营销案例20.装修案例：装修公司如何30天内增加销售额30%

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以下是一段从事装修行业十几年的包工老板原话：

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我是老陈，今年 42 岁，属鸡的。从事包工程工作很多

年了。有人叫我们“包工头子”，也有人叫我们“黑包工头子”，

回忆起自己的沧桑经历，不禁让人感叹辛酸。

这些年做了很多工程，二十几岁就开始在南方搞装修，酸

甜苦辣都尝遍了，也算小有成就吧！一些行业事情让我印象深刻。

去年 10 月，那段时间是装修旺季，找我装修的人很多，

其中印象最深刻的是吴老板，他找到我，让我给他做个报价。我

给他做了一份总价 26500 元的报价，交给他的时候他非常惊

讶，一个劲地问我是不是少项目了，是不是有什么潜规则，这让

我很迷惑。他说，因为曾经有个包工头给他做过一个报价，光工

钱就要 22000 元，所以看到我的报价比较惊讶。我不知道是不

是这个老板太粗心把人家的半包价看成清工了，还是那个包工头

太没谱，总之这一切促成了我们的合作，过程非常顺利，只还了

500 元价，三天就拍板了。

交底过后工人进场，按照约定业主要付 1000 元定金给我，

可是他迟迟不肯掏腰包，我知道我们之间还没建立足够的信任，

就借口让他陪同我去看材料顺便购买水电材料，于是他带我到了

某大建材超市，令我吃惊的是，那水管是超市自己厂家代理的，

没听说过牌子，价钱竟然比市面高一倍。我说算了吧，还是到我

的“老据点”，那里的货物美价廉。其实，搞包清工的活，如果不

懂行，装修花的钱比半包还多，另外还有些小猫腻更是让业主防

不胜防，比如电线管，有的业主可能知道中材的好，但是中材也

分厚壁和薄壁，你不说明，建材商就拿薄的当厚的给你，还有水

管也分厚和薄。我一边点料一边和业主讲，讲得业主目瞪口呆，

连说多亏没做清工。

现在装修包清工的很多，如果在几个问题上能把握好，包

清工还是省钱的，最起码用料实实在在。什么问题需要把握呢？

一是给装修队的清包价格，二是懂点材料和材料市场价格，要不

就有懂行的人跟随。

从上面这段话，你可以看出来，现在装修市场三大问题：

一是包工问题，二是材料问题，三是付款问题。装修市场鱼龙混

杂，一个小公司如何在短时间脱颖而出，迅速获得市场？潘定为

的装修公司就是个标准的小公司，比游击队好些，比正规军差些，

人员不少，业务不多，利润刚好。

如何运用给予合作的商业思想进行扩展？潘定义的装修公

司就碰到了这个生意拓展问题。

当他理解了给予合作的商业思想后，只用了简单的一句话，

就立马让业务量大幅度提升；

然而我告诉他，要真正做到这一点，不仅要在广告宣传上，

更应该是一个全面的流程革新和重造。

“先装修，满意后付款，不满意砸掉重做。”

一个有勇气做到先服务后收款的生意，并且无论成交，全部

免费：效果设计、现场监工、交房验收，质量第一，三年承保：

漏水、翘板、掉漆，免费重修，双倍赔偿，这些服务条款都值得

每个潜在消费者为之心动。

先装修，满意后付款，很多人在第一印象里，意味着装修公

司要先垫资，并且要承担消费者不付款或推迟付款的风险。的确，

这两点都是风险，可是，很少人想到过有一种风险比这两种风险

更大，那就是失去客户、关门倒闭的风险。

而且，更少的人没有想过客户至上背后的真实含义：只有具

备资金实力和良好信誉的客户才能至上。任何一个要装修房子的

顾客，都已经准备好了资金，并准备付出这笔钱来安家。顾客在

乎的不是：贵，而是：信。而唯一能够让顾客从头到脚彻底放心

的，就是手里捏着他的钱，看着你干活。

当潘定为老板在报纸上一刊登出这个广告时，咨询电话当

天立即突破 100 个，当月订单突破 60 个，无法腾出更多人手进

行工程安排，以至不得不在第二个月停止投放广告，重新细化各

项流程，并招聘更多人员。而且，潘定为也只做了一个月广告，

以后的客户全部是老客户推荐而来的，滚雪球般地到来。没有一

位顾客会看着你花钱给他家装修而不付款的，只要你达到承诺质

量。甚至这种付款信誉远高于工程项目，但是个体消费者会再讲

价，潘老板说，装修完成后，平均下来基本上还是要再在合同上

的基础上再打个九折，算是给消费者一个惊喜的再优惠吧。

潘定为对这句广告语的最后评价是：“神奇！”。

而我对这句话的总结是：“给予！”。