营销案例59.宾馆案例：一家濒临倒闭的宾馆，如何快速做到月入3万？

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这是一个学生公寓的营销项目，老板是位女士，整个投资额前前

后后约 20 万元。学生公寓有 3 名专职营业员，20 个房间，主要

面对周边学校的学生，日租金 60 元，钟点价格 4 小时 40 元，

房间配置电视、宽代、热水器、电脑。由于刚开业，基本设施还

算可以，比较新，干净卫生。

目前面临的困境是，学生周末出来租住的比较多，且大多是

情侣，平时的人就比较少了。月租和钟点很少，绝大部份都是日

租。相对于周边同样规模的公寓，每月营业额能达到 3 万元，但

是这位女士现在每月只有 1 千元左右的盈利，与投资之前的预期

相差近 10 倍。

这是她之前的状态，相信大部分店和她的情况也差不多，

在确定了目标消费群之后，她进行了一系列的整改，首先是广告

语，其次是产品本身，最最重要的是她意识到了前后端这个概念，

虽然她没接触过这些概念，但是却将引流和追销这两个方法运用

的如鱼得水。

她说：只要留住了学生情侣的心，也就留住了钱。她想了一

句广告语，叫做：如果一生只有一次情人的回忆，我只想留在深

情公寓。

首先把房间布置得很温馨，完全不同于一般酒店或者公寓千

篇一律的白墙白被，比如在房间贴上墙纸挂画、安装五彩 LED

魔幻灯、小蜡烛、珠帘、家居清花被套（不是那种毫无生气的白

色套哦）等等。

接着，她取消房间的统一定价，重新分为三个价位：贵宾房

80 元、标准房 60 元、经济房 40 元；取消冰冷的房间号，给每

个房间取名，很温馨有趣的名字，比如：一生一世、爱不可说、

情到深外，等等；制作一些透明塑料夹板，可以更新放置打印纸，

写上温情话语，放在每间房桌上。。。

最后重点来了，就是她的手机短信营销。下面的这些营销

技巧蕴含了很多营销的精华，包括营销重点、营销流程、合作杠

杆等，如果你有时间的话，请多阅读几遍，对你会有帮助的。

第一步：如果学生是第一次光临的客户，那么在结账的时候，

会突然告诉学生：“您今天的运气太好了，获赠完全免费租住的

一天，一周内有效。”可想而知，这种意外对给学生多大的惊喜？

然后，服务员会登记学生的资料，最重要是手机号码，要求学生

需要凭些手机号码的后四位作为消费代码。

第二步：在该学生真的在一周内来租住时，真正为该学生提

供完全免费服务，不收一分钱。接着，再告诉学生：“您现在已

经是我们的老客户了，有一个珍贵的合作机会，每介绍一个新客

户您都可以获得一天的免费服务。”

又是免费？没有谁会拒绝。

但是什么样的客户才算是新客户？以客户本登记的客户手

机号为准，如果没有记录，那么这位客户就是新客户。学生就会

很想知道自己有哪些朋友能带来免费的机会，于是就会顺手拿出

手号，将自己很多朋友的手机号与客户本进行比对，与此同时，

服务员就会记录下这些手机号，并把这些手机号作为该学生的准

介绍客户。

最后，服务员会当场发送一条短信给该学生，短信上有该学

生的手机号后四位作为介绍代码，要求学生当场群发给那些朋

友。只要该学生的那些朋友到公寓消费出示该短信，那么这位朋

友就会计入该学生的介绍推广成果。在该朋友入住时，服务员也

会发送一条短信给该学生，通知该学生所获得的累计免费天数

（当然，不会通知该朋友是谁）。

第三，在接下来的一段时间里，服务员会按隔三差五的发送

手机短信，生日、节日等促销信息、有时是推荐介绍技巧方法、

有时又是好玩的笑话、有时是励志的名言。

第四，对每一位新客户循环使用这个流程。

总结：

第一、有了清晰的市场定位，知道顾客是在校学生情侣

第二、在有清晰顾客定位的前提下，对产品定位这块做的恰

到好处，充分迎合了顾客需求，知道顾客要什么？知道能给顾客

什么？

第三、在售后服务这块做的淋漓尽致，给顾客传递对顾客有

益的信息。

第四、在建立顾客忠诚度，与刺激顾客转介绍和顾客重复消

费充分的激发了顾客的分享和占便宜的心理！

营销方面有三个亮点：

第一、免费赠送给新客户一个完全免费的机会，是为了建立

新客户的信任。当你说能免费而真的免费时，客户才会信任你；

第二、手机顾客信息，通过让学生主动登记朋友手机号码，

并且由学生主动群发短信，其成功率数倍于你自己到外搜寻手机

号码群发垃圾短信；

第三、要求顾客群发短信，这是一种绝佳的病毒营销，一传

十，十传百，复利倍增，循环使用这种营销技巧，充分的发挥了

病毒营销的威力！