营销案例21.健身案例：健身房一个月如何多赚 30 万？

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张先生是做健身房项目的，由于客户不多，会员不多，我们给他

换了一种思路，如下：

如果你想健身，可以免费加入我们的俱乐部，免费使用

健身器材。签约的时候，你不需要交钱。只要留下信用卡号码。

如果你今天约好是 要来参加健身的，但是你没有出现在健身房，

那么你就要付钱了！

失约一次，信用卡会收你的 50 元。如果整个“不想玩了”，就

会一次收你 150 元。

换句话说，你看到的那些在健身房的人，他们并没有并

付钱，反而是 “没看到”的人在支付费用，让这间健身房继续存

活下去！

这样的定价模式，有人买账吗？

首先，我们的俱乐部打的旗帜是，它是要来帮助大家约

束自已，我们都只会说要每周健身三次，但大部分人都无法实现

诺言，因此，俱乐部要做的事是说服大家，来吧，免费的健身房！

如果你没按时来，才需要付钱。

这个模式是可以说非常符合人性解码器：

人们对于哪些事情最容易有动力？虽然未来的“梦想”

（变瘦、变健 康）会很有动力，但人们倾身对“立刻获得的好处”

更有动力。

免费健身无疑是最具诱惑的“立刻获得的好处”，所以，

客户几乎是想都不用想就签约了！

虽然他们到健身房办月卡不过是 60 元，对俱乐部违约罚款高

达 50 元甚至更多， 可是大部分人都相信自已一定不会被罚

款，即使被罚一次，也不会有下次，还是能继续享受这个美好的

免费健身方式。

这种以免费为透因，并抓潜名单，然后利用客户一定会自已出状

况， 从而放弃自身的福利获利。客户被罚绝对无活可说——谁

叫你太相信自已的呢？

这就是人性！你认为这个案例精彩吗？

假如我在大街上说，这家健身房免费健身，爱好的一定

去，但如果你一个星期来不了三次，那么你将每次花 50 元，

如果你搬家了那么 150 元，这种换位思路，免费的找来了大

量的人，却几乎每人都失约，这就是人性的最大弱点。