营销案例69.饮品案例：一位饮品店老板的生意经

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有一家小饮品店，面积只有 20 平方米，一年的净利润竟超过

50 万元。老板郁先生有一套独特的生意经。

选址的秘密：把口占角，占去路这家饮品店开在一个社区和几个

学校集中的区域。老板郁先生说，这里虽然客流量不是很大，但

是周边没有竞争对手，利润自然也就高了。另外，他有一个选址

的秘诀：“把口占角，占去路。”

“把口占角”，就是将自己的饮品店开在一个十字路口的把角处，

这样饮品店能让更多路人看到，无形中增加了一定的客流量。他

做过一个统计，开在路口把角要比开在路的某侧的客流量增加近

40%。

“占去路”，这主要是指学生顾客，每天上学的时间比较紧，学

生根本无暇注意门店，也不会光顾；放学了，时间不紧，吃点小

零食，买点饮料很正常，光顾饮品店的顾客就会很多。

另外，他说，如果可以临近公交站最为理想，他的门店虽然没有

临近，但是距离也不远，大概有 150 米，很多人等车的时候也

会买上一杯饮品。

顾客的秘密：社区是隐形金矿

很多人认为紧邻社区，生意会少很多，郁先生认为，其实恰恰相

反，挨着社区要比挨着商业街更赚钱。他有几个理由：

一是，喝饮品已经形成了一种习惯，现在很多年轻人在家里也

不喝白开水、纯净水，更多倾向于喝各种饮料，喝特色饮料已经

成为了很多人的习惯。像社区周边的便利店，除了一些快餐类食

品、烟之外，饮品排在销售榜的第三位，说明社区对于饮品的需

求很大。

二是，社区意味着是社区商业圈。在社区圈周边除了餐饮企业，

还有培训机构、商店、公园、剧场、写字楼、学校、幼儿园、医

院、银行……这就代表了客流量。这些地方的客人其实都是饮品

店的潜在顾客，而且数量一点也不少。他举例子说，天津的滨江

道——最著名的商业街，日客流量最高的时候可达 20 万人，平

日客流量也就五六万人，可是你知道吗，我的门店周边(半径不

超过 500 米)有 6 个成熟的社区，常住人口总量有四五万人，如

果算上流动人口，总量接近 7 万人，也就是说平日里我门店周边

客流量比繁华商业街还要高，交易成功率自然也高。我日均销售

量约 600 杯，每杯的平均毛利润约 3.2 元，这个数字绝不输给繁

华商业街。

利润的秘密：外卖是赚钱的利器

郁先生说，我的生意最大利润来源就是销售饮品，我提供外卖服

务，特别是针对写字楼、学校、培训机构三类客户。

首先，写字楼。现在很多社区周边也都有写字楼，里面也有不少

企业。写字楼里大多数是办公室一族，他们经常会到下午两三点

钟点一些饮品，一来是放松;二来是提提精神，恰好这段时间，

我门店的业务量也不大，刚好可以满足外卖业务，这样也提升了

顾客黏度。另外，我推出的策略是单杯要收取 2 元的上门服务费，

而总金额超过 60 元则免上门服务费，其实 2 元收不收对利润提

升意义不大，关键是通过这个小策略，可以提升单个客单的利润

额，现在我给写字楼送的外卖，日均有四五单，每单都在六七十

元，毛利润也就提升了。

其次，学校。现在的学生真是太娇贵了，有时学校为了丰富学生

的课余生活，举办个球赛、运动会等等，学生都不喝矿泉水，直

接点饮品，别看频率不高，但是单个客单量却不低，今年五一前，

附近一个中学举办春季运动会，仅运动会期间，我就销售了近千

元的饮品。

第三，培训机构。社区周边的培训机构，一到周末就会举办一些

试听会，组织一些有意向的家长、学生来试听，有时培训机构会

到饮品店点一些饮品送给来试听的家长或学生。据说，这样可以

提升他们的成交率，不管怎么说，他们有需求，就是我赚钱的机

会。

现在日均外卖量占到总业务量的 35%左右，算是我盈利的一大

利器吧。

另外，我开的饮品店并非是加盟店，所以整个门店的空间我都有

自主支配权，广告也成为了我的一个隐形收益点，比如一些教育

培训机构、私立幼儿园、房产中介等会在门店显眼的地方贴广告，

我一般按月收费，一个月收取 3000—5000 元不等广告费，另

外帮助他们发送一些相关的广告，这个收费相对便宜一些，发一

次收取 50—100 元不等的费用，别看单次进账不多，但是总量

不少，一个月下来，广告的收益大约能有万元左右。

经营的秘密：独特的会员卡

郁先生说，我的会员卡并不是卡，而是一张纸，上面有 10—20

个不等方格，会员每消费一次，就会在上面盖一个小印章，而集

齐了小印章之后，在郁先生这里可以换取一个小礼物。这个方法

看似有些幼稚，但是对于学生的诱惑力很大。而且郁先生根据目

标顾客不同提供的小礼物也不同，比如大人，可能就是钥匙扣、

小玩偶、优惠券……而针对学生则提供一些系列动漫玩偶套装、

动漫书籍……由于礼品具有连续性，往往学生就会不断地购买，

曾经有一个学生为了集齐玩偶，发动全班同学到店里买饮品。

其次，合作营销。郁先生的饮品店没有品牌，要想很好地生存单

靠自身力量肯定不行，所以他也与周边的一些机构合作，比如美

发店、文具店、洗衣店等，拿着对方结账单，超过一定金额就可

以在自己这里 5—8 折销售一杯饮品，此举的目的就是为了吸引

顾客，扩大知名度，这个策略在前期不错，后来门店客流量大了，

也有一些商户主动和我合作，表示拿着我的会员卡在他们那里消

费也可以享受折扣。算是取得了双赢的结果。

第三，公益营销。虽然商人以利为重，但在郁先生看来公益营销

不可少，有时社区组织一些活动，郁先生就免费提供一些饮料。

郁先生表示，看似我提供的东西很多，其实成本不过几百元，但

是效果却十分明显，首先，获得了社区、街道的认可，愿意帮我

做宣传，甚至主动帮我寻求一些政策的优惠;其次，提升了人气，

毕竟我服务的对象是社区，大家抬头不见低头见，我做公益活动，

很多顾客也都知道，愿意到我店里消费;第三，学生是我门店的

主要客源，我做公益活动，算是给学生做个榜样，我再到学校里

进行推广，学校也比较支持。这种广告效应，比真正投入几千元、

几万元做宣传单、做形象广告要好很多。