营销案例60.杠杆借力：免费送睡衣，年赚7000万的神奇借力案例

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中国市场上出现过一个品牌叫梦露，它只做一个女式睡衣产品，

销售价格为 188 元一件，只有两种款式，吊带的和齐肩的，也

只有两种颜色，橙色和紫色。

他们用了一个不一样的销售方式，送。怎么送呢？免费 如果你

穿了感觉很好，就请你帮我们做口碑宣传。

如果这件睡衣送给你，你会要吗？当然会。

但是他提了另外一个要求，我们送给你是可以的，快递费你出可

以吗？

快递费是 23 块钱一件，但是支持货到付款，支持退货。消费者

是零风险。

价值驱动：超值让每一个客户怦然心动！

你花 23 块钱快递费可以拿到一件价值 188 元的女士睡衣，而且

还货到付款，验货付款，你们愿意吗？

也许第一次您看到可能不会动心，但是如果您发现同一时段竟然

有 157 家网站都在为他打广告，您会不会点开看一看？那么，

我相信至少有 80%的人都会订上一件。

这时候，很多人即使只为了满足一下好奇心，都会定一件。于是，

你就会留下名字、电话、手机、地址，13 天后，快递真的送到

你家了，你打开信封一看，这个睡衣质量真不错，在市场里面可

能超过 188 或者 288，你要不要付这 23 块快递费？

那么送多少呢？第一阶段我们就送 1000 万件，我们计算一下，

188 元一件，1000 万件，等于多少钱？

18.8 亿人民币，这家公司愿意拿 18.8 亿砸一个市场，各位告诉

我有这样的公司吗？应该没有，或者很少。也许很多人都会想，

他们是赔钱赚吆喝。

很多人看不明白，这家公司是干嘛的？是做慈善？还是赔钱赚吆

喝？

整合货源：规模化造就低成本

好，下面我带着大家算一笔账，1000 万件睡衣免费送，首先我

们需要解决货源问题。做生意的人都知道，中国义乌小商品批发

市场世界闻名，在那有很多小型的服装加工厂，所以制作起来，

成本可以很低。

而且我有 1000 万件，那么你给别人做 10 块，给我做 8 块可不

可以。注意，是夏天的女式睡衣，第一，款式简单，第二，省布

料。

为什么 8 块钱成本的睡衣在商场里面可以卖到 188 元？今天如

果我们买双鞋子，市面成本是 50 元，可是到商场里面不是名牌

的卖 300，是名牌的卖 500，好，请问 50 元到 300 元中间的钱

去哪儿了？商场，没错，商场收了 27%到 33%，营业员分了 12%。

梦露睡衣生产成本只有 8 块钱，但是到消费者手中没有任何商场

环节，所以 8 块钱的睡衣拿到商场里卖 188 元。

这样消费者真正得到了实惠，消费者开心不开心？

借力快递：批量化压低快递费用

接下来就是快递的问题了，我们平时快递一样最小的东西，至少

需要 10 块钱，但是，如果我一年有 1000 万件快递要在你的公

司运送，可不可以便宜，所以，最后 5 元敲定，因为夏天的女式

睡衣很轻，又很小，一个信封就可以装下。

借力网站：免费赠送为网站带浏览量

下面就剩下广告了，本来网上做这种免费送东西的广告是不需要

花钱的，因为网站要的是浏览量，今天你试试看，如果产品免费

送，我保证 N 多网站帮你送东西。

但是，为了让睡衣送的更疯狂，只要在你家的网站上送出去一件，

我就给你 3 块钱的提成，你是不是会把广告打的更疯狂？于是，

所有的网站都帮着打广告。

我们再算一笔账。

23 块钱减去 8 块减去 3 块减去 5 还剩下多少？7 块，那么就是

说，他们实际上送一件睡衣只付出了 16 块钱的成本，但是，消

费者却付了 23 块钱的快递费。

就是说，他们只要送一件睡衣就赚了 7 块钱，中国有 13 亿人口，

一年免费送一千万件可不可以送出去？答案是，当然可以。最后，

他们送睡衣一年就赚了 7000 万。

这家公司做了什么？产品是谁递出的？快递公司，客户是谁吸引

的？网站！钱谁赚了？梦露赚了。

好，接下来，我们在算一下其他人的利润，你觉得卖出来 8 块钱

的睡衣，这个生产睡衣的工厂一件能赚多少钱？每件只能赚 1 块

钱，但是一下接了个 1000 万的单。厂家要不要做？

快递公司收 5 块钱，请问快递公司能赚多少钱？也是一块钱。网

站打广告本身是没有什么成本的，所以，网站的纯利润是 3 块。

这三个干活的加在一起，一件才赚了 5 块钱，但是，他们什么都

没干赚了多少钱？7000 万人民币。

这家公司有多少人呢？这家公司从总裁、设计总监、销售总监、

到会计，全公司加在一起四个人。四个人分这 7000 万是不是怎

么都有的赚，最关键的是他们什么都没做。

无限赚钱可能！

另外，你别忘了，用户的申领，是需要填写手机、地址和姓名等

数据的，对于这家公司而已，他不光赚了几千万，还获得了上千

万的用户名单。

事实证明，后期它新增了一个时尚商城网站……这批数据库，为

他后期的营销，提供了无限的可能和源源不断的利润！

点评：

这是一个经典的杠杆借力、整合资源的营销案例。从这个案例中，

我们可以得到以下几点启示：

1、规模化造就低成本。

如果你去批发 10 件内衣，可能要花 50 元，然后销售 188 元。

但如果你去生产 1000 万件，成本骤然下降。做这件事情的人一

定精通于工业化生产流程。

2、减少中间环节，让利客户。

去掉中间商，去掉房租，去掉水电，去掉广告，去掉品牌宣传费

用，甚至去掉高额利润，每件只赚 7 元钱，但是 1000 万件的大

基数，也足以让这家公司赚得钵满盆满。

3、无法抗拒的价值驱动。

只需 23 元的快递费，就可以拿走价值 188 元的内衣，而且货到

付款。

高价的产品免费送，只收取快递费，这个成交主张让客户无法抗

拒，价值驱动了客户主动联系并定购。

4、高效地资源整合与借力。

借力于生产商，压低生产成本，无须自己投入生产设备与人力资

源。借力于各大网站，快速打通销售渠道。借力于快递公司，实

现货物流通。

5、最重要的是：他们背后的价值障眼法。

一件内衣价值 188 元，谁都无法知道是否值得。人们对内衣的

价值认知不一。如果你把内衣换成袜子，哪怕 10 双袜子免费送，

要收取 23 元的快递费，难度就非常大。