让家长和学员能享受到低价高质的教学产品和服务。

通过上述分析我们可以得到结论，有能力、有动力去做”免费班”的，往往是那些有一定影响力和学生基础的、想扩充产品线的机构，如英语机构想做数学，或小学机构想做中学了。如果特别小的或刚入行的新机构，即使做了免费课效果也很差。

但是各位小机构的同行也不必过多忧心，毕竟免费班也仅仅是一种策略，而不能成为战略。短期内它能改变战争走向，但最终决定战争胜败的还是各自的硬实力—机构的教学和服务。

诚然，大机构的品牌影响力、市场能力和财力都是小机构无法比肩的，但小机构的教学和服务并不一定比大机构差，而且认真的话应该做的更好！！！

毕竟大机构的扩张期吸纳了大量的新老师，教学质量很难完全保证，而且服务方面，在庞大的层级中高层下达的指令往往被大打折扣，基层老师的执行力也参差不齐。

那么，教学和服务做得好的小机构机会在哪呢？

答案：秋季！

入口年级的学生确实几乎被大机构抢光了，但是不能忽略的一点是免费班的续班率其实并不高。

说白了免费班无非是提供了更长的试听，还绝对不算真正的获得了这个学生。据统计，很多机构免费班只能做到百分之十几的续班率，超过30%就算及格，超过50%绝对算优秀了。

我认为免费班如此低的续班率主要有两个原因:

免费班涌进来学生较多，老师再努力，服务质量也是不如平常的收费班的。

学生心态很有问题，当一个东西得来没有什么成本的时候，大家就不会好好珍惜，所以学生的听课效率也相对低一点，评价相对差一点。

所以，当大机构秋季免费班正常收费以后，大量之前属于你机构的学生和家长会进行对比评价，看两个机构的教学和服务哪个更好，此时，如果你之前给学生做得教学和服务到位的话，我想学生和家长占完大机构暑假便宜还会回到你机构继续学秋季的。（有低年级学生的机构）

但是，并不是说小机构不用做免费班。尤其是当“免费”概念深入人心的时候，做不做其实不是你说了算的，但是在心态上：要认识到小机构的免费班应该是防御性质的—不求招来多少新学员，只求不让自己的学员流失到其他机构。

1对1机构应对低价课策略

那么一对一机构该如何应对入口年级的暑假低价课？

答案：不应对！

新东方、学而思、高思今年已经在北京开始一对一入口策略，以正常学费的三折左右价格进行入口年级招生，引发了一对一行业的新一轮恐慌。

我想这大可不必。

因为一对一的刚需期并不在入口年级，而在毕业年级，所以，相对于免费班，入口年级的一对一低价招生效果肯定是要打折扣的，学费正常后的续班率也值得考虑。

而且一对一行业生源淡旺季非常明显，这和机构老师相对稳定的人数是矛盾的。所以一般即使大机构招生能力再强，当旺季来临的时候，他们也很难把学生全部消化，还是有很大一部分学生流入小机构，所以完全不必担心一对一行业的垄断问题，这是不可能的。

脑洞：后入口免费班时代

最后我们脑洞一下：入口免费班是免费策略的终结者吗？小机构挨过这一刀还有下一刀吗？

答案：肯定有。

我们看一下教培行业的免费史：免费试听—n节体验课—高分学员免费—全体学员免费一科—入口年级暑期全科免费。

当一个免费策略被大家学会，更有实力的机构就会挑起更大幅度的免费计划，以此扩大自己的流量进入和留存。而且，对于连锁教育机构来说，”东边日出西边雨”，拿了A市挣的钱去持续补贴B市的免费课亏空，真的会让本地小机构欲哭无泪。比如，当学而思号称要拿出2亿去打透成都市场，本土的机构还能做什么？

当年杀毒软件群雄争霸，360也并非技术很强，很多杀毒软件公司根本不相信免费会起到良好的效果，结果360却一统江湖了，这不得不引起我们深思。

如果某一天当一个机构真的采用了类似360的模式，把某些学科某些年级的利润全交出来使得另外一些学科和年级获取更大的用户量，并通过足够的口碑和影响力和超凡的性价比留住了用户，这仗还怎么打？

之前文章我们已经提到过上述思路，通过最近我的行业观察，会发现已经有一些模式在朝这个目标靠近。比如：

新东方狂推私播课，学而思大力做线上，会不会有一天线下课程完全变为免费体验课而仅依赖线上课程盈利？

高思面向中小机构全面开放教研和教学的”爱学习”教学平台势头越来越猛，未来高思北京线下学校会不会成为”爱学习”的活广告和推广体验中心？

教育地产的概念越来越旺，房地产商跨界到教育已不是新闻，教育机构扩张转型打造”教育综合体”也并非难事。教培机构带来的大量人流本身就有巨大的价值，当大型教培机构开始打造集教育核心，教学服务以及商业配套的”教育综合体”，掌握了黄金位置的 “闯入者”们一旦找到巨大人流的变现途径，学费收入就不再是必须的，这会不会给传统行业从业者带来巨大的压力？

总的来说，面对大机构的免费班轰炸：

有升班学生基础的小机构可以跟进做免费班（防御性策略），防止自己的老学员流失走。

没有升班学员基础的小机构，不建议再去搞很难见效果的免费班、和大机构抢入口班学员，踏踏实实练好内功，留住大机构每季流失下来的学生（大机构平均每季续班率也就60%~80%），发力非入口年级学员（尤其是毕业年级学生补课的刚需）则更加明智。

我们耗费了巨大的人力、物力、财力做的0元班、1元班，最终目的就是实现流量的转化（续报、扩科）。一旦转化低于机构预期，有些机构极有可能因此就Game Over了。

当学生流量转到教师环节，教师该怎么进行教学服务才能提高开班前的到场率、开课中扩科率和续班率？降低节课后的流失率呢？

注：本次会议背景：新高（初）一的暑期数学免费学，其他科目正常收费。

视频&会议内容整理分界线

每次大型班课开课前，我们都要进行集中会议，给大家梳理整个流程和关键节点。每名老师要做到对我们的SOP（standard operating procedure，标准操作程序）足够的了解，能明白每一个时间节点上的重点工作是什么，并且能对指令迅速呼应，保质保量完成任务。 我将按时间的顺序，对各环节进行梳理。

目录

开课前，怎么提高免费班到场率，顺利扩科

开课中，怎么降低试听不满意率及退课率

家长会，怎么开提高续报率

结课后，怎么后续服务挽救流失率

开课前，怎么提高免费班到场率，顺利扩科

1.开课前，数学教师引入家长流量。

数学老师需要提前建微信家长群，将已经排到本班的学员家长拉到群中。打电话不需要带太多商业色彩，不需推班，只要说明身份和目的即可。

电话标准话术

“您好家长，我是青藤教育的数学老师xx，您孩子报了我的新高一数学班，我建了一个家长微信群，需要您加一下，在开课前我会公布具体的教学计划以及开课的注意事项。

开课后，我会在群中发布学生的每节课的作业及测验情况，方便我们更好的管理孩子。您的电话号码是您的微信号吗？如果是的话我加您一下您同意就可以了。”

如果家长没有微信，或者说很少使用微信，我们要培养家长的使用习惯，告知家长有必要学习使用，因为后期的教学中会有很多内容和家长交流，如果不使用微信可能会影响孩子的学习效果。

2.建群后把教学部负责人和本人其他科搭班老师拉入群中（注意更改自己的备注为：学科+姓名）。

3.建群后至开班前微信群的运营内容应该包括如下：

班主任（数学老师）和其他搭班老师群内自我介绍。如，

老师们，还可以简介自己的授课流程。如，

教师家长群自我介绍稿

各位家长好，我是青藤数学全职老师xx，这个暑假负责讲授您的孩子的新高一课程。孩子即将升入高中，在这样一个重要的阶段，希望您可以了解我的课程安排与授课方式，以便我们能在接下来的课程中打好配合，帮助孩子在各类考试当中取得优异成绩。

我们课程的终极目标是“提分”，即帮助孩子数学取得高分，带领学生在三年后取得优异的成绩。在整个授课环节，我会通过以下4条路径, 达成这个目标。

一、问题层面

任何形式的授课，授课内容和授课形式如果不针对学员现存的问题展开，则一定不会取得明显的提分效果。犹如医生给病人看病，治疗方法若不基于病人的切实症状展开，治疗效果就一定不佳。因此“知其问题”是我的教学设计过程中的首要环节。

我们数学组有丰富的试卷库，包括历年高考题、各名校模拟题、锦州各学校期中期末考试题等，能够满足孩子们各个阶段的测试需求。并且，测试后，我会为每个孩子一一分析试卷，找到孩子的学习问题所在，以便及时进行下一阶段授课内容的调整。

二、学习层面

我会根据多年积淀的高中知识数据的分析能力为学员讲解高考考试规律与高频考点。

我会根据多年高考一线教学经验为学员提供可操性强的解题步骤。

我会根据多年高一教学研发经验对学员进行有针对性、及时的查漏补缺。

三、行为层面

我的课堂非常注重“落实”，而这个“落实”包括下面几点：

上节课学习内容检测（课前测）

笔记检查（保证孩子笔记记得全面准确，重点不能丢）

学员课后作业 （课后作业讲解）

结课水平测试（反馈孩子的阶段性学习成果）

有了以上四个环节，和各位家长的督促配合，希望孩子们能在考试中取得越来越好的成绩，建立更大的自信心。

四、课程内容与作业

高中课程是一个完整的课程体系，这个暑期，我们主要讲解高一预科内容，旨在帮助学生提前学习，赶在学校知识深度和考试难度之前。各个学期课程都力求多进行同步名校的专项练习，帮助孩子多见题、多练题，帮孩子迅速夯实基础，提前适应各类考试。

对于秋季课程继续跟进的孩子，我会随时与家长沟通，保证孩子课后复习质量。因为孩子最终的目的都是为了提分，因此，每期课程的每节课，我都会留作业，需要家长与我配合，督促孩子完成作业。

看到这，我想和您说声感谢，感谢您对我工作的支持！将孩子交给我，请您放心！同时，有什么问题希望您随时和我联系。如有任何想对我说的，可以随时给我发微信、打电话。希望孩子在我的带领下，更爱数学，更爱学习！

介绍初中与高中课程体系的不同、学习方法的不同，以及自己的暑期课程计划。

转发运营部发布的家长感兴趣的文章或抛出家长感兴趣的话题和大家讨论。

直播积极向上的动态软广告信息。

比如，完备的硬件设施，老师认真备课试讲的照片等。

教师可以利用短视频降低家长的阅读障碍，利用红包活跃群内气氛。

开课前一天提醒家长学生上课的时间、地点以及其他注意事项。

4.开课前教师预热班级群的注意事项

避免过分商业化，不要让家长觉得加入了广告群；

注意语气措辞，顾及自己的老师身份，避免展现出“萌萌哒”或逗逼形象，老师该有的风度还是要有的；

注意频率，个人认为每天互动一次就好，每次都有一定的主题，时间尽量在晚上，不轻易打扰家长。

5.教学部运营人员的工作

从侧面软性推荐老师；

展现青藤优势，比如，新校区的硬件优势等；

到已经开课的课堂拍下学生认真听课的照片分享到家长群。

6.一期班经验总结

第一期，我们每个班的到场率差距非常大。原因非常明显，基本和老师课前的家长微信群运营状况相关。

数学老师必须在开课前尽早完成建群工作，搭班老师应进入群并对群内潜在学生家长进行服务。开课后，搭班老师需要建立自己的家长微信群。

我们应当懂得珍惜报名的每一个学生。一个学生没来不只是你自己的事情。

数一数我们周围有多少同行，我们应当明白当下机构竞争之激烈，应当明白每个报名学生的背后有多少运营团队的策划，有多少地推团队的汗水和白眼，有多少设计人员的熬夜，有多少公开课老师的辛勤，有多少教务老师的电话。

教师再也不能自认为是机构的全部，我们每一个团队都是整个教学工作流中的一环，你的掉队不仅损害你自己的利益，更损害了整个工作流中各个环节参加者的利益。

前期的运营，能很大程度上能缓解学生的试听不满意问题。初升高或小升初课程，试听不满意一般根本不是老师的水平问题，水平再差的老师也能应付这个课程。

试听不满意很大程度是因为”熊孩子”刚考完试，根本不想学习，尤其是在一期，此时很容易给家长传达负面的情绪如”听不懂”、”没状态”等情况，把责任推给老师，家长一般也就默许了。良好的沟通会建立顺畅的交流渠道，缓解这个情况。

开课中，怎么降低试听不满意率及退课率

一、开班PPT的使用

1.开头

每位老师将此部分开班PPT粘贴到自己的第一节课PPT之前，并对PPT中内容根据自己的情况进行修改。一些段子请自行更新，请勿直接复制粘贴使用。

整个开课PPT讲授时间控制在15-20分钟。整个过程力求节奏紧凑，明快。注意与家长的交流。

2.自我介绍

自我介绍应围绕自我教育背景及闪光点、职业经历、特长说明、授课风格等进行说明。

当然一些不利信息请适当回避（不希望大家作假，但也确实不必强调自己刚毕业没教过书吧）。此部分内容应设计5分钟左右，是勾起学生兴趣和奠定自己授课风格的最重要环节。

3.搭班老师介绍

推荐自己的搭班老师，大家可以采取调侃的方式进行，突出搭班老师最重要的特征，以引起学生试听的欲望，但是要注意的是不要贬低搭班老师的教学水平或进行过分的人身攻击。

每个老师都应该非常主动的去推荐自己的搭班老师。因为，学生在机构上的课越多，尤其是搭班课，越容易对整个教师团队产生感情，从而降低单科的退课率。

尤其是数学老师，作为引流科目老师，面对所有的学生，有义务给自己的战友推荐学生。因为我们花了很大的代价去做数学免费班，甚至连课本费都没有收，公司也没有像一些其他机构那样对数学老师的课时费打折对待，我们数学老师每节课的课时收入是其他科目老师的二倍甚至三倍。

所以，数学老师应当珍惜，应知学生来之不易，并做好班主任角色，尽力为其他老师服务。

4.微信群及QQ群介绍

此部分老师一定要解释清楚，QQ群存在的目的不是让大家闲聊胡扯，而是要作为我们服务家长和学生的一个平台和纽带。

另外，在开课前，其他科任老师是在数学老师的群中和家长沟通的，开课后，科任老师应当建立自己的班级家长微信群，方便发布任务等。

5.暑期即秋季课程介绍

暑秋课程体系一起解读，重点在暑期，秋季作补充。强化暑秋课程内容的一体性，促进家长和学生的续报意愿，为之后的推班打基础。

6.上课须知

此部分主要对上课注意事项及流程进行说明，通过各种手段，促使学生更加注重学习和作业。

7.尖端班计划

尖端班为新设定项目，旨在选拔青藤优秀学员，创造口碑。每位老师应当详细介绍该计划，并积极号召各位同学认真学习，冲击尖端班。

二、试听注意事项

1.试听不满意的最主要原因是什么？

试听课最重要的是什么？是授课内容吗？我认为不是。

初升高的内容如此之简单，授课水平高或低的老师讲授几乎可以认为是没有区别的，就好像感冒让实习医生或医学教授治疗效果都一样，所以老师没必要因为学生的试听不满意而怀疑自己的授课能力。

我相信，如果让一个高中最牛的老师匿名去机构讲初升高课程，他的不满意率应该是非常非常高的。

学生刚经历中考，心态非常浮躁，大部分同学在第一节课很难迅速进入学习状态，而且没有任何考试压力。此时学生更倾向于逃离课堂，所以会有动力和家长反映听不懂，学不会，没收获等情况。

此时，我们要做的，一是让这个课堂和他想象的不一样，二是让家长感受到我们的用心。

2.如何降低试听不满意率

我们的数学为免费课程，其他科很多学生都是在没有交费的前提下被教务推荐到班级试听的。所以，老师会面临比一般的课堂更高的试听不满意率。那么，如何降低呢？

让学生第一节课有惊喜，给学生不一样的课堂。不是喜欢上课，而是喜欢上你。

如何给学生一个不一样的课堂呢？

我想公司能做的都已经做了，花大力气升级硬件，改善教学环境等，其余的，要靠老师来完成。幽默、激情和亲切是老师应该做到的，

让学生感受到，他面对的是一个有血有肉的人，而不是一个机械枯燥的知识输出终端。

让家长感受我们的用心，就要满足家长的知情欲望和学习需求。老师将学生的学习情况完整的呈现在家长面前，并听取家长的意见，同时，给家长第二课堂，让家长能够持续的学习他需要的知识。这样，我们便收获了家长的信任和感激。

三、小班微信群的课后运营

开班后小班微信群的运营，需要包括如下内容：

1.已经开课时，老师可以拍摄一些当期课程的情况，告诉家长你的班很火爆（如果人特别少就算了）。

2.公布课堂测试成绩和学生表现

标准话术

各位家长们晚上好，今天的课堂测验成绩新鲜出炉啦：王**：5分；李**：5分……。王**同学@王家长本次满分希望继续努力，李**同学@李家长进步较大，张**同学@张家长计算错误较多要尽量避免。

3.上课表现公布并点评

标准话术

今天上课没人迟到，非常好！王**同学@王家长今天上课非常精神，不像之前半节课一过就开始犯迷糊；李**同学上课偶有小动作，已经纠正，望努力避免。

4.公布课堂讲课内容和作业

标准话术

今日作业较多，完成讲义2-3页题目，因本节课内容较难，大家都学的迷迷糊糊的。题目难度不大，主要以夯实基础为主。下节课会进行讲授，忘各位家长监督完成！例：

5.其他家长辅助任务下达

标准话术

各位家长请注意，本节课布置课文《荷塘月色》背诵任务一篇。本文是朱自清名作，其中运用大量的修辞手段，是各位同学进阶学习的重要素材，熟读背诵将极大的提升各位同学的作文能力。希望各位家长监督学生熟练背诵。（课文已经发至学生手中）

6.通知类信息传达

标准话术

各位家长好，明天晚上7点青藤将于新校区举行主题为《你的高中准备好了吗》主题公开课，深入探讨当孩子从初中升入高中后可能会面临的种种学习及心理变化等问题，希望各位家长莅临参加！ 

7.家庭教育类文章转发与讨论

标准话术

各位家长好，上面转载的文章是我校xx老师针对孩子网瘾问题的一些见解和解决方案。我们这些孩子当中，有网瘾比较大的吗？那您是如何处理的呢？

8.其他老师额外工作

如：老师额外的私播课等，英语老师带领学生读单词等，让家长感觉到除了课上我们提供的其他有价值的服务。

我们每个人的思维都应该改变，不应该认为只要教好课就可以了，现在已经不是计划经济了。我们去饭店绝不仅仅是为了吃饭。想想海底捞的和新东方的成功就知道我们该怎么做。

有人认为我们是不务正业吗？难道我们没有花大力气去砸教研吗？难道没有督促大家备好每一节课吗？我们不是没有做，我们只是在把各方面都做得更好。

四、将续班贯穿到每一天

续班是所有工作的重中之重。续班并不是每天喊口号，而是要贯穿到每天的工作中。从每堂课的内容设计，到每堂课的师生互动，再到每堂课后的家长维护。以下是一些我们应该在整期课程中需要注意的事项：

1.学生关系是如此的重要，想在短线班想做好却是如此的难。

过短的时间和过多课程让我们很难对每位同学都有充分的认识，但是，要尽量去做这件事情。要让学生看到你的关心，要让他感受到在学校感受不到的温度。我认为有两点需要做到：

和每位同学单独聊天一次，面谈，QQ交流都可以；

尽可能的把整个班级拧到一块去，让他们认同这不是一个临时的集体，而是可以依靠的、能够并且愿意持续下去的学校外的平台，此时QQ群会成为一个很重要的武器。

2.一些小技巧可以让我们很好的引导学生的续报意愿。如，

表明有些内容因为时间问题暑期不能讲授完成，或者不能深化，只能秋季继续；

与已经续报的学生在课前交流沟通，让其他同学知道你的班已经有很多人报名，产生危机感，并且强调：大家最好还是一个班就好了；

每天大声表扬测试优秀的同学，让同学们相互熟悉，同时产生向上的劲头，并进入学习节奏，对秋季课程产生更大的欲望；

拿秋季的教材进班和大家分享，吸引大家的兴趣。

3.老师如果感觉学生听不懂或没收获，尽量提前引导，调到合适班级，避免学生退课。（注：在青藤，调班不算教师退课）

4.尽量找一些时间和机会与每名学生单独聊一下。

有些老师习惯在每次大考前和班级学生约定时间进行答疑，这样做：

一来能够有效的促进学生的学习意愿，提高成绩；

二来老师能够和每一个小班学生单独相处，充分发挥一对一教学的优势，弥补了小班的师生沟通不足的问题。

记住一句话，无论你教的多好，你教出花儿来，如果整期班你和学生都没有说过一句话，甚至名字都没记熟，他肯定不会续班！

五、考试+结课

1.为什么要考试？

我们每天进行的课前测的目的，

一是检测同学们的掌握程度，调整授课进度和难度，并促进不适合该班进度的同学转班，防止退课；

二是通过设定奖惩措施，夸赞成绩好的同学等，刺激同学产生竞争意识，进入学习节奏。课前测的测试时间应控制在10分钟内，由任课教师自己出卷并打印。

短线班结课考试的目的只有一个，就是展现教学成果，促进续班。

所以，教师命题应该以课堂讲授内容为基础，进行适当延伸即可，并做好考试分析，在家长会上展示给家长。对于续报意愿较差的同学，老师也可以借此机会与学生进行进一步接触，以促进续报。

考试分析报告可提前把知识点和秋季课程计划写好，考完试只登记分数和本次考试分析即可，降低最后三天的工作量。考试分析例如下：

青藤学员考试分析报告

2.结课

结课要做到的主要有三点：

对最后一堂课的后续内容进行说明，进一步强化课程连续性。

如，“同学们，函数性质部分的讲授就到这，咱们的暑期课程到也告一段落了，开学后，咱们班将继续学习此部分内容，并在这节课的基础上加深难度”；

组织大家最后一次互动，互相认识、熟悉，增强集体概念，进行合影留念；

通过分享自身经历或奋斗史等方式，树立自己的形象，让学生产生感情依赖。

注：最后一节课要保证班级秩序，防止出现教学事故。一般最后15分钟可适当活跃气氛。

家长会，怎么开提高续报率

一、会前准备工作

家长会是老师最后一次接触家长的机会，一定要把握住。开家长会，首先要解决家长到场率的问题。因为并不是所有的家长都很负责，有的家长或是比较放心，或是不太用心，不会专门抽出时间来开家长会。

所以，老师在对内容设计设计时，一定要让家长认识到家长会的有用性和必要性，并及时通知家长。例，

“xx家长您好，我是xx教育xx同学的数学老师xx，明天晚上7点于xx举行家长会，望您参加。

家长会包括两块内容，

第一块是对暑期同学们课堂表现的总结以及结课考试分析的发放。

第二块是对高中及高考新形势的分析。

我带过几届高一课程，见过太多初中优秀的孩子到了高中因各种原因找不到方向，成绩一落千丈，形成恶性循环。我希望能和家长通力合作避免这个情况发生在咱们班的孩子身上。”

家长会时间定为结课当天晚上7点或7点半，时间控制在半个小时。因各个同学报班科目不同，为保证家长会效率，以数学班为单元进行家长会。

原则上每个数学班单独开，如某数学老师两班总学生人数不超过20人，也可以合并开。其他科目老师到场为家长解答疑问，介绍孩子各科情况。

开始前，各科教师应当把学生考试分析给到数学老师手中，数学老师负责每个带字放学生各科考试分析一份，xx招生简章一份，尖端班考试通知及优惠政策一份。

二、家长会具体内容：

1.开头

要求每个数学老师提前熟悉家长会PPT，有学科问题请及时找相关学科搭班老师咨询。尤其注意家长会各模块间内容的衔接性。

注：本PPT只规范内容，排版等请教师自行进行。

2.尖端班项目介绍

从本次新高一开始，我们将开设针对尖子生的尖端班，通过考试从xx内部选拔优秀学生进入尖端班进行培养。

尖端班计划是xx班课的重要组成部分，未来将会成为xx口碑的重要来源。在我们新的绩效体系中，转班不算退课，所以，希望大家尽量鼓动班中的好学员参加尖端班考试。

各位介绍此部分，需要突出三点：

一是稀缺性，全锦州除了青藤没有其他机构能够有足够的学生基础开设尖端班；

二是优越性，强调尖端班配备的老师是青藤最擅长教授高分学员的老师（不用说是最好的，不用啪啪打自己脸）；

三是建议优秀学员数理化三科联报，有助于学员全面建立尖端体系。

3.考试分析

此部分是针对结课考试成绩的分析，班主任主要介绍考试宏观数据，因为已经发布了每名学员的考试分析，没必要逐一公布分数。

在考试建议中，尤为重要的是推荐学生的秋季班类，潜移默化中不给家长“报不报”的选择，而是“报哪班”的选择。

此时，班主任可以对每名学生学习状态、课堂表现等进行简单点评，表明老师对于学生的熟悉和关心。

4.高考分析

此部分分析学生们三年的学习目标—高考。通过分数线分析，我们能发现题目的难度其实是有上升趋势的（当然这里面有考试人数降低的影响）。这个情况能够促进家长们对于高考更重视。

另外，第二页是大炸弹，即锦州每个高中的升学情况。很多家长的三观会被大大刷新，原来“没用的大学生”是很难考的，更进一步增强了家长的忧虑意识。

5.高一上学期分析

高一上学期分析把家长的忧虑从高考引向即将面临的高一，打消家长们“高三再使劲，高一先凑合”的思想。

通过分析高一上内容的高考占分、难度、基础度（基础度指的是本部分内容相对于高中其他内容的奠基程度，此部分要给家长解释）刷新家长的三观。

结论部分，更加深化一个意识，就是高一很重要，高一最重要。高一上期中是高中第三重要的考试，第二重要的是高三一模，第一重要的是高考（这个不忽悠，确实是这样）。

6.xx课程特色

以上说完高一的重要性，接下来就是提出解决方案—我们的秋季课程。

在此部分最忌又臭又长，说不到点子上，须知道说的越多，家长的记忆压力越大。而且如果是每个机构都能吹，那就不必说，因为不能对家长产生有效刺激。

需要特别重点突出的有一点，就是我们的课程体系是相对独立的、有连续性的，不接着学就白学了。

7.续班窗口期介绍

此部分内容等待运营部分出海报直接复制粘贴即可，大家不用多说，只要把这一页放在最后家长能看到就行了。老师尽量不要和家长谈钱。

最后，班主任可以告诉家长，对于孩子的各科成绩，都可以直接咨询在场科任老师。

以上是家长会的大概流程和内容。一般高中家长会到场率不会太高，对于未参加家长会的家长，每个任课老师须打电话汇报学生考试情况，并推荐学生秋季适合班型即可。

结课后，怎么后续服务挽救流失率

结课后，我们需要做到的是课停，服务不停，暗示家长和学生结课是阶段性的。我们需要做到：

1.学生群、家长群继续维护。

家长群继续制造内容和话题，学生群督促学生进行复习，并定期发布SPOC和测试卷等学习资料。

2.对于续班窗口期即将结束而未报名的家长，可以进行电话或微信回访，可以询问孩子在结课后的学习情况，并提出合理的假期学习建议。

最后可以善意提醒家长续班窗口期即将结束，有意向可以尽快报名。应尽量避免过分商业化。

3.秋季班开课前，在家长群和学生群再次发布开课通知，并倒计时。再次表达希望大家能够集体加油学习的想法。

在免费班续班SOP中，我认为最重要的，也是最难进步的是人的思维。在教师运营的过程中，我们不会有太多的监督，很多工作都是由大家主动完成的。

曾经问某大机构负责人“如何监督教师的服务工作”，他的反问是“为什么要监督，为什么会不做，这不是老师肯定要做的吗？否则如何提高续班率？”

为什么地推时家长听得很好，最后却没报班？

无数教育机构暑假做0元课、1元课，配套的学校门口的各种地推话术也让家长心动万分，但很多机构成单依然少的可怜。

例如，我们之前的”成功”话术

xx小升初语数英预习12天

211毕业名师小班授课

环境一流，办学成绩斐然

而这个暑假

只需要花0元钱，教材还赠送哦…

“xx这个活动听起来真不错！”家长说完就带着孩子赶着去学而思上课了。

为什么1元课产品很吸引人，传单文案特牛逼，用户也很感兴趣，但是却最终没有购买呢？

“心动不等于购买”

这往往是因为很多机构的地推人员，仅仅解决了家长的“兴趣问题”（哇，这个活动好值啊），却没有解决风险问题。

面对每天接孩子都遇到很多教育机构地推人员的家长来说，大部分宁愿放弃自己的冲动，也要追求低风险（比如：婆婆交了押金回去被儿媳妇数落）。

我们地推人员通过话术，要降低家长对哪些风险的预期呢？

目录

活动风险：不信任活动

产品风险：不想预习

机构风险：不放心机构

时间风险：不想马上做决定

面子风险：不想“补差”

防止地推人员犯以下几个错误

活动风险：不信任活动

家长会担心：“为什么免费，又是一堆附加消费吧？”

所以，我们做免费课，必须要给家长一个现场决定交押金的理由！

我发现，如果在地推时家长问你们为什么0元，我们跟家长说“我们做这个班的目的是孩子暑假学得好了，可以继续在我们机构跟这个老师秋季学习”的效果比我跟家长说“我们xx7月三周年校庆，所以有个活动”要差很多。

因为家长已经在天猫双11、京东618、聚美301的洗礼中，潜意识里已经接受了店庆（或开新校区、学校突破多少学生）有优惠需要赶快抢的意识，并不会觉得这个事因为有特别强的商业目的而防备心很重。

比如，xx在推小升初0元班时，我就要求地推人员不要上来就问：“您孩子是否是6年级？”而是“家长您好，我们xx三周年有个小升初免费学一个暑假的活动，您的孩子是6年级吗？”

这样的话术既给了6年级家长很好的参与活动的理由，又避免了挑选不出6年级家长（很多6年级家长担心广告纠缠，并不承认自己的6年级家长身份）。

产品风险：不想预习

家长会担心：“预习初中数学没必要吧？”

地推人员判断出6年级孩子的家长后，下一步先不要着急推产品，而是把家长的痛点唤醒出来（突出小升初预习的必要性），让家长觉得确实该给孩子报个暑假预习班了。

以我自己地推为例，我一般会先问家长：“孩子只要上初中，就一定要先预习下。对吧？”（通过这句话了解家长是否有报班习惯）

如果家长对暑假预习这个痛点没有疑问，我就不会啰嗦直接推0元班。

如果家长并没有给孩子暑假预习的习惯，我会通过带有制造紧张感的话术（如初一学不好，孩子自卑、高中也学不好），对家长进行概念灌输。

如：

“因为初中和小学有很大的不同，初中一学期的知识量是小学的几倍，很多孩子到了初中很难快速适应。尤其第一个月上课能不能听懂和第一次月考排名对孩子的自信心影响特别大，直接影响了孩子以后的学习心态。”

机构风险：不放心机构

家长会担心：“免费肯定教的不好、校区环境差、一个班学生很多吧？”

我们可以从4个步骤出发，通过地推人员携带的地推物料，辅以具体话术解决家长对机构的信任问题。

第一步：教师形象。

话术主要围绕教师的学历、授课经验、基本功等展开。

比如，“咱们这老师70%以上都是985、211或者研究生学历，而且咱们的老师大部分都有高考带班经验。各组每周都有教研会，组内评课，不仅会对最新的高考动态进行分析，而且对每一堂的内容都会反复打磨。”

第二步：教研形象。

最能展示教育机构教研形象的就是机构的教研材料（如，整编的教材、讲义等）。

但小机构的教研材料还是会让家长缺少安全感，因此，我们可以聘请当地教育局教研员、知名退休教师、知名媒体帮机构背书。

所以，话术应该突出：名人背书、预习进度、地推人员的专业性，具体话术如下：

“您现在交10元押金报名，我们还赠送教材，该教材是xx教研部结合咱们市初、高中教研员的指导意见自主研发的，和学校的课程体系是一样的，上面的习题和知识点都很有针对性。这个假期咱们会把这一本书讲完，进度是讲到学校的期中考试，包括几何、有理数、整式，比较难的是有理数和整式。”

第三步：教学成果。

话术应该主要突出中、高考成绩、微信群家长的表扬截图、学生的报喜截图等。

展示微信群课后管理的截图话术可以是：“每个班级都有一个微信群，老师每天会在群里发孩子的考试情况、课堂表现、家长版讲义、重点需要掌握的知识点，家长和老师可以实时沟通。咱们平时也会有测试，考试成绩会发到群里，及时检验孩子的学习。”

展示喜报的话术可以是：”咱们青藤是一家正规的初高中课外辅导学校，尤其在初高中这边教学是非常有经验的。同期在校学员超过3000人，您可以看一下咱们招生简章上的这个喜报，今年的高考成绩非常好。”

第四步：硬件形象。

话术集中在教室数量、面积、电子设备、安保措施等。

比如，“咱们在锦州有三家校区，每个校区都有17个教室，平均占地面积1000平以上，每个教室都有多媒体设备、空调、监控等，而且咱们还赠送答疑自习室，只要在咱们这上课就可以上自习。”

时间风险：不想马上做决定

家长会担心：“怕擅做主张，孩子不高兴，回去商量商量再说吧？”

营造抢购的感觉：科学的给家长紧迫感

好的地推人员声音一定要放开、表情一定要热情，这样能够很快吸引边上的家长来听。

此时我们一定要针对刚才第一个聊的家长继续谈单，不要因为一下面对三五人就分散了自己的注意力。一般情况下，一群家长中只要搞定一个，边上围观听介绍的家长就一定会有报名的。

话术上就是突出紧迫感，再不报就没了！

“您想报的这个附分校区，一期数学一班到三班已经报满了，四班和五班还有名额！”

“这位家长您稍等下，我先给这位家长介绍完这个0元班的活动！”

“家长，因为这是1650元课程完全免费，所以现在报的家长特别多。我们保证每个班最多20人，所以我们这个只有1000名额，现在已经报了800多个，您最好今天就能定下来，否则教室满了我们想加也加不进去了！”

面子风险：不想“补差”

家长会担心：“我家孩子这么优秀，0元班里的其他孩子成绩是不是很差？”

尖子班考试：激发家长的优越心理

我在地推的时候发现，特别好的初中和高中家长觉得自己家孩子特别优秀，补课这么low的事根本不是他孩子该做的。针对这种优越感比较强的家长，我们就可以重点讲解尖端培优产品。

地推人员的话术就应该先赞扬孩子的成绩，然后要突出我们培优产品的高门槛。

“家长，我们有尖子班和尖端班，都需要考试才能入学。尖子班是针对目标锦州中学的，而尖端班就是针对目标锦州中学理提班（实验班）的，每年将有两次考试，学生必须考试才能进入这个班级，匹配的都是我们最好的老师。我们这个班今年中考不仅出了市中考状元还有12个数学满分，您家孩子成绩这么好，可以来考一下，跟成绩最优秀的孩子们一起比着进步，前10名我们还会有相应的奖学金。”

防止地推人员犯以下几个错误

在我观察我们出动的50个地推人员的话术中，我总结了5类错误：

1、过于纠缠一个家长。

症状表现为不把一个家长说服了就不走了。要知道你不可能说服一个完全没有意向的家长当场报班。

2、过与自嗨。

症状表现为只想着自己把背好的话术说完，忽略了家长的反应。地推人员一定要配合招生简章对家长疑惑的点举例说明，不要从头到尾把优势都讲一遍。

因为一方面天气挺热，说多了家长不爱听，另一方面我们如果发现最基本的话术讲完了家长一点兴趣也没有，也不要浪费太长时间，说一下“您可以看看招生简章，有问题可以打电话或者去学校咨询”，然后就尽快转移下一个目标。

3、没有干劲。

症状表现为干一会大家就歇着开始聊天。解决办法：

绩效要跟上（每个学生的提成+影响教务、运营部晋升），让大家觉得没有白干；

组长要带头模范作用，让大家树立每个地推点的小团队荣誉感；

要多树立榜样，让大家觉得谈成其实并不困难。

4、推单环节不好意思说。

症状表现为有的家长最后说回家商量商量，地推的妹子就不好意思让家长当场交押金报班了。要知道家长回家商量一下再报一定是小概率事件，你基本就是放弃了一个马上就能成功的客户。

一定要应用好【营造抢购的感觉】中的话术，注意说的时候要自然，不经意说出爆满的感觉，这个尺度要练习好（就跟有的人不经意炫富，让旁人没感觉不舒服一样）。

5、没有自信。

症状表现为遇到几个拒绝的就放弃继续聊了吗，我们要放下心里的包袱，坚定一个信念：【这个0元班太值了，太好了，谁不报谁傻啊！】。这样的自信都会体现在话术的语气和表情里，从而给家长交押金的信心。

总结

心动不等于购买

即使把所有的卖点都讲给家长，让家长听得无比心动，也可能因为感知风险而放弃最后的购买，或者推迟购买。

“再看看吧……”

这时候地推人员就需要重新回顾策略，问自己—我的话术是否降低了这位家长的担心、我是否犯了地推人员的常见错误。

（此文感谢青藤运营总监朱磊）

同样中考地推，为什么我们招的学生是同行的10倍？

好多校长在与我交流时，最爱问的就是：机构究竟如何招生？

一般我会回答，微信社群招生或针对入口年级的免费班是比较有效的策略。

但是，很多新机构或小机构校长纷纷表示不满意该答案，一是微信社群招生需要一定的学生基数才能扩散影响力；二是对于没有啥市场能力和知名度的小机构来说，即使学费全免也招不来几个学生。

那么，对于新、小机构来说，有效的招生渠道到底在哪？

没错，还是地推！

目录

地推≠发传单

地推物料及人员准备

集中地推高转化策略

高转化地推的注意事项

地推≠发传单

说到地推，很多校长开始摇头：传单的宣传效果真是越来越差了。这其实是概念上的混淆：发传单只是地推的一环，绝不等同于地推。地推的作用是通知（注意不是宣传）和现场咨询。

那为什么盲目撒传单已经起不到宣传效果了呢？

首先，现在教培行业竞争越来越激烈，你发我也发，直接导致每位家长都能收到一摞传单，所以，即使你的传单写出花儿，家长也不会多仔细看。

另外，发传单其实是一种比较低端的行为，发单人和家长地位上是不对等的，这种行为会让家长产生高高在上的心理，从而让家长默认你的课程也是低端的，宣传效果反而是负向的。

大机构往往有很强的市场能力和品牌影响力，如车体广告、豪华的门店、长期的口碑积累等，此时发传单能起到通知作用，即告诉家长我们有个啥课程你可以来试试。小机构就比较惨了，市场能力几乎为零的时候，你的传单只能被家长皱着眉头扔进垃圾桶。

相对于大机构，小机构的市场能力薄弱是必然的，但是可以拥有不弱的咨询能力。因为市场能力需要系统的规划和强大的资金支持，但是咨询能力只和个人能力挂钩。所以，小机构地推主要应以现场咨询为主。

免费课的现场咨询效果是非常显著的（下面会细讲），但是对于收费课，现场咨询直接成单的难度很大。这是因为无论你和家长谈的多愉快，只要一谈到花钱报课，就直接触动了家长的敏感神经—哦，原来他只是想赚我钱而已。

所以，现场咨询的目的绝不是一锤定音，而是变成一个入口，去向家长推荐不太敏感的产品。如免费公开课，吸引家长到公开课深度咨询；或发押题卷，并告诉家长去 QQ 群中寻找答案，达到建立社群的目的。

地推物料及人员准备

在《市场养成期、成熟期应采用什么不同的宣传策略？》中，我已经进行了地推内容方面的指导，下面我将主要在形式上分享一些经验。

1.阵仗尽量大一点。

每次地推，即使是赶放学的半个小时，我们的宣传人员也会带齐桌子、椅子、展架、遮阳伞等。开始我觉得很麻烦，后来明白了：上文说了，地推本身是一个较为低端的市场行为，一个从没听过名字的小机构地推人员贸然凑上来，家长很容易心存戒备。

如果阵仗较大，这在一定程度上会降低家长的戒备心，就好像我们总倾向于认为大商场促销不会卖假货，但大街上单个的促销员就很不可信的道理是一样的。

2.传单的内容不再多说，但是一定要有辨识度。

辨识度的意思是家长接到你传单的第一感觉就认为你的传单和其他传单是不一样的。

集中地推时，各考点往往满地都是机构传单。但我发现我的机构的传单被扔的很少，原因很简单，我的传单是别人的几倍厚，甚至像一本书。

我们随手扔掉一张传单毫无压力，但是扔掉一本书就会犹豫。所以，机构最不该从传单上省钱。

很多校长会有“传单成本低一点，可以多发一点”的想法，但是你有没有想过你的传单如果成本高三倍，效果可能会好10倍呢？而且用心的传单确实可以传达“本机构也是用心教学”的这种思想，确实有家长跟我说过，某机构连传单这么小的事情都懒得做好，教学更不可能做好了。

3.地推最好有统一的、有机构标志的制服。

想象一个场景，当我们走在大街上，随便来一个便衣人和你推销时，我们的第一反应绝对不是听听他的产品或服务，而是一下子警惕起来，所有的心思都集中在“这个人是谁，是干嘛的，找我干嘛”，机会就在这瞬间溜走了。

当然过犹不及的是，非常商业化的制服也是失败的。有些机构把地推人员整成了流动广告牌，制服上写着“xx教育免费学，电话xx”几个大字，搞的地推人员自己都不太好意思穿。

再次强调一次，地推本身是很低端的市场行为，那就不要努力让它变得更低端了。制服只要统一，有机构辨识度就可以了，并不需要让它传达太多的信息。否则要人干嘛，难道指望家长看了你的制服来主动问你的课程？

4.一般来说女性地推人员比男性地推人员成功率高一点。

这是因为人们潜意识中会认为相对于陌生男性，陌生女性危害到自己的可能性更小，所以更能信任。而且，地推需要较好的口才，但是我们的观念中会认为女性能说是伶牙俐齿，而男性能说是油嘴滑舌。这也在一定程度上影响了男性地推人员的成功率。

集中地推高转化策略

在最近两年的集中地推过程中，我们有些策略起到了很好的效果，在此和大家分享。

一、现场公开课策略

很多机构在集中地推时会搭遮阳棚，放一些小凳子，让等孩子的家长休息，还会送矿泉水等。这样的方式是有效的，当家长得了你好处，自然对你防备降低，而你也就赚取了更多课程推荐的时间。

不过比较坑的是，近年来大家都学会这一招了，而且更要命的是城管大哥们不遗余力的让我们的计划沦为泡影。

因此，我们采取了这样的方式：

一般的学校门口附近都会分布着很多小店（饭店，饮品店等），这些店一般在考试期间都会很闲，我们会提前找一些合适店铺进行合作，以较低的价格作为地推期间的家长临时休息区。

此时，地推的直接目的不在于成单，而是要引导家长进入休息区。当然，为了吸引家长进入，进行现场公开课是不错的选择，毕竟对家长来说等候的时间是浪费的，何不去听一下公开课呢？

当家长进入公开课模式时，因为不是你针对他进行推销，他的警惕就会放松，所以，更容易听进去你的介绍。

群体性情绪的作用也将在此时体现的淋漓尽致，只要有家长开始报名，未报名的家长就会不断收到正向刺激，开始再抗拒的家长，刺激多了也会产生想法。

经我们测算，现场公开课成单率基本上可以达到二分之一以上，而直接地推的成单率一般只在五分之一左右。

二、引流策略

当N多机构同时骚扰家长时，我们如何把家长引导到人迹罕至的地方，只接受我们自己的骚扰呢？

我们先来设想一下，如果你和家长说，凭此传单能领取本机构700元的数学课，或凭此传单可领取现金5元。哪一种说法会让我们的传单遭到疯抢呢？

必须是第二种。5元打败了700元，是因为5元太直白了，而那个700元的课，谁知道你是不是骗我？

所以，我们的办法是：

在发出每一份传单时，地推人员都会告诉家长：家长您好，凭此传单到对面的xx超市任意挑选5元商品。

结果呢，自然是家长疯了，我们就派出青藤咨询能力最强的地推人员坐镇超市，对每一个到来的家长进行洗脑。虽然，此种方式的成功率不如公开课那么高，但是，却大大提高了流量，从而提高成单数量。

高转化地推的注意事项

集中地推一般指小升初、初升高考试时的地推，是机构最重要的地推节点，当然，这也是竞争最激烈的节点，在地推时有哪些注意事项呢？

1.上文说过，针对免费课的地推相对容易，但是有些机构的报名流程过于省事，只要登记电话即报名成功。这样做虽然能很容易地获得大量的所谓”报名学生”，但是到场率非常堪忧，尤其是这种”你打我也打”的节点上，甚至有家长气呼呼的跟我说，这几天快被机构电话打疯了，谁打就不去谁家。

因此，即使是免费课，押金也是一定要收取的。但是一旦涉及到钱的问题，哪怕是10块钱，很多家长的紧张神经就立刻被调动起来了。

要解决这个问题其实很简单，就是在让家长掏押金的时候，地推人员不只是告诉家长他获得了一个看不见摸不着的免费课（即使这个免费课原价确实很贵，家长也还是会认为它不值钱），而是赠送一些等价物，消除家长心中的疑虑。

我们采用的是交押金赠送课本的形式，效果很好，一本沉甸甸的书摆在面前，家长的押金支付意愿就强很多。

2.两人结队进行地推，效果要比一个人单干好得多，这是我们实践得到的结论。之所以会这样，我认为是地推人员在家长面前处于弱势地位，但是两个地推人员同时对一个家长进行推销时，这个弱势地位会缓解。

而且，两个人搭配地推，还可以

互相弥补语言漏洞；

在三人对话中，家长的思维也不会像二人对话时那么流畅，更容易产生漏洞或者陷入地推人员的思维节奏中，从而被地推人员”钻空子”。

3.当多个家长聚集时，一定不要同时发传单，面对很多家长同时进行地推。

此时，地推人员的气场简直弱爆了，只要有一个家长表现出不耐烦或怀疑的态度，那基本上所有家长就都没戏了。

所以，正确的姿势是，地推人员找其中一个感觉成功概率最大的家长，单独和他聊一下，此时其他家长一般会支起耳朵听着。

如果该家长很感兴趣（当然他如果听过你的机构并且认可就更好啦），此时可以声音大一点，一边给该家长介绍，一边辅助给其他家长介绍。只要这个家长成单，其他家长成单的概率就大很多。

当然，如果你足够倒霉，上来碰到一个不感冒的家长，推单失败，那么，其他机构也基本就不用谈了，成单的概率将非常低。

4.很多家长对免费课抱有疑虑，尤其是小机构的免费课，没有品牌支撑，家长更不敢相信。

此时要通过某些方式暗示家长”你不是第一个吃螃蟹的人，我们是大众的选择”。比如，家长看到你的报名登记单上是空的，其提防上当的心态肯定更重。但是，如果你的登记单上是密密麻麻的号码，此时家长的心里防线就会弱很多。

如果地推人员给家长开押金收据也最好不要从前几页开始，类似的细节大家可以去思考。

5.集中地推时，越临近考试结束，推单越容易成功。

很多机构虎头蛇尾，第一天上午雄赳赳气昂昂，整个机构集体出动，誓把家长拿下，到了第二天，就蔫了很多，甚至都不去了。这是非常可惜的。

其实，当考试刚开始时，家长的所有精力几乎都在考试身上，担心孩子考不好，担心是否有意外等，此时你的地推很难真正打动他。

但是临近考试结束则不然。很多家长开始考虑考完试的安排，是带孩子旅游呢，还是给孩子报一个辅导班学习呢？

此时如果你“很巧”的出现，自然更容易得到家长的注意，甚至被家长围攻。咨询能力如此之差的我，在最后一天的傍晚都签成了7单，可见时间节点的重要。

地推是门槛最低的市场行为，效率确实不高，根据我们的统计结果，最有经验的地推人员的成功率也就20%，即谈5个成功1个；一般成单，地推人员需要和家长沟通的平均时间为10分钟。

但是，地推是新、小机构唯一能做好的。

我们本次新高一0元班地推成功招生2000+人次，靠的就是市场人员从4月份开始一次次的辛勤外出，哪怕每次只带回三、四个名字，聚沙成塔，不知道你们能不能做到。

我们的很多次地推，都会遭到城管的驱逐，甚至被没收物资，但是大家都只是抹抹汗，换个地方继续开干，不知道你们能不能做到。

我们的很多地推人员可能与家长交流沟通长达一个小时，但仍然没有成单，还受到家长的”便宜没好货”的讥讽，委屈的直哭，但哭完还要和下一个家长交流，不知道你们能不能做到。

如果不能，请不要再抱怨”地推没有用”。

招生宣传地推方案

「提供超出家长和学生预期的服务」越来越成为机构运营工作的重中之重，那么，在1元班的招生工作中，我们应该怎么从教学和服务两个维度出发，为家长和学员创造出超预期的服务，提高1元班的续报呢？

注：1.本文以青藤初升高数学1元课为例。该课程共15节，每节1.5小时，家长预交10元押金即算报名成功。青藤只对数学科目做了1元课，其他科目学费正常。

目录

开课前—保证到场率+扩科

上课中—增强体验+培养续班意识

结课后—扫尾+补救

续班助力措施

开课前—保证到场率+扩科

到场率是1元班的一个重要考核指标，所以，开课前的工作均应该围绕提高到场率进行。

对于老师来说，在开课前，要有计划的筹备如下工作：

1.在教务的协助下，老师按班级建立家长群，报一个加一个。家长群的成员中应包括群主老师以及一名运营人员。运营人员的作用是烘托群气氛，呼应老师的会话，发布一些商业性较强、不适合老师发布的硬广等。当然，一定程度上也起到监督老师微信群运营质量的作用。

2.老师应该和每个入群的家长加为好友并单聊，充分了解学生信息。如学生姓名、学校、成绩、意向高中等，并给出相应的合理化建议，获取家长信任。

3.一般中考前，运营部门会在公众号上发布相关文章，如《中考注意事项》、《中考饮食搭配》等。教师应积极转发并抛出话题，提出观点和建议，如「考前如何规划各科复习时间」、「家长怎么做才能让孩子考前放松」等，引起家长讨论，增加群热度和有用性。

4.越临近开课，老师越应发布一些课程相关信息。一般包括：暑期课程内容介绍、上课时间、上课位置等。

老师还应该潜移默化的影响家长，突出自身和机构的优势。如给崭新的校区环境拍照或拍摄自我介绍的小视频，强烈建议家长提前来领取教材、考查校区等。通过多样的形式吸引家长的注意并增强家长对机构和教师的亲切感。

5.由于青藤只对数学做了1元班，所有的家长报名时也几乎只报了数学，所以，处于重要位置的数学老师应该合理的、非商业化的促进扩科。如在群中介绍和自己搭班的老师、其他科目的课程设计，甚至是发布其他科目课本图片等都是有意义的。

6.强烈建议家长第一节课来试听。

为什么要强烈建议呢？因为老师的建议越强烈，家长越觉得机构有实力，不怕试听，即使不来，也提高了不少放心度。

需要注意的是，对于没有加群的家长，或没有微信使用习惯的家长，老师应主动给家长打电话说明自身情况并提出加群要求，并可以在电话中对孩子具体情况进行了解，方便后续工作的展开。

教务要做到老师不方便做到的商业化环节。主要包括：

1.电话通知家长提前缴费，领取教材，随时来校区考查。

2.咨询家长扩科意向。

地推时受运营人员推荐而报名的家长往往只报数学，但是一名初升高学生的平均报课数量为3-4科，所以，开课前的扩科非常关键。此时教务应详细介绍学生所报老师的搭班老师，并暗示「所有的学生都报了搭班课程」。

3.开课前1-2天，再次和家长确实开课信息，如果家长提出不再上课，如要出去玩或已经在别的机构上课，需要通知家长随时来退报名费，并且建议家长把课程调整到下一期，暗示「数学才一元，只报数学也没关系，在别的机构学了一遍还可以在我们这再学一遍」。

不要怕蹭课现象出现，只要对教学质量和服务质量有信心，蹭课的学生也能转化为我付费学生，生生从其他机构拉过来。

上课中—增强体验+培养续班意识

很多新老师总是在结课时才想起续班问题，其实，续班从老师的第一节课，甚至是说的第一句话就开始了。

一、第一节课

1.第一节课上课前，教师应该提前到教室，因为第一节课家长一般都会送学生过来，要抓住这机会与家长说打个招呼，说几句话，寒暄一下。另外，提前认识下早到的学生，熟悉下，找几个「托」，上课的时候提问也不至于「一呼无应」。

2.提前熟悉学生名单，尽量认清生僻字。

另外，有的老师喜欢在点名时拿学生名字或学生特点开玩笑，此时要慎重，当和学生不熟的时候，开玩笑过头有可能让学生感觉非常尴尬。当然如果用得好，会迅速缓解班内紧张气氛，迅速进入老师节奏。

生僻字：仂(lè) 淏(hào) 燚(yì) 頔(dí)

3.自我介绍，时间控制在5分钟左右。自我介绍决定了学生和家长认识老师的第一印象，非常非常非常重要，一定要做到流畅、自然、有特色。

自我介绍一般包括：教育背景、职业经历、特长说明、授课风格说明等闪光点内容。一些不利信息可以适当回避（如，你们是我第一批学生）。

4.提前创建学生QQ群，并公布群号，让学生课后加群。这可能会遭到很多家长的质疑，认为不应该鼓励学生玩QQ。因此，老师应该向家长说明，建立班级QQ群的目的不是让学生瞎聊，而是分享作业答案、考试结果等学习资料，以及未来的直播答疑和SPOC（私播课）分享等。

当然，QQ群的标配是老师+运营人员+学生。运营人员存在的作用与家长群类似（上文已讲）。

5.介绍本期课程内容与流程安排。

内容方面，老师应该对暑期课程详细介绍，并对秋季课程进行简要的模块性介绍，以便呼应暑期课程安排，突出我们独立教研的课程体系的连续性和科学性。

流程方面，老师应该介绍一些重要的流程节点。如，每节课前10分钟进行复习性测试，第二节课公布成绩；第13节课进行阶段性测试，并会做考试分析反馈给家长，以此增强学生们的上课积极性。

以暑假15节课为例

6.第一次上课，学生互相不认识，课堂难免沉闷，老师要提前进行设计，并增强互动性，尽量保证一半以上同学被提问到。

对于新老师来说，开班课难度很大，尤其是有家长旁听，发挥程度不好掌控。此时，新教师不要追求太花哨的课堂效果，在提前演练好授课节奏的前提下，尽量做到两点：熟练+激情。

即使家长看出了你经验不足，但是最起码能确定你是一个备课认真且对工作充满热情的人，也会放心的把孩子交给你。

7.在上课过程中，运营人员应利用课间对课堂进行照相，小视频录制等，并在课程结束后发布到家长群中，让没来的家长能够间接参与课堂，对课堂情况进行初步了解。

8.课间，老师应及时把点名表格交到教务手中。对于第一节课没来的同学，教务应打电话询问原因，具体注意事项参见开课前的教务工作安排。课后此时老师也可以在群中和没来的学生家长进行沟通并针对家长的理由提出合理化的解决方案。

9.下课后，教师应该在家长群中针对每个学生的上课状态做一对一的点评，并@家长。这就要求老师尽量在第一节课上认清所有学生。在之后课程的课后，老师除了在家长群展示每天各个学生小测的成绩，只需要对当日表现较好或较差的同学进行点评即可。

当然对于成绩较差的学生，老师要注意说话分寸，要考虑公共场合家长的感受。除此之外，老师可以在群中向家长布置任务，让家长督促学生完成，并及时反馈完成情况，从而提高家长的参与感与存在感。

第一节课相当关键，涉及到试听满意率的问题。我一般会要求老师严格按照组内指定的教学计划进行教学（组长提前把控）。

对于水平不同的班级，教师可提前准备补充讲义，以方便难度的及时调整，但进度需符合计划要求。假期期间，学生对高中知识接受度普遍较低，因此，老师应不图快、不图多，只图听懂。

二、第七节课后

第七节课上完，整个课程已经过半，此时，机构应该在晚自习期间安排针对所有学生和家长的高中学习相关的讲座，并鼓励机构在读学生和家长带非机构在读学生和家长参加，以为下一期课程导入更多流量。

讲座的主要注意点包括：

运营人员提前发文（一般提前3天左右即可，说明讲座时间、地点及主要内容），老师负责转发到自己的班级家长群和班级QQ群，并在课上预告讲座内容，鼓励大家参加。

突出讲座的公益性，严禁过度商业化信息出现。主要内容应该包括四个方面：高中知识体系特点，高考难度及高中生即将面临的课业压力，针对学生的心灵鸡汤，针对家长的客观、公立、合理的报班建议（家长能做的也就是这个）。

三、最后三节课

我们会在倒数第三节课进行结课考试。很多人非常奇怪为什么在倒数第三节而不是倒数第一节或第二节？

因为，

随着课程越往后，很多不安分的孩子开始越来越坐不住。加之很多家长给孩子安排了辅导后的旅游计划，不可避免的会出现时间上的交叉。如果最后一节考试，很可能出现学生缺席现象。

最后一节课考试，学生无法听到对试卷的讲解，体验感差。而且，考试后一般会紧接着家长会，如果最后一节课考试，老师也没有时间进行阅卷和考试分析制作的书写。

倒数第三节课考试，倒数第二节课分析试卷，最后一节课继续进行新课的讲授。此时给学生的印象是「这门课我还没上完，开学还要继续上」而不是「我结课了」。此时会对续报产生较强的心理暗示。

在最后一节课，老师应利用最后15分钟左右的时间，对本班学生进行简单的阶段总结。大概内容包括几个方面：

本阶段讲授内容的总结与下学期的学习规划，突出两者的连续性。尤其是最后一节课的桥梁作用。

老师应对每名同学进行简单的、非正式（相对于给家长的）的点评。目的是引起学生对于班级其他同学的感情和注意，进而对班集体产生感情。

送出对同学们新学期的祝福、建议以及秋季班级再见的期望。并告知学生，窗口期报名有优惠，而且晚报有可能原班报不上。

拍摄毕业照，并把照片发送到家长微信群和学生QQ群。等到续班窗口期快结束，再在群里发一部分。

四、结课家长会

我们会在结课当晚安排家长会。一般情况下，家长的到场率常跟学生年级成反比，并不能达到100%。

为提高到场率，老师应该提前告知学生家长会议的内容。比如，每个学生的结课试卷及考试分析，老师对每名学生学习情况的点评等。同时，家长会上，老师应该再次向家长说明暑秋知识体系，以促进续报。需要注意的点有：

由于青藤初升高只有数学是1元班，所以，学生会报数学的同时选报其他科目（搭班）。因此，家长会应以数学班级为单位，数学老师担任「班主任」，其他科目老师进行串场。

除所有老师都要对班里学生点评和介绍秋季课程之外，数学老师作为「班主任」，还应做到：

突出学校优势。如独立的教研体系，学校规模与成绩等；

分析高中课程及内容设置，合理营造紧迫感与恐惧感。如告知家长高中掉队的风险，不报班的风险等；

告知家长续班窗口期（窗口期内老生续班，窗口期过后再开放新生报班）的优惠政策，促进家长续班。

（本部分详细内容参见《1元班续班率超50%的秘密是什么？》）

另外，针对不能到场的家长，老师应当及时进行电话家长会，把学生学习情况和秋季计划向家长汇报。

五、辅助性常态化工作

上述为几个续班关键节点上的注意事项。除此之外，一些常态化的、贯穿于整个教学过程的工作也需要大家注意并执行，例如：

1.每位老师在课上应适当给学生强化自己搭班老师的形象。

老师可以「善意的」黑搭档，一来很好的调节课堂气氛，二来也让学生更了解搭班老师团队的其他成员，加深感情。

2.建立奖惩机制，注意树立自己的教师权威性。

初升高的课堂氛围一般比较轻松，学生极易产生懈怠心理（如，上课不听讲，下课不写作业等）。不好的班级习惯一旦养成将对续班工作产生极差的负面影响。

3.积极引导家长微信群气氛和主题。

老师在家长群每天汇报学生的上课情况时，要针对表现好和表现差的同学进行点评并「@」家长，养成家长回复的习惯。

并且，尽量分散式点评，不要总把赞扬或批评集中于某几个同学，而忽视了其他同学家长的感受。老师可根据运营部发文或学校组织的座谈会内容，在家长群适当组织主题讨论，形成沟通习惯。

4.注重学生凝聚力建设。

新高一学生已有一定的自主能力，家长在做决策时往往会考虑孩子的想法。在学生端，可以做到如下方面：

辨别核心学生，并赋予核心学生班级管理角色，如班长、科代表等，充分发挥核心学生的积极影响力。

与每个学生单独聊天至少一次，面对面聊天或QQ聊天均可。学生在学校难以得到老师的主动关注，此时我们的关心会让学生产生非常强烈的认同感。

如果有学生请假未到，教师应录制课堂上课视频，并发送给学生家长，让家长监督孩子完成学习，并主动承担缺课学生的答疑工作。

结课后—扫尾+补救

暑期1元课结束后，针对过了窗口期没有报名的同学，老师应该在开课前再一次进行回访。结课后，家长微信群及学生QQ群热度应该尽量保持原来水平，持续发布优质资料供学生学习使用，并及时督促大家完成上交。

对于未续报的家长或学生也不应该移出群，他们在群中受到各种正向的引导，等到有需求时一定会再次报名。

续班助力措施

1元班续班一定是一场各部门紧密协同合作才能胜利的战斗。除了上述措施和流程，我们还应该在其他方面做到：

校区场景的布置也相当重要。暑续秋的续班展架和海报应该在开课的第一天就放到校区最显眼的位置上。另外，秋季课本最好同暑期课本同时到位。

学生往往对新课本还时比较感兴趣的，在青藤，就有部分学生是因为课本报名的。我们的做法是把暑期课本和秋季课本印成一册，在暑期直接发给学生（当然要收取书本费），让学生从课本上就感觉暑秋是一个不可分割的整体。

续班窗口期非常关键。以前青藤没有续班窗口期，每年初升高有三期，从历年数据看，第一期的同学往往续报的最差，第三期续报的最好。

原因其实很简单，第一期学员结课后，虽然不少家长在机构的运营工作下有续班意愿，但是往往没动力直接报名，大部分想开学再说。但是时间一长，这种心态就变淡，所以续班率自然低。

所以，续班窗口期设计阶梯式的优惠—晚报一天优惠就少一部分，是很有效的策略。这样把续报意愿很强的家长集中到同一时间进行报名，抢报的场面也是很好的宣传点，很容易对那些态度不太强烈的家长造成很大的冲击。

大部分机构在做优惠方案时简单粗暴，只是单纯的打折或返现，而且数额很大，这样其实优惠的价值并没有完全体现出来，它还可以承担更多的功能。比如，针对窗口期优惠，家长只有在前台缴费时，转发秋季招生简章或提前集赞一定数量才能享受。

在如此大的优惠幅度下，几乎所有的家长都会选择完成机构的任务。这样，窗口期优惠就起到了一石二鸟的作用，不但有效促进老生家长续报，更通过社交媒介狠狠的把学校的招生信息传播了一把。

当下K12培训机构针对入口年级的「1元班」策略已经成为趋势，但是很多校长只是随大流开设「1元班」，并没有对整个运营流程做规划，直接导致的结果便是：招不来学生还好，招来学生续班率低，机构反而赔的更多。

「1元班」是对机构运营及服务能力的大考验，需要各位校长进行超出一般标准的服务设计。

未来两个月，事关教育机构全年75%以上的收入，校长运营圈陪各位校长极速前进！Fighting！

0元班续班率超50%的秘密是什么？

很多校长「看上去」都非常重视 0 元班的续报工作：给入口班用最好的老师，给家长挨个打电话开家长会等，但最后的续报成结果却不理想，为什么会这样呢？

一般来说，0 元班的续班率比普通班更低，原因主要有两个：

1、0 元的学费大大扩张了入口，会吸引一定数量的持「占便宜」心态而报名的家长，而这类家长对机构品牌忠诚度较低，很容易在价格正常后流失；

2、虽然，0 元班都设置在了入口班，而且假期过长，知识体系升级，入口班一般有又都是刚需，但是，很多家长并没有长线班给孩子补课的习惯，所以，不会选择续报。

因此，我们只有充分考虑了这两个原因，并针对性的提出解决方案，续班工作才能有的放矢。这样我们就达到了第一个目的，通过超预期的体验解决了因家长「占便宜」流失的问题。

那么，怎么解决「占便宜」的正常流失和「没有长线补课的习惯」的问题呢？

目录

提供超出预期的教学体验

提高家长报班意识

课程体系

学生氛围建设

提供超出预期的教学体验

人们的潜意识中总是存在着「便宜没好货」的概念，0 元班的家长也不例外。

心理暗示往往会扭曲人们对事物判断的客观性，同样一个商品，付出较高价格的消费者往往比付出较低价格的消费者对商品的评价更高。

在这种机制下，即使机构整体的教学与服务质量，在收费的情况下，达到「令人满意」的标准，在免费的情况下也很有可能让家长觉得「一般般」。

所以，0 元班整体的教学及服务质量设计只有超出家长及学生预期才会有作用。

那，怎么制造超预期的体验呢？

1、师资配备方面：用最合适的老师，而不是最好的老师。

有的校长想法很简单，直接把机构最好的老师调去带入口班。

但，机构最好的老师往往是经常带毕业班的老师，他们最强的技能往往是对于本学科知识体系的掌握和考点的熟悉程度方面，而不一定是初一或高一的新课。

带过课的校长都知道，新课和复习课或冲刺课的讲授方法是完全不同的。

新课需要老师有很强的带入感和趣味性，尤其是对于刚刚完成一次大考的新初一或新高一学生。

另外，我发现，带毕业班的好老师，在每年 0 元班的教学筹备中，容易产生惰性或拖延症，会有「不就是 15 天初一\高一课程吗？我初三\高三都教了那么多」的想法。

因此，我们应该配备上课互动性强、趣味性强的教师，制造上课惊喜感。

2、配套资源方面：用最好的配套资源及服务跟进。

现在1 元班太多人做了。此时，要进入或是后进入的机构，千万不要被市场绑架，稀里糊涂的做 1 元班。我们要明确，1元班的目的是为了给机构导流，是很重要的宣传手段，而不是为了跟风。

所以，1元班不能应付，应该以最好的配套资源及服务跟进。

比如，在我的机构，入口班均使用教研员专门编写的标准化教材，并把硬件最好的校区和教室资源分配给入口班。

另外，要求老师创建家长微信群，每节课向家长汇报上课情况，每节课考试并及时向家长汇报考试结果，鼓励家长旁听课程，让家长能真实感受到机构的用心。

3、增值服务：为入口过渡阶段的家长提供家庭辅导。

也就是说，机构可以定期开展一些专门针对家长的公益家庭讲座。比如，关于孩子青春期、叛逆期，家长应该怎么跟孩子沟通更有效之类。机构还可以定期的由教务老师给家长发一些上初中怎么和同学相处，如何给下一阶段学习做规划等短信、微信。

这些行为完全在家长的预期之外，可以快速帮助家长认同机构。

超预期的体验，会让家长和孩子觉得我们的辅导机构跟学校甚至是别的机构是有区分度的。这样我们就达到了第一个目的，通过超预期的体验解决了因家长「占便宜」流失的问题。

那，怎么提高「没有给孩子长期补课习惯」、「冲刺学期或假期才要补课」等家长的报班意识呢？

提高家长报班意识

基于提高家长的报班意识，那么，不管是 0 元班还是 1 元班，入口班的家长会是尤其重要的。

家长会的内容，一般包括：

1、教师汇报过去一段时间的教学成果，并对每位孩子的情况做相应说明；

2、教师对接下来一段时间的学习重点和授课计划向家长汇报。这条对入口班级的家长来说，尤其重要。

一是因为入口班时间短，讲授内容少，而且是大考过后，所以，相对毕业班家长来说，入口班家长对孩子暑期的学习情况了解意愿要低一些。二是因为一般小升初和初升高的家长对跨阶段的学习有信息盲区，所以，家长们更关心新学期的重点介绍及学习规划。

因此，在入口班结班的家长会上，老师不要絮絮叨叨的对每个孩子的具体情况说个没完没了（做得好的机构已经每节课都汇报了），而是应该把主要精力放在即将到来的新学期的情况分析及学习规划上。这也是最重要的强化家长报班意识的时刻！

一、入口家长会怎么开

1、明确目的。入口班家长面对的选择不是要报我的机构还是其他机构，而是要不要报班。所以，此时我们的工作重点不是大力宣扬自己的机构有多好（因为你再好我没需要，这也是无意义的），而是让家长有报班需求。

当家长有需求时，因为孩子已经前期体验过机构课程，自然，你在竞争中已经完虐其他机构了。

2、家长会应主要突出未来学期知识的重要程度和难度。

这并非耸人听闻，中学知识的系统性很强，确实容易出现一步落下，步步落下的情况。初中还好，高中这个情况很严重，有经验的老师都应该知道，如果高一落下，高三翻盘几无可能。

比如，机构可以先调研市场，整合机构所在地，跨阶段、跨年级的学生成绩的变化情况。

根据这样的表，我们可以看出，学生高一的化学成绩高分段还比较多，但到了高二，成绩出现了明显的低分段移动趋势。

3、适当营造紧迫感和恐惧感。

如果站在机构的角度看，其实家长会在某种程度上属于会销。参加过会销的校长应该了解，气氛非常重要。社群性气愤营造的好，一次会销几乎都报名，反之，可能是没啥人报名。

营造气氛并不是让大家带头喊口号、搞的群情激奋，而是让大家理性的、用有逻辑性的实例来感染家长。

比如，通过数据让家长了解，课外辅导是普遍性行为，如果不这么做的话，反而会成为「特殊的一个」，对于孩子的学习是有风险的。人都有从众心理，家长会认为「大家都做的肯定没有错」。

还可以告诉家长，公立学校老师考虑到多数学生都会上辅导班，所以，在很多内容上往往会加快讲解速度，造成一些同学跟不上。

在这部分，切忌假大空，要有例子，有数据，有图表。

二、家长会是服务会而不是销售会

在服务行业，给客户最想要的一定是没错的，但，不要过于商业化。最好的广告是最不像广告的广告。把该做的做到了，续报是顺理成章的，不需要其余过多的强调。

在这个环节中，老师应该起到拉动作用，即在前引路，而不是推动作用—推着、逼迫着家长怎么样。家长最反感的大概就是刚才还在热心「做公益」的老师，忽然喊道「今天报名有优惠」，还沉浸在对孩子未来学期的规划中的家长猛然醒过来，苦心营造的紧迫感也荡然无存—哦，原来他在忽悠我报名。

其实，家长会的主持老师如果能实实在在的站在家长的角度去看问题，去解决问题，可能会收到更好的效果。

比如，我的机构老师经常阻止家长盲目各科都补，而是建议家长充分考虑孩子的感受和能力，并选取孩子最薄弱的两到三科进行辅导。此时家长会觉得你是在给他做规划，而不是在推销。

三、学费打折没有用

我们都知道，续班时，短续长难，而入口班续秋季班就是这个情况。

但学生既然打算续长线班，就不是奔着优惠来的，小优惠对成单几乎没有任何影响。

另外，入口班已经是 0 元赔本宣传了，第一次续班就做打折，也会造成家长对机构学费持续能打折的先入为主的印象。哪次你不打折了，反而会出事。

但，即使现阶段留住了学生，

我们还是会发现，只要学生成绩不提高，很多家长就会膝跳反应般的换机构。

而为什么同样成绩不提高的事情发生在学校，即使是在换班、换学校很低成本的情况下，家长也没有任何要换的念头呢？

我们业界的家长不换班的典范是学而思，是学而思老师教的好？我认为这只是部分因素。

其实无论是学校还是学而思，家长之所以不愿意换机构或班级，最主要的原因是怕孩子换了后还要适应新的老师，可能更跟不上。也就是说，这个换班成本对于家长来说太大了。

除了长期做口碑，我们怎么拿来主义，短平快的锁牢家长和学员呢？

课程体系

学而思的强力粘人方案是：总部教研部门制定清晰、成型的标准化教学体系，其中就包括标准化教材，并将这套体系贯彻到每个老师的教学环节中。

一、设立课程体系的必要性

学而思的教学体系，我们已经写过一些文章。

在使用过程中，其效率和效果都非常棒：

一来老师自然愿意采用标准化教材，降低自身工作量，从而无形中按照学而思规定的课程体系进行教学工作，同时也降低离职率；

二来独立于学校课本之外的课本体系带给家长更大的冲击力—这是独立的体系，和学校的课程体系是两码事。

但无论是最初的学而思还是我们，相对于公立学校的课程体系设置，辅导机构的课程体系设置要面临更大的难度。

对公立学校来说，学期只有春秋，但是辅导机构却面临春秋寒暑四个学期，而且还要综合考虑公立学校的进度和授课安排。

比如我们高中课程，一般寒暑学期会对之前的秋春学期的学习内容进行复习，但是秋春学期末，为了应付期末考试，机构老师肯定已经带着大家进行过复习了，如果没有一套合理的、环环相扣的课程体系，老师很容易将寒暑期课程讲成秋春期课程的压缩版。这样当然就会降低学生的续报意愿。

因此，真正良好的高中课程体系衔接，最起码该做到的是：春秋打基础，寒暑去拔高。

二、宣传课程体系

我的机构每次寒暑之前都会确定讲授内容，但是依然有不少同学因为下述理由不续报：

1、这部分知识在春季学期已经学明白，暑期不想再复习这部分了（主要发生在高中）；

2、反正秋季还得学这部分，暑期就先不做预习了（主要发生在初中）。

我调研后发现，问题并不是因为我们的教学体系有问题，而是只有老师知道，教务、学生和家长并不知道。

因此，为了让这个课程体系在教师、教务、家长、学生这四环节中信息透明，我们应该针对每一个年级、每一个学期、每一个科目做课程简章。

我们针对每一个年级、每一个学期、每一个科目做课程简章。

课程简章清晰明确的表述本班下学期将讲授的内容，重点强调下学期内容和上学期内容的关联，并由老师把课程简章在课上、家长会上、教务会上进行分析和强化。

入口班是学生进入机构的第一步，此时是习惯和思维方式养成的最简单也最佳的时期，因此，机构要向学生和家长大力宣传自己课程体系的优点，并传达更深层次的意思—一旦中断课程体系，不仅前面的就白学了，而且其他机构和公立学校是无法弥补跟上的。

综上，我认为，教学体系实际上是最能够增加家长试错成本的筹码，自然就是提高续班率的关键。

但是，我们这行做的是「两头堵」的活，学生端的工作，我们也不能忽略。在短线班，尤其是入口班，学生最大需求往往不是学习，而是社交。短线班老师和学生的交流、学生之间的交流相对长线班更少。加上没有老学员，整个班级气氛很容易比较沉闷，如果不注意调节，会是非常致命的问题。

那么，怎么解决班级氛围问题呢？

学生氛围建设

首先，机构可以给每个班学生建立QQ群，创造课堂之外的交流空间。

根据，中国移动社群生态报告，95后基本不玩微信，QQ社群中 80% 是10~29年龄段的人。虽然，他们面对面与陌生人交流有障碍，但在QQ上，他们与能与陌生人非常顺畅的交流，74.1% 的90后愿意与陌生人交流。

所以，QQ 会成为学生间破冰的一个重要工具，也会降低老师高度，和学生更平等的交流。

2、培养种子学生。老师的辐射力总是有限的，短期内很难凝聚所有同学，所以最优方案是培养种子学生，让种子学生在同学间多点辐射，影响更多同学，传播班级团结感。我们可以在班级建设上采取角色设定的方式，培养种子学生，如设立班长，支书，组长等。

3、对于影响整体气氛或不能跟上进度的学生，要尽早、合理处理，而不是一味挽留。这是新老师经常犯的错误，或出于心不忍，或出于怕退课影响教学数据，但这样的行为如不及时停止，带来的最终结果往往是破坏整个班级气氛或教学计划。

校长运营圈成立半年来，

很多校长已经和我们一起进行了教师绩效改革、1元班的开展、招生地推工作的改进、迭代教师招聘流程…

在我们为学校今年营收增长做好了招生、招聘、绩效的准备以后，推动业绩增长的最后一步就是：

在这个暑秋报名季前从新梳理好自己的续班体系。

暑期1元班如何在0口碑的情况下招到2000人？

前言

创业3年，前两年的招生都停留在随便发发传单、做几个户外广告牌、线上建公众号维护一般的阶段。究其不上进的原因，就是因为我们教学不错，学费不高，学生一直有排号的现象，所以我便没有对整套招生打法进行梳理。

今年我们随着教研、教师培训体系的完善，校区复制能力增强，对于学生数量的业绩要求促使我做了一套招生打法的研究和实践，甚至还亲自去帮助招生负责部门（我们学校叫运营部）做地推、发传单、群运营、改文章等。反思良多，遂成此文。

之前已经分析过，每年学校学生增量就是两个时间段：寒假和暑假。暑假效果还远远大于寒假，所以要说招生，那未来这两个月就是决定这一年招生任务的80%的重要时刻。

做好了一年不愁，做不好一年吃土……

关于暑假招生，我将分成【入口年级1元班】和【其他年级的暑秋联报】两篇文章进行分享。

大家都做，我搞1元班是否还有意义？

很多校长担心要是大家都做1元班，竞争这么激烈，我搞还有没有用？

周一我跟CK47刚去葫芦岛考察完，准备做出今年的开校计划。按照我对教育机构版本的划分，该城市大多还是1.0版本教育机构，2.0版本的机构不到5家。1.0版本的机构，没有全职老师，做不了续班打法，绝不会搞作死的1元班，搞1元班对他们来说等于加速死亡。

所以，虽然表面上搞 1 元班的人很多，但其实是 3.0 机构、2.0 机构把 1.0 机构学生抢过来，做的一轮产业升级罢了。

那么，怎么通过 1 元班，抢学生呢？

1 元班的推广

今年我们学校的两个入口年级（新初一、新高一）的招生任务是 2000 人，新高一是 1500 人（去年 1000 人），新初一 500 人（初中寒假才开，所以去年暑假 0 人）。

由于我们学校之前都是高中的，所以，很多新初一、新高一的家长并不清楚我们。

但很多家长可能听过我们的品牌，所以不能说是完全从 0 开始，但也差不多吧，尤其是新初一，大多家长对我们品牌根本没有信任。

4 月份的时候，我们就发了 1 元班的朋友圈，但是由于圈子里没有小学、初中的家长，所以并没有很多学生报名。

之后的这段时间，我一直在盯 1 元班的招生工作，总结了下面四个适合步骤，希望对大家有帮助。

目录

第一步：通过地推筛选出入口年级的目标用户

第二步：搞定种子用户（第一批家长）

第三步：口碑传播、到场率

第四步：扩科、续班

第一步：通过地推筛选出入口年级的目标用户

我们首先要想清楚我们的目标用户是谁，也就是谁对报 1 元班做出决定：

对于新初一来说，我们的目标用户是六年级的家长。

由于我所在的城市没有小升初考试，发不了小升初的资料，搞不了小升初的讲座，所以我做了一个 6 年级家长来领礼品的活动，以筛选出小学门口的6年级家长。

在地推中我们应该注意 2 个细节：

1、展架上一定要很清晰写清楚 6 年级家长扫码领取资料或是礼品。这块要提醒大家的是：我们做任何优惠或者送资料、礼品时都要给家长一个理由。

以下是错误案例，家长会带有怀疑：

比如，在中关村扫码一条街上，我们清楚的知道他们是在推广APP或者是公众号，所以，我们会心安理得的扫码、领取礼品，不会有什么担心。

所以，在地推1元班的展架上，

我们要用最简单的话讲清楚我们为什么送礼品，比如，【母亲节，给 6 年级妈妈送一支玫瑰】。

2、我们的阵势越大，家长越会觉得这个不是骗人的，阵势可以通过展架的数量、统一的着装、停在旁边的广告汽车、多一些的展台、摆放的礼品及太阳伞等方式做出来。

通过发放礼品，我们把目标用户（6 年级家长）吸引过来，就完成了第一步找到目标用户的工作。

对于新高一的来说，我们的目标用户是初三的学生和家长。但是，在这个离暑假还有2个月的时间点上，初三的学生暂时还不是目标用户，他们现在的痛点只有中考，还想不到那么远。

所以对于初三学生，我们应该做的是让他们现在开始就去不断记忆我们的品牌，以便在他暑假想报班的时候选择我们。

对于新高一，我们可以通过以下四个步骤找到目标用户：

1、通过发放中考资料获得我们讲座推广的机会，比如发放数学的公式、政治历史的背诵小册子、中考押题卷等。

通过教学内容、教研成果的输出，形成正向口碑，让学生在中考前的阶段不断感受我们品牌的专业性。

之前两年我宣传的时候优惠用的比较多，赠送礼品也比较多，这就给学生和家长传递了一些负面的信息，诸如我们机构挣钱多、土豪什么的……

所以，现在我给招生部门（运营部）定的宣传方向是：教学成果、教研内容、成功例子。

家长对于教育机构的需求是提供优质教学内容和服务，这也是我们的优势所在，所以大家不要总买很多与教学无关的礼品发放，对于”这个机构教学不错”的形象展示没有任何帮助。

2、通过中考资料我们直接推广新高一1元班，这个事不像新初一靠谱，因为刚刚已经分析了，我们现在的目标用户是家长，但是初中不像小学，并没有太多家长接送，我们根本找不到目标用户，只能找到初三的学生。

那怎么通过押题卷找到家长呢？

通过押题卷做一个【中考押题和家长中考前如何帮助学生缓解心理问题】的讲座，进行1元班的会销。

这个会销链条很长，很容易环节断裂达不到预期效果，所以我还是拆分成步骤说明：

1、让学生想拿押题卷

通过一套比较正式的押题卷设计，让学生爱接押题卷。

如果你随便打个A4纸，孩子准保全扔地上，那这个会销链条第一步你就出局了。

2、让学生想做押题卷

我们要通过押题卷的文案让学生爱做、不得不做押题卷。写上我们这几年预测的有多准，押题卷考点难度把握的有多准……

而如果你的押题卷只是一些题，可能有的答案还有错误。学生连做都不愿意做，更不要说来听你的公开课了，那这个会销链条的第二步你就出局了。

3、让学生想来公开课

我们押题卷发出去之后，为了让学生来听讲座，所以特意没有放答案，学生可以来讲座现场领答案，或者通过QQ群下载答案。

通过讲座我们可以直接接触到家长推 1 元班，通过后期QQ群的维护我们可以继续推出我们各种线上、线下的讲座。

我们一定要记住，我们办讲座的目的是为了卖 1 元课，但家长来听讲座的目的并不是来听你卖 1 元课的！

所以，我们要清晰的告诉学生、家长为什么要来听公开课，我们要把公开课帮助学生和家长解决什么痛点、谁来讲、讲得有多好、细分的讲课内容通过传单、学生家长下载答案的QQ群、微信群、公众号、朋友圈方式推广出去。

如果你的公开课没吸引到人，那这个会销链条的第三步你就出局了。

4、让家长想报 1 元班

上个月第一期初升高讲座我去听了，感觉做的就不够好。

我跟运营部的主管总结了三个问题，以在第二期讲座时提高：

第一个就是我们应该把学生和家长分开。因为给学生讲题或者比较有意思的段子，家长听不懂；给家长讲中考前给孩子做些什么饭，怎么帮助孩子降低紧张情绪，孩子听了又犯困。

第二个是我们的课程内容必须要提前跟老师打磨。上次讲座我们过于信任老师，导致讲座过程中出现了：老师的例子有的跑偏、新老师讲课有点紧张、有的老师跟家长学生的互动性不强、幽默程度不够的情况。

第三个是我们最后推 1 元班的时候，只是主持人简单说了两句，并没有去深入介绍，后文我会讲怎么让教学领导去讲 1 元班。

所以，如果你讲座做的不好，没让家长对你们机构放心，那么这个会销链条的第四步你就出局了。

第二步：搞定种子用户（第一批家长）

上文谈到地推时我们通过送资料、礼品把目标家长吸引过来，此时我们就要给他们介绍我们的 1 元班了。

我们大出血做的 1 元课，不仅质量高，也是小升初、初升高孩子必须预习的，所以如果家长信任你们这个机构，一定会报的。

我自己上周的地推经验是，只要充分了解课程，谈 4 个家长肯定能搞定 1 个。（大家可以以这个标准考核地推人员）

所以，我们现在要解决的就是信任问题！

1、通过教材提高信任度

我们做了一套新初一和新高一的教材，每本成本10元。跟书店卖的感觉差不多，设计风格上较传统教材更青春，让家长一翻就知道是一个特别正规的机构，很靠谱。

而且让家长交 1 元钱就可以把这样一份优质的教材领走（没有答案），很有利于我们地推人员当场成单。

2、通过对地推人员的专业培训提高信任度

由于这次宣传需要直接推课程，不是简单发传单告知某个事件，所以我们主要用的是运营部和教务部的全职，兼职负责搬东西撒传单。

但即使是全职人员他们在外面的销售能力也需要严格进行培训和模拟演练。

第一步找谁聊？

我要求我们地推人员，在时间不够用的情况下只找妈妈聊，因为我发现爸爸对这种优惠活动不感兴趣、婆婆对这种事情感兴趣但怕儿媳妇埋怨不敢做主。

第二步说什么？

一定要求兼职人员先给家长讲清楚为什么要学习小升初，让家长觉得我确实需要初升高给孩子预习一下之后，我们再去推产品，最后再说我们暑假这么好的课程不要钱。

采用这样的话术流程会让家长最后的时候有一种高于期待的感觉，他会很好奇的听完你做 1 元班的原因和具体课程，高于期待就会精神兴奋，家长一兴奋我们就可以最后推单。

第三步介绍课程

要让地推人员多和招生主管进行模拟演练。

我要求地推人员先拿出教材给家长，然后很自信的在 1 分钟时间内告诉正在翻看教材的家长：1 元班多少节课、班里多少人、家长可以旁听、预习内容、难度多深、老师什么学校毕业的、有多少经验、机构很靠谱。

第四步成单环节

我总结的成单场景是这样的：一定要拿出收据，微笑的问一下家长，【要不然我给您报一个吧？1 元这么值，报的家长肯定特别多，但我们教室不够，名额有限。】

然后，就是开始直接问名字写收据。

因为最后很多家长会因为犹豫而选择回家考虑，而这个成单方案稍稍给家长的一点点紧迫感就可以让家长快速忽略这个犹豫。

3、通过给家长帮助提高信任度

后天，我们城市就有中考体育考试，很多家长都会选择在学校门口等待学生，当然还有小升初考试、中考、家长会的场景，我们都可以直接接触到家长。

我们准备了无线WIFI、伞、凳子、水，让家长在等候区可以有地方坐、可以有水喝、可以有网上、可以有伞乘凉。

这个时候我们就有机会直接接触到家长。

上次和新东方一位高层聊天，谈到地推，他说就是两个字：拼狠。

尤其是 1 元班本身具有很大吸引力，执行力强就能完成招生任务。

4、讲座最后详尽介绍1元课提高信任度

讲座最后该如何推 1 元班？

这个推单和我们在外面推不一样，因为家长已经坐在我们学校里面了，这个时候我们的目标不能仅仅是成单，而是100%成单+让家长去替你传播这个课，所以这个 1 元的课程的介绍一定要超级专业，让家长觉得太值了，马上有想分享给告诉身边朋友这个好消息的欲望。

在讲座开始之前，我们就会把教学负责人要介绍暑假 1 元课产品列在今天课程内容的大纲上（10分钟时间），让家长预期到我们这个讲座要有广告，不至于最后感觉到我们在卖课很烦。

讲的时候教学负责人一定要用 PPT 认真的介绍：1 元班办的原因、未来课程体系设置的思想、老师的准备认真、教材编写的专业、微信群的细心服务、学校的办学成绩，这些都要通过图文的形式生动的展示给家长。

这个教学负责人的 10 分钟推广，校长一定要亲自把关，否则很容易让家长感到厌烦。

第三步：口碑传播、到场率

当我们有了一些家长报班以后，招生目标中还没完成的学生要是都靠地推推来那也要累死了。

所以下一步我们的任务重点就是通过维护已有的家长、学生，实现口碑传播。

1、已经报名的家长微信群、学生QQ群一定要维护好。

我们已经在家长微信群举行了小升初家庭教育的讲座和中考冲刺课程的录播课。

并且也让学生和家长在群里把不会的问题进行拍照提问，暑假准备上课的老师直接进行答疑。

提前让老师跟学生和家长进行沟通，这样就让老师和学生家长提前建立了感情，对于到场率和口碑传播都有极大的作用。

2、老师提前加已经报名家长的微信，朋友圈运营非常重要。

第一方面，写一些让家长有分享欲望的文章发到朋友圈，比如我们写的《为什么孩子小学数学考试都能到90分，上初中就70分了？》、《孩子进入青春期，我该怎么和他沟通？》的文章，激发家长想去【帮助别人】的心理，从而转发到家长自己的朋友圈，每篇文章文末会有1元班的广告，实现口碑传播。

第二方面，老师在朋友圈通过和家长进行互动建立信任，如评论、点赞。

第三方面，在朋友圈发布学校的教学内容（如录播课程）、教研成果（如押题卷）、成功案例（如今天偷拍学生认真学习的状态）、教师团队活动、教师为1元班的认真准备。

第四方面，在朋友圈让老师展现真的自己。当这位老师进入家长朋友圈几个月以后，这位老师和家长就产生了一定的感情，家长可以看到这个老师每天的喜怒哀乐，时间长了就会觉得这个老师是一个真实的人，而不是一个冰冷的教育机构宣传机器。无形当中家长就会对这位老师和他背书的机构产生极大的信任，从而实现暑假的到场率和口碑传播。

3、提高到场率除了上述说的微信群还有电话提醒，但是不要超过三次。

次数太多，家长就会烦，每次打电话都要真正对家长有用。

我设计的三次电话提醒一次是让家长加微信群、一次是尖子、提高班分班考试、一次跟家长确认上课时间和准备什么东西。

4、为了提高到场率，我在1元班定价采用了这样的策略：我设计了0元班，然后家长报名需要缴纳 10 元押金，押金试听结束后还退还给家长。

5、暑假入口年级的预习课程不要光设计一期。

因为一期学完了之后，如果教学、服务做得都不错，学生、家长会觉得1元班很靠谱，超过自己的预期，这本身就会形成很强的口碑传播。

所以在这个过程中，我们招生部门还要把每个班家长微信群家长对老师的表扬、孩子上课测试的考试成绩、学校人山人海的上课照片等通过公众号、朋友圈、QQ空间进行二次宣传，来推我们入口年级的暑假二期和三期课程，在暑假中继续保持入口年级1元班人数的增长。

第四步：扩科、续班

由于我只做了数学的1元班，其他科目没做1元。

所以【家长进校缴费、领教材】和【学完一期课程结束的家长会】这两个节点，我们还要做的就是暑假扩科。

在家长进校的节点：我把教务绩效设计成第一科提成较少，第二科、第三科、第四科逐渐递增，并告诉教务老师：家长进校是招生部门的功劳，家长只要进校了都会交1元钱。那么教务的工作是通过对新初一、新高一课程产品的详尽介绍，实现家长的扩科。（所以教务要很清晰的背诵出新初一、新高一的课程体系）

还有一个时间节点就是暑假一期课程结束后的家长会，招生部门要配合老师一起开。教学部门做出统一的PPT，老师给家长介绍秋季的课程、运营部门做出秋季续班和暑假下期扩科的优惠活动单页发给家长，提醒家长到前台办理暑假下期扩科和秋季续班。

CK47 在本月下旬会分享关于 1 元班续班的实操手册，大家抓紧招生，先把学生招上来。下一步，我们再一起把续班工作做好！

UncleW说

入口年级做1元班，其他年级做暑秋联报。

这已经成为3.0机构暑假的标配打法，

那么在这个标配打法当中，

决定成败的是什么呢？

细节、细节、细节。

今天介绍了入口年级的1元班的实操方法，5月下旬我还会介绍其他年级暑秋续班的实操方法。

市场养成期、成熟期应采用什么不同的宣传策略？

2016-04-16 09:27:59发布 来源： 微信公众号yaohaotixy 作者： CK47

各位校长好，我是校长运营圈专栏作者CK47，今天想和大家聊一下，教育机构如何地推。

发传单是每个机构的常态化营销工作之一，但在当今的大众互联时代，传统发单的转化率一般在0.3%到0.5%左右,即使你挖空心思，附上什么”十元抵用券”、”免费课”之类的，转化率也就在处在可怜巴巴的0.8%-1.0%左右。

更可悲的是，这还只是咨询转化率，成单转化率只能更低。

怎么才能让传统发传单这类的线下地堆发新芽？如何策划地推策略才能把传单的转化率”稍稍”提升10来倍呢？

目录

第一步：分析你面对的是一个怎样的市场

第二步：地推的物料准备

第三步：规划地推的时间、地点

在展开说明地推策略设计前，我们必须先来界定下地推过程中，市场行为和销售行为的区别是什么？

多数校长或在概念认知上不清楚，或在地推落地时混淆，最常见的就是如下两个问题：

1、绝对的割裂市场和销售。

具体表现是市场人员发传单、立牌子、扩大机构影响力，等到家长有需求了上门或打电话咨询时，销售人员搞定。

这样做直接导致的问题是，市场行为造成的影响力衰减非常快，等到家长有需求了，很可能已经忘了你；即使没忘，他如果受到比较新的竞品的市场行为干扰，很有可能不考虑你了。

2、混淆市场和销售。

不分析用户行为习惯，销售端前移，销售人员混合大部队浩浩荡荡开赴前线，考核指标只有现场成单量。

要知道，市场行为的作用，并不是直接的促成订单，而是形象宣传。想想你平常多烦感冒药广告，但是等到真感冒了，想起来的是谁吧。

因此，我认为，

市场行为是营销的前端行为，作用是扩大产品或服务的认知度，降低销售难度。

市场行为的特点是辐射面广，但是针对性不强，针对每个潜在用户个体的成本较低。比如，立广告牌、发传单、公众号软文营销等。

销售行为是营销的后端行为，作用是促进成单。

销售行为的特点是针对性强，且针对每个潜在用户个体的沟通成本较高。后端销售，主要靠教务（咨询师）。教育决策是重决策，在没有口碑基础和品牌认知度的前提下，让家长相信你，把孩子送到你这来，不是一两句话能解决的，绝对是件技术活。

我们可以对宣传人员日电话号码登记量设考核标准，但如果定成单任务，那你就是耍流氓。

明确了市场行为和销售行为，我们的地推策略就可以有的放矢的设计了。

第一步：分析你面对的是一个怎样的市场

假设每个市场的不同报课意愿的人群是符合正态分布的，那么，市场类型大致可以分为养成期市场和成熟期市场，如下图所示。

注：临界意愿:在不受到外界宣传影响的情况下，用户受自身需求驱使选择报课的意愿。用户意愿低于临界意愿越多，把此用户转化成功的市场及销售成本越高；用户意愿高于临界意愿越多，把次用户转化成功的市场及销售成本越低。

养成期市场

养成期市场大量潜在用户处于低于临界意愿的位置。

对于此时的潜在用户来说，你的课程质量好坏、你宣传的你的各种优势和优惠并不那么重要。他们更多是想知道：”这家伙在干嘛？我报这个班有啥用？”

举个例子。

前期我们开拓小升初市场就遇到了这个问题，我们当时的宣传重点放在了我们的优势和优惠上，甚至是下血本做0元班，但是反响非常差。总结原因，我们发现：我所在的这个城市，由于没有小升初考试，所以，很多家长对于所谓的小升初衔接班并不感冒。

但没有市场，可以创造市场啊。当年学而思不也是一手炒热奥数市场，并成就了其接下来10多年该市场的霸主级地位。

后来我们就改变了策略，不再反复宣传我们的优势及优惠等，而是向大家介绍小学和初中的课程体系的区别；如果不提前准备，很多孩子容易掉队等，这样就得到了较多的关注和认同。

另外，由于养成期的大量家长都处于离临界意愿较远的地方，所以，在现场咨询的有限时间内，家长是很难被打动的。

所以，在养成期市场中，即使销售前移（现场成单）起到的作用也是比较差的。

我认为，在养成期市场，我们较明智的做法是：

1、更加注重市场的形象宣传功能，降低后期的销售难度；

2、采用赠品策略，尽可能多的收集目标人群的电话号码并加微信公众号。

电话号码至关重要，这是后期销售进行攻坚战的必须品，在此不在赘述；

微信公众号，是后期更加直接的进行营销文章推送的关键渠道。要知道市场的养成并非一日之功，不可能指望间断性的发几次传单解决。长期的气氛烘托是非常有必要且有效的。

成熟期市场

这类市场其实很多，如初升高市场、艺术生的高考升学市场等。这类市场属于刚需：学生肯定要学，只不过是在哪学的问题。当然，成熟期市场的招生竞争也是比较激烈的。（各种升学考试后，地面全被形形色色的机构传单覆盖。）

既然是刚需，那么，家长的精力就会更多的放在目标的选择上，此时机构品牌建设、优惠幅度、地推力度等，都是影响家长选择的因素。

当市场没有太强的垄断性的时候，每个机构没有能力对大部分用户的行为产生影响，会出现很有意思的结果，即：无论你怎么宣传，家长就是不着急、不报班。

等到刚需释放时，宣传风口早已过去。此时，早期的宣传效果虽然会大幅衰减，但一旦被家长记住，在家长最后的决策阶段，就会进入家长的备选名单。因为，家长的认知概念与业界的认知是不匹配的，家长认为，他知道的就是不错的机构！！！

我们面临的初升高市场就是这样的一个市场，直接导致前期无论我们怎么使劲宣传，都郁闷的不见效果；但到暑期开始后，又”郁闷”的发现学生持续涌入，老师根本不够用了。

所以，在没有垄断的成熟市场，宣传的效果在刚需风口期才会显现。

如果出现了具有垄断性的机构，情况又不一样了。

比如，北京的小升初、初升高市场高度成熟，这类入口年级在新东方、学而思、高思等几家巨头的竞争下，逐年呈现垄断竞争态势。

在这个情况下，每家都有动力早动手，因为自己是有比较强的市场影响力的，早动手，早把家长收到自己的小筐中，就早安心。否则，苹果熟了就被别人摘走啦。

这就是为什么新东方们神经病似的早早撸起袖子开干了，还不断秀出”破四万”的肌肉，目的一是强化自己的品牌效应，二是给竞争对手更大的压力。

第二步：地推的物料准备

地推的物料，一般包括传单、展架，有的机构还会有一些赠品，这里只分析物料设计时常犯的错误，以期你能少入一个坑！！

传单篇

设计传单时，我们要知道，传单属于市场行为，我们发传单的目的不是成单，而是扩大机构影响力以及咨询流量。所以，”吸睛”是传单的主要任务。但人们在传单上的注意力集中的平均时间是5-10秒，传单的信息量是与人们的阅读欲望成反比的。

因此，传单主打一个家长痛点就可以了，这一个点就足以为咨询导流了。

密密麻麻全是字的传单就不要在弄了，有兴趣的校长可以去翻翻新东方、学而思的传单，很多连价格都没写，就等着你问呢。

纵观我们教培业的传单，大多陷入了”自嗨”的深渊，出现了如下广大校长喜闻乐见，广大学生和家长深恶痛绝的”绝世”传单。

1、信息模糊，可读性差。

很多传单，尤其是三、四线城市的一些小机构传单，上来就是”本机构是教育局正规注册……”或”本机构师资力量雄厚，校区环境优雅”。

这些传单的统一特点就是：自我夸奖、内容极其枯燥，即使是熬到读完也读不出什么主题。

2、一大堆模糊的提分名单。

”模糊”的意思是，相当多的机构打着”保护学生隐私”的名义，用”王同学，李同学”等作为宣传对象，让人看完了想信你不是胡编的都难。

即使写清学生所有信息，大家也不一定多感兴趣，谁会注意陌生人的学习情况呢？

当然如果是针对某个特定学校的宣传，用此学校的提分同学作为宣传点还是有一定效果的，因为很多同学间都是相互认识的，但这时要保证提分的真实性。

3、把机构老师印上去。

这只能在认识该教师的小规模范围内有效果，只能内部自high！这年头，印高圆圆的传单都扔垃圾桶了，谁会care一个陌生人的传单？即使，这样做有效果，也只对该老师的招生有帮助，完全不能转化到其他老师，性价比太低。

4、一堆美图装饰过分追求美观，而忽视实用性。

传单的美观性很重要，一个让人看上去就别扭的传单一定是没市场的，但是，这种美观可以用配色、排版的设计来实现，而不该为了追求所谓的美观放很多无意义的美图。

我见过有的传单首页印了一个大大的雄鹰（要表示志存高远？），还有的印着清华大学校门，山寨的让人想起80年代的杂志封面。

5、过分写实，暴露缺点。

每个机构都有优缺点，即使是新东方好未来要是敢把自己的缺点写出来估计也会”顾客止步”。因此，我们在传单上写实固然重要，但要规避硬伤式缺点。

如果机构很小，就不要把机构教学场地的照片放大占满一个版面；

如果机构刚开张，也就不好总提开业大吉之类，哪个学生爱当小白鼠？

6、传单劣质。

一句话，A4纸不要再发了，无论是白的还是红的。

机构最不该省钱的就是传单，我们出去宣传是展示公司实力的，而不是去哭穷的。所以，我机构最差的传单使用的都是157铜版纸，成本其实也高不了多少。

传单的常见问题就这么多，都是站在自己的角度，把自己认为好的强加给别人，各位校长可以拿起自家传单对号入座。

展架篇

一般用户在展架上的目光留存时间不超过3秒，因此，展架的目的不是让用户了解多少信息，而是让用户目光停留的时间变长，让用户在最短的时间内了解核心信息。

那怎么让用户目光停留时间变长呢？

事实上，用户目光停留时间变长的唯一原因是对产品或服务感兴趣。但是很抱歉，我们提供的是高度同质化的服务，即使你真的好上天了，在用户心里你跟其他机构也没什么差别。

唯一能让用户没有抵抗力、看第一眼就想继续看下去的，是标题党。

一般来说，标题党文案要满足两个因素：

1、吸引性信息；

2、内容性信息。

注意：这两者之间要有必要的联系，即能让看的人由吸引性的信息联想到内容性的信息。否则，用户觉得莫名其妙，感觉受骗就不好玩了。

举两个比较成功的例子。

A：该机构的展架上只书了三个大字—你瞅啥！

吓得我一哆嗦，赶紧看看下面：XX教育，小伙伴们都来了，暑假就差你啦！

B:该机构的展架上画一个大苹果。我心想这卖苹果的还挺洋气，结果下书一行字：XX教育公开课，到场有机会抽取爱疯呢亲！

这都是非常接地气的标题党做法。

赠品篇

很多机构为了吸引学生或家长，会带一些小礼品去进行地推，这是非常好的思路。比如，北京”扫码一条街”就博得了很高的曝光率。限于篇幅，此部分不谈赠送策略，只谈赠品选择。

赠品的直接目的是获取电话号码，隐含目的是扩大机构品牌影响力，本质目的是成单。

举个例子。

前一阵我们去做活动，面向六年级学生家长宣传小升初课程，赠品为新初一衔接班教材。确实是很有逼格的教材，印刷精美、内容详实等等，然并卵。

这是因为，很多六年级家长的思维还没有定位到初中，那么，初中教材对他们来说意义不大，后来，我们调研当地市场发现，六年级学生获得资料的渠道非常窄，所以，我们就改送六年级学生小升初押题卷，效果好很多，同时也防止了一二年级的小不点家长们来”蹭礼品”。

所以，我们在选择赠品时，即使保守的”送学生就得是文具，送家长就得是资料”，也要认真做好喜好调研！

选择赠品的另一个原则就是家长喜欢的，这点比家长需要可能还具备传播力。

如果赠品有吸引力，很多没有报课意愿的人也会选择留电话，拿走赠品。这部分浪费成本也是符合礼品的赠送机制。貌似我们亏了，但如果赠品有宣传属性，贪小便宜拿走赠品的人，其实就是你免费的广告牌。

比如，

沈阳有个世博家教，这个机构地推手段简直一招鲜吃遍天，就是给家长发布袋子。家长很乐意要，轻便结实、买菜收纳利器。这造就了让同行气歪鼻子的场景：大街上，一个个的世博活广告川流不息。

所以，被喜欢或是被需要是赠品能够吸引的前提，能流通或是应用场景多的赠品能为我们的市场行为持续加码。

比如，我们机构赠品曾用过印着机构logo的蓝胖子抱枕，成本也不太高，直接是爆款。

后来我们复盘的时候发现，印着logo的蓝胖子之所以是成功的赠品案例，是因为蓝胖子打破了家长和学生’赠品只有教材和文具’的心理预期，制造了惊喜感，就有话题性，

比如

A：你的蓝胖子好好呀，哪买的？

B：青藤送的….

此时，如果A是青藤学员，A也会去领抱枕；如果A不是青藤学员，A会跟自己的机构抱怨，人家都送，为什么你们没有？

这就引起了个体之外的传播。

所以，赠品的选择应该是：需要+喜欢+打破预期。

第三步：规划地推的时间、地点

在地推时间方面，我们知道，放学的时间优于上学的时间，家长会会后要比会前的效果好。

在选择地推地点时，

我们要知道，虽然我们每天面临很多不同场景，但只有特定场景才最容易引起用户特定的行为冲动。

我们在学校门口发传单，不仅仅是因为学校门口是目标用户的聚集地，更重要的是：学校门口容易让家长不自觉的联想到孩子的学习问题，符合该场景的产品更容易提高家长对教学类传单的敏感度。

所以我们还可以选择类似的场景有：书店和自习室。

那只有这些符合学习情景的场合吗？

No，小区门口也不错。这是因为大家进入小区，会觉得”到家了”，警惕性自然放低，家长接受传单以及听你推荐的概率会大大增加。不仅是小区，新东方连类似地坛公园这种老年人多的地方都去摆摊。

所以，关于发单地点的选择，我们可以选择与产品内容契合或是能让家长状态放松的场合。

那么，时间跟地点我们都规划好了，当宣传风口期（比如：初升高）来到的时候，我们兵力有限（人力、财力、精力），如果全市有5个考点，那么，作为机构负责人的你该怎么调用兵力呢？

A：所有宣传人员分成5队，每个地点一队

B：集中兵力，主攻其中两个地点

我调研的结果是，A以压倒性优势完虐B。

采取A做法的机构负责人可能会想：

”虽然分开效果差一点，但覆盖面广，加起来我还是占优的啊。”

但事实是，B才是最优的人员布置安排。

这是因为，如果不考虑品牌背书等因素，地堆的影响力与单点区域的机构排名呈类指数关系，而非线性关系。

以5个竞品为例，地堆影响力与单点区域的机构排名关系如图所示。（影响力在此作为咨询量的决定因素）。

而，单点区域的机构排名实际上是由家长的定义的，在同样没有品牌背书的情况下，机构的单点展位、地推人员的规模就决定了机构排名。

机构阵势越大，咨询的家长就会越多，当机构地推展位边上有一些围观家长的时候，就会吸引更多的家长围观，可能第一天家长还半信半疑不愿留下电话信息，但第二天家长来的时候要还是这个阵势，家长留电话、交押金的可能性就会大大提高。

因此，即使你在5个单点区域的影响力都排第五，也不如一个单点区域排第一的影响力强。

结语

上述是本人对多年发传单经历的一些思考和总结，希望对大家有帮助。最近学了个词叫降维打击，就是用高维度的东西，去打低维度的东西，保准一打就是一个准儿。

我想教育机构的营销也是要靠降维打击的，线上及社区营销就是最新的维度，我觉得逐渐也会变成最重要的维度。

所以我们的地推人员从原来仅仅是招生部门的人员，到现在和教研部结合在一起做招生运营，向家长和学生输出机构的教学成果。

我们最近针对初三学生做的每天7分钟中考学习视频随着做的时间越来越长，不仅观看用户增长的越来越快，而且我们发现这样靠免费教学内容招收上来的学生，学生和家长对机构就会非常尊重，黏性也远远高于普通地推招来的学生。

三招破译学而思90%续班率的成功密码

续报率是教育机构赖以生存的根基，其妖魔化的重要程度不言而喻。作为续报活动中的甲方：机构管理者该如何部署续报工作？续报直接得益的教师该如何跟学员谈钱不伤感情？门面担当的教务老师该如何与家长话术？

对于传统企业来说，新客户获取成本是老客户保留成本的六倍，对机构来说老学员的留存更是大大降低了运营成本，无续报不存活也绝非言过其实。续报工作应当紧密部署，并作为机构长治久安的’策略’，贯彻落实到日常机构运转的每一项工作中。

机构—吹东风，擂战鼓

机构管理者是续报工作的全局掌控担当，制定一套详尽、标准的续报执行预案很有必要。执行预案应该包含续报的时间点、具体流程、流程中各方的主要责任人、教师动员大会、提高续报的措施等。

1.续班季时间规划制定

长线班结课前，学校寒假前一个月为宜，太早没效果，太晚来不及。另外，同一校区的结课时间应该统一，尽量避免教师提前结课的情况，以便机构统一组织续报工作。

另外，续报时间上应该营造紧迫感，同时打造老学员高人一等的存在感。可以设置老学员的原班续报时间，以及老学员的跨班续报时间，2天~7天为宜，在此期间不对新学员开放报名，老学员专属续报季过后开放新学员的报名时间。

2.续报动员大会

主要指在续报季正式开始前机构对教师开展的续报流程、话术等培训会议。频次一年两次为宜，寒暑假前各一次。

这种会议很容易流于形式，千万不要开成机构管理者嘚啵嘚的训导大会，会议剧情切忌裹脚布，流程简约明了最好。正确的打开方式应该是这样：

校区负责人对续报相关流程展开说明，续报数据优秀的各科教师干货分享，教学总监或是学科带头人的总结说明，鼓舞士气。续报也是考核教师数据优良的重要标准，一定要让教师感觉有收获，易实现。

3.续报提高措施

搭班报名

搭班是组合拳，也是知名教育机构，如学而思、新东方的惯用招式。就是将不同科目的教师组合推出，搭班的教师的授课时间不冲突，学生的重合度较高。教师的组合原则应该是较火的教师带不火的教师，可以是新老教师混搭，也可以是老老教师混搭。搭班的教师之间互相推荐，课上互相吐槽，课下互黑等，多方位构建学生心中教师组合辨识名片，提高续报。

押题卷+家长会组合套系

期末考试过后是退课的高发期，提高续报的另一措施就是稳固好现有的学员，押题卷是很好的可以前馈的方式。

在学校考试前给学员发放押题卷，并要求任课教师根据学员答题情况生成试卷分析报告，不经学生而是直接交给家长。一方面考前分析报告能够让家长了解学生的学习状况，另一方面也是为提前给家长打预防针减少退课。同时，教师根据重点押题卷上的知识点讲解，也可以起到临阵磨枪的作用。

教师—修炼内功+含沙射影

课堂上教师沿袭着孔圣人传道授业解惑的道路，但在市场经济的大环境下又不得不面临跟学生谈钱的尴尬境地。续报好坏除了关乎钱包的内存外，直接影响着教师的幸福感。比如同样是续报你的班上只有两个老学员，而其他教师的班上几乎都是全员续报，不排除有的教师就爱这酸爽，但捶胸顿足迎风沮丧的应该还是多数。那么，教师方面的续报工作该怎么做呢？

1.工欲善其事必先利其器

续报第一要素就是教师的基本功，除了教师的学科知识储备量外，还应该包含课程的设计，流程的把控。当了这么多年学生，他们泡了最久的就是课堂，要让学生有收获，讲点”不一样”的很有必要。这个不一样主要指的是知识方法及技巧上的安排方面。

2.续报技巧：

放荡不羁爱自由的续报

适用教师：牛师

建议指数：＊＊

教师在当地已经小有知名度，自然无需机构在操心续报问题。牛师只要在续报接收报名的课上云淡风轻的说一句：教务跟我说寒假续报开始了。泉涌般的学生便纷至沓来，焦灼的只有教务，因为排不上该老师的课，等待他们的是家长一波又一波的’声讨’。

除此之外，有效的版本都是这样的：

临时抱佛脚的续报

适用教师：新教师

建议指数：＊＊＊＊

作为新教师，你没有名师光环，课程体系感还欠火候，平时讲课中没有给学生灌输长线班阶段性授课与寒暑假集中授课的区别，闲时上香少，表急，还有临时佛脚给你抱。只要安排好你的结课，续报的峰回路转是屡见不鲜的。

1.结课流程安排：本学期课程总结+寒假内容预告

”这学期我们学了。。。。，寒假我们将学。。。，寒假的课很重要，好了，我们把上节课的题在讲一下。”

等等，好像错过了什么，这是结课不是领导总结发言！你的总结应该能够突出本学期内容的阶段性，寒假课程与高考联系的紧密型，寒假课程与下学期学习内容的关联性。如适当增加感情因素将锦上添花。那么，教师话术可以是这样的：

”同学们，不知不觉我们已经上了一学期的课，每周都是晚上九点半，这期间你们没有人请假，甚至还有人带病上课，感谢你们的坚持也感谢你们对老师的信任。那这学期呢我们主要学习了XXXXXXXX，讲授的内容也偏向应对阶段性考试，在寒假课程中呢，我们主要是复习＋新课的形式，我会分成这样五大模块，比如我们本学期讲的XX块内容，高考重点考察但平时我们的练习根本不够，所以在假期的课程中重点讲解。另外XX模块的内容与下学期的XX章节内容关联十分紧密，这个位置学不好，下学期很难听明白。为了你们能够在下学期easy点，有时间看看韩国欧巴，所以寒假我们一起努力吧。”

当然，你还可以反其道而行之，本学期的课程就要结束了，大家如果觉得本学期没有收货，那假期也就不要来了。一来你说了续报开始了这件事，二来道德楷模的教师形象不跌份，三来学生都是有收获的，续报也是必然的。

2.结课情怀安排

除了课程内容介绍外，教师结课的另一主题就是情怀。上了一学期的课，师生情谊或浓或淡总归是有的，在最后一节课上放大这种情感。可以利用最后的十五分钟，提前准备一些零食，充分利用这十五分钟的冲刺时间，跟学生重打感情牌。PS：零食不宜太贵，机构教师结课时间统一，切忌造成学生的攀比心理，人均3-5元最合适。

当然光有临时抱佛脚是不够的，续报其实还是长期运营的活。

运筹帷幄的续报

适用教师：所有教师

建议指数：＊＊＊＊＊

有着多年一线教学经验的老教师深知，提高续报的辅助必杀技是平时授课过程中的续报铺垫以及学生关系维护。在阶段性授课过程中，总是”不经意”的透露有些知识点由于时间的限制或因阶段性考试暂时不讲，而在假期课程中会重点讲。这个不经意的作用就是强化学生跟教师学习的目的性。同你去医院看病一样，大夫会说出你的病因开药，你谨遵医嘱。长线班铺垫的作用就是明确学生接下来该治什么病吃什么药。

维系学生关系方面，依老师性格的不同，维系的方式也呈现出多样化。教师的识别形象可以是高度责任感的、励志的、人生导师、逗比类型的等等。当然，责任感这张牌学生家长通吃。除此之外，为了维持小班学员的稳定性，教师要努力平衡好各矛盾体。

综上，教师可以这么做：

安排答疑时间：每堂课开始前早到15min，下课后晚走15min，用于答疑及聊天。

不写作业的学生：不写作业成绩谈何提高，写作业必须落实。可以安排下课后留堂15min写作业，同时要求学生自己找出题目所对应的的知识点。

明显不适合上班课的学生：课后作业个性化布置，为避免其他学生的心理不平衡，可以给其他学生安排课后答疑。

请假的学生：打印讲义由其他同学带给请假学员，告知家长督促学员完成作业，同时给家长说明已给学员预留免费答疑时间，教师负责人的形象赫然屹立。

后加入的学生：教师可以将前期的讲义均发给学员，并留出适当时间给学生答疑，让学员体会老师的有责任态度，缓解新加入带来的不适。

激励：为了增加学生学习动力，可以是慢慢发酵的价值观传递，如孝敬父母，善待他人；也可以是阶段性的学习激励，如让学生考试前自行设定考试目标依据目标完成情况奖励、课堂测验及时奖励等。教师的奖励可以是一个橙子也可以是一只精心挑选的笔。

铁杆粉丝：每个成功的小班课教师背后都有一小戳铁杆粉丝，他们自带续报传播功能，也最能带来慕名与推荐。同时，在开班课伊始还能为教师调节气氛做出重要贡献。但教师铁杆粉丝是一把双刃剑，控制不好极易容易引起班级新入学生融不进课堂，影响续报。教师一定要及时压制铁杆粉的活跃程度。

QQ群：高中生没有不上QQ的，QQ群是很好的与学生在课堂外交流的地方。可以在群里发作业，可以跟学生共同进步。具体QQ群运营办法参见UncleWQQ群运营办法（点击本公众号子菜单：校长干货）。

教务—定制英雄帖

一般机构学生的学习规划、课程管理、调课、转班等工作都由其负责教务老师安排，正因教务老师与学生沟通较多，所以教务老师与其管理的学员关系都较为融洽。

1.老学员续报：

续班季开始，教务教师可以在教师上课间隙，将打印好的假期课表发给学员，同时说明续班相关事宜。

2.学员家长话术：

明确续报时间，联系方式等基础上，突出家长特权，营造其专属的存在感，另外还要制造紧迫感。所以，它可以是这样的：

XX家长：

您好！青藤铁分校区2015-2016寒假小班课表已经发到各位学员手中，您可以依据孩子的自身情况选择合适的班级进行续报。为避免老学员因人数限制报不上原班，此次报名特开设老学员原班续报以及跨班续报周。1月2号到1月8号所有班级只针对该班老学员开放报名；1月9号到1月10号所有老学员优先报名其他科目和班机。老学员课电话预留名额，1月10号之前缴费即可。1月11日开始，新学员开放报名。铁分抢座电话：xx。

这样的话术制造了紧迫感的大背景，体现了家长的存在感，时间、电话信息明确，加之之前的学生分析报告，家长对你的信赖已然产生。

寒假马上来了，让我们全副武装化身续报收割机，一起过个肥年。