营销案例31.美容案例：美容院巧妙设局成交顾客

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济南一家美容院，这家美容院主推的是卵巢保养服务，售价是

3180 元，在没有接受我们的指导之前，他们自己设计了一系列

低成本高价值的赠品用于成交，可是到最后效果还是不明显。后

来我们指点他们设计了一套?套餐选择?方案，成交率发生翻天覆

地的变化。

具体操作如下：

1、 在原有卵巢保养服务的基础上，再重新设计一个 3380

元的特色卵巢保养服务，然后去除掉 3180 元卵巢保养服务的赠

品，把赠品嫁接到 3280 元的特色卵巢保养服务上来。

2、

首先由美容师向顾客强力推荐 3180 元的卵巢保养

服务，把价值塑造到位，然后坚决不降价、坚决没有赠品，只一

味的塑造价值。

3、

当顾客认识到卵巢保养的好处，但认为 3180 元的

卵巢保养服务太贵，不能很好成交的时候……

店长马上跑过来对美容师说：?王姐可使我们的老顾客了，你

不知道我们现在活动期间对老顾客有特殊的待遇吗？

然后转向顾客：?王姐，我们这里还有一个比这个套餐更好的

卵巢保养服务，市场价是 4800 元，为了回馈向您长期支持我们

工作的老客户，您现在仅需投资 3280 元就能得到市场价 4800

元的服务了，还额外赠送**、**、**共价值 1300 元的服务和产

品给您，仅限于*月*日之前，而且有名额限制，过了这个时间或

者名额已满，不管是新客户还是老客户，一律恢复原价 4800 元，

并且没有任何赠品了，您就不要选择 3180 元的那个服务了，我

马上帮您抢占一下这个服务的名额吧。

最后再转向美容师：?还不带王姐去抢占名额！

这个案列的成功之处有三点：

第一、 通过美容师作铺垫，将卵巢保养的好处传达给顾客，

故意制造不让顾客占小便宜，且让顾客体会到贵的感觉；接下来

店长介入批评美容师，缓解顾客心中的不满，然后通过引出提前

设定的第二个套餐来与前面的第一个套餐形成巨大的反差对比，

巧妙的运用人的?对比心理?，触动顾客的心灵。

第二、 运用时间和数量的限定，制造出紧迫感和稀缺性。

第三、 趁顾客处于这个欲望升级的阶段，不要拖延，马上以

帮忙抢占名额的名义促使顾客成交。