营销案例28.英语培训案例：英语培训机构成交率提高3倍的秘诀

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张兵是一家英语培训公司的老板，他培训的对象是小学生和初中

生。

以前，他亲自带领员工出去发传单宣传自己的学校，然后，他就

坐在前台，等待家长领着孩子来报名。每当有家长咨询，他就会

详细的、耐心的跟家长展示和介绍自己学校的方方面面……

这样做了一段时间，他就发现了两个严重的问题：第一，他自己

很累，每次来一个家长，都要介绍大半个小时，说的口干舌燥，

如果一天来三个家长，他就会疲惫不堪，因为他不光要应付家长，

还要处理自己学校的其他事情。最另他头疼的是第二件事情：就

是即便他很认真地跟家长解释了这么多，这个家长也不一定会报

名。而且走掉之后，下一次什么时候回来，就不知道了。

为此张兵找到了我们，我们通过了解了他的情况后并细致的做了

调查。发现如果一个顾客第一次走进你的店，让他立刻下决定消

费，这个难度是非常大的，于是我们立刻给张兵提供了一套“台

阶式成交方案”，事实证明，正是这一方案，让张兵赚钱不再那

么累，而且他的成交率从原来的不到 30%增长到了 85%以上。

具体步骤是这样的：

第一步：张兵依然在自己的学校前台做接待咨询工作，但是从以

前大半个小时的讲解缩短到了简单的几分钟。主要任务不是成

交，也不是介绍学校的各种情况，更不需要回答家长的各类问题。

只需要送给到校家长两份“礼物”。

礼物包括两个方面：

第 1 份礼物，价值 68 元的儿童英语学习指导光盘一张，光盘里

详细介绍了如何可以让孩子学好英语的方法，以及介绍了这家英

语机构的独特教学理念。（只要登记一下联系方式，就可以免费

领取。）

第 2 份礼物，送一堂价值 180 元的英语公开课，家长可以带着孩

子，在本周六的下午 2:00——4:00 来免费学习，亲身体验一下，

学校的师资水平，和教学方法，以及让孩子感受一下是不是喜欢

这里的教学环境。

第二步：在每周五，通知所有的家长，确认明天的课程人数，并

告诉家长，只要明天到场，还有礼品赠送。

第三步：公开课找出学校最优秀的老师，来展示学校的师资力量。

在课程最后，报出参加培训的价格。

结果非常轻松的很多家长就给孩子报名了，连张兵自己都不可思

议。

我们现在一起来回顾一下，整件事情。为什么同样的学校，同样

的老师，同样的产品，同样的顾客，只是换了一种方式来介绍，

成家率就会提升差不多 3 倍呢？

我要在此向你揭示，一个人性的秘密。

现在假如你是一个家长，当你去一个培训机构，哪怕是再好的培

训机构，你会不会因为别人跟你介绍的很好，就立刻报名呢？

我想你不会这么冲动吧，你一定希望多了解一些，再做决定。但

是一旦离开这个学校，你会立刻活到你的生活中照顾老人、应酬

工作、打理家务……你可能很快就忘记了那些介绍的说辞，直到

你下次再经过这家学校，或者，很久你也想不起来了。

但是，我用了另外一种方法对待你，因为你来的时候，对我还不

了解，所以我不向你销售任何产品，而是向你送一份礼物，你会

不会感谢我呢？

重点是这个碟片会告诉你，如何很好地教你的小孩轻松学好英

语，所以回到家你要看一下，当你看完了你知道是什么结果吗？

结果就是，你虽然还没有送孩子来报名，但是你已经接受了我的

教育，你已经感受到了我们学校的专业水准，你对学校的信任，

开始慢慢积累。

然后我还请你领着孩子来我们学校，由我们最棒的老师给你们讲

课。不管你报不报名，你都可以让孩子学到东西。而且为了防止

你忘记周六的公开课，我们还会在星期五提醒你一下，为了防止

你懒惰不想来，我再用一个赠品刺激你一下。

当你经过了这几个环节，你对学校已经从陌生变得熟悉，从熟悉

变的信任。所以成交变得顺理成章，自然到没有销售的痕迹。

“知道—了解—熟悉—信任—成交”的这一个过程就是销售流

程。而 99%的生意人都忽略了中间的三个环节，直接就来进行成

交，这是非常困难的，就算你学会了心灵控制话术的设计，没有

好的成交流程配合，也会大打折扣。

所以，任何生意要想最大限度的提高成交率，一定要有一个完美

的成交流程。