营销案例76.服装案例：服装店女老板如何把月销售额从10万倍增到200万

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大家好：

我叫元元，是一个服装店老板，现在有三家连锁店。可是在

2011 年 3 月遇到老师的时候，我还只有广东阳江的一家店，苦

苦经营 5 年，每天工作超过 12 小时，我几乎要放弃了我的服装

店，是老师帮助我走出了困境。

2013 年元月份的时候老师跟我说希望能把我的案例写进

他的教材里，可是因为他太忙的缘故，所以一直没有整理，而太

多朋友想知道我是如何卖服装的，所以老师邀请我来编写。我的

文笔不好，大家千万不要拍砖哦，但我会把我的一切都无私的奉

献给大家。

今天，大家不要把我当老板，就当个朋友来说说心 里话，

请您耐心听听我的故事，我相信你能从中学习到做生意的窍门，

也许你将比我做得更出色。

还在上学的时候就觉得服装店衣服都好贵，而外贸的衣服

都很便宜，开服装店一定能赚大钱，那时候就打听店主从哪里进

货，人家会说在广州、东莞那边。那个时候就想毕业后到东莞打

工赚钱，积蓄点钱来开服装店。

毕业后在东莞一家服装厂做业务跟单，近 5 年时间，才积

攒了几万块。于是开始找铺面，每天在网上、在外面留意哪里有

服装加盟代理，哪里有转让的信息。然后不停的打电话问价格，

看位置。

但是就觉得人流和购买能力是最主要的，缺了其中的一样，

生意只有死路一条。而且自己手里微不足道的几万块根本付不起

那些高额的转让费，我知道，除了找到那种直接招租的铺位我不

可能转得下来一间自己满意的服装店铺。

最后终于还是在自己家乡阳江找到了合适的铺位，进货是

很麻烦的事情，每月至少跑回东莞、广州批发市场，到处比价格，

东奔西跑。

本来我们这边服装店少，客户相对集中，刚开始一天的营

业额还有 3000 来块，除去房租、水电、营业员工资，月收入 1

万多块是没问题的，可是后来服装店是越来越多，顾客选择多了，

价钱因为竞争也直线下降，每天营业额有时候不到 1000 块，难

受啊。

周围的店主是换了又换，而且大部分都是第一次做生意的，

因为别的行业都不熟悉，才选择开服装店。

生意不好，大家总说世道不好、淡季、金融危机等等一堆

自我安慰的理由。不过说句实话，生意不好跟世道没有多大关系，

世道不好人们就能不穿衣服吗？不能！而且，调查显示，这几年，

服装销售总额是呈上升趋势的。每个城市每年的服装需求的不变

的，甚至还会加大需求，但是那些实体店的就是卖不出东西，原

因呢？原因是人们从别的途径买到了衣服了，那就是网购，年 轻

人开始流行网上购物，对我们实体店来说，真的是雪上加 霜。

于是，2010 年 3 月，我自个也开个了淘宝店，同时经营

自己的实体店，就更忙活了。自己和营业员都当起模特来试穿拍

照，学习做网店装修、客服、发货。

有时候店里的客人和网上的客人都过来，忙的不可开交。

可是网上客户一旦没来得及回答，人家就会说你态度不好，走了。

要么就是买了不合适要更换或退货，自己也不承担邮费，但是又

不敢得罪客户，店刚起步，不敢留一点点中评差评的隐患。

接下来客户源越来越少了，衣服又要有自己的特色，找起

来货源比以前更难了，于是想做高仿，倒是有客人会买，不过真

的不够精致，质量太差，加上不是淘宝商城，客户难以相信你卖

的是真的。

也想过去开淘宝商城，反正有货源有物流，本来想杀进去

的，可是新规年费调到 3-6 万，消保金调到 1-15 万，天哪，里

能拿出来这么多钱，这简直就是往死里逼啊 ，对于我们这种小

店主，真的很无奈。

折腾了大半年，由于价格太透明，压得太低，淘宝店利润

不过 6 千块左右，但真的是累折了腰。

实体店不如意，网店收入低，实在看不到发展前景，真的

很想转行，却又不知道要做什么。

我的朋友说，生意没有这么好做的，周末在富海酒店有公

开的营销课，咱们去听听，或许有所收获。

于是在阳江大闸坡富海酒店参加了老师 1 天的公开课，课

间休息的时候我就找到老师，把自己的困惑告诉他，他说，你的

问题在于：你用的还是传统的营销方法，你对利润倍增魔式、杠

杠借力技巧、人性弱点营销可以说一无所知，这样，明天来参加

我的精英班课程，课堂上，我们会与你探讨出一套完美的解决方

案，如果你不满意或没有效果，我全额退还你的全 部学费。

于是，我就参加了老师的 3 天 2 夜的精英课程，并在学习

的过程，运用所学的知识与各学员共同探讨，确定了我的服装连

锁拓展方案，以 下是我服装店采用的几个重点策略和技巧：

1、 加大店面宣传力度，吸引顾客 进店：

如何吸引顾客进店，我想是大多数开店老板头疼的问题，

我们不再像其他店铺一样在店门口贴广告：什么 8 折大优惠、换

季清仓大甩卖、买一送一等等，这些招数已经感动不了客户，他

们口袋有钱，关键是我们如何打动他们前来消费。

我们做的第一个事情也很简单，还是自己的店员做模特，

自己设计广告宣传单，不同的宣传单上都有设计一个爆款，这个

爆款就是我们的镇店之宝，除了价格非常便宜外，质量一定非常

过硬，加上漂亮帅气的模特做衬托。 除了在宣传单上打造爆款

外，我们在每一期 宣传单上设计一个超强鱼饵，以确保我们的

鱼（客户）能上钩（到店）。比如说：凭宣传单可以到本店免费

领取一双价值 35 元的棉袜；或者是领取情侣毛巾一套；甚至来

一次珠海一日游、桂林一日游之类抽奖活动。

这样，效果非常有效，门店开始热闹起来，客人除了兑现

他们的礼品外，也开始浏览挑选起他们喜欢的服饰。 重要的是，

我们在客户兑换礼品过程当中，把他们的姓名、电话、qq 等联

系方式都留了下来，开始建立自己的客户数据，以便日后跟进追

销。

虽然这个环节投入了一些成本，但对于我们获得的利润而

言，还是比较少的投入。

但是，真正的收益，是在后面，我们的收割机才刚开始运

作，请看第二个技巧。

2、 利用客户承诺一致的原则，训 练营业员的追销能力（门槛

效应）

只要客户踏进我们的店铺，我们就有机会向他推荐商品，

追销我们的商品，对不对？

所以，我们训练店员要随时能够进行追销的能力，比如说

我们曾有一个爆款：一款名牌西服，原价 2 千多，我们通过关系

渠道拿下来，喷血价格 580 元/套。

当客人买单的时候，我们就会紧接着对他进行追销：张先

生，刚才跟你搭配的衬衣也是一款名牌衬衣，是专配这款西服

的，材质非常棒，原价 380 元，因为你买了这套西服的缘故，

同时我们在做活动，你可以 享受 6 折优惠，只剩下 5 件了，张

先生是不是也把他拿下。

根据我们的经验，有 30%以上的客户会作出相应，这样立

马给我们带来了 30%的营业额增长。

可是，追销还没结束。 就在客户又准备买单的时候，我们

还会继续追销：张先生，你是一位非常有眼光的客户，我们还有

一款非常帅气的限量版领带，要不要看下。

可能有客户说，不需要，那我们一般都说：不买每关系拉，

试一下看看了。只要试着合适，满意，客户就会不自觉的掏腰包，

我们的追销就是这样一步步的展开的。

可是，销售并没结束啊，还戏在后头啊。

3、 利用赠品让你的客户定时上门 消费（利用了人的贪欲）

就在客户买完单那一刻，我们会给客人另一个意外惊喜：

张先生，我们打算送你一个大礼包，送你 12 双袜子，每双袜子

原价格 35 元，完全免费。

这个时候，客户往往会兴奋的说：真的？

我们就会说：是的没错，12 双，每双 35 元，完全免费，

但是因为领的人太多了，我们没有这么多库存，所以只能每个月

送一双，现在先送你一双，你把你的联系方式留下来，每月到货

了，我们会短信 通知你过来取。

于是，大部分的客户联系方式就留了下来，现在每月就可

以邀请他们上门领取礼品，在他们上门领取礼品的同时，他们就

开始浏览、试穿、购买新的衣服。

所以，我们送袜子的目的，就是诱使客户重复上门消费，

可是光这样送礼品也还是不够的啊，而且周边很多店开始模仿我

于是，我又使用了另一个策略，在礼品无法确保客 户重复

上门消费时候，能够紧紧抓住客户的心的时候使用的策略。

4、 积分卡变现金卡，通过现金返 利锁定客户（鸟笼效应）

很多店都在使用老把式：开什么会员卡、积分卡之类的，

我们把他改进了，我们叫返利卡，就是说，客户只要购买了我们

的商品，不管消费多少，我们都会有 5%的返例，比如客户消费

500 块，他卡里面就会返利 25 块，这 25 块可以当现金使用。

而且，客户每次消费后，我们都会卡上的余额用个标签贴

在他的卡上，以便时刻提醒客户他卡上还有钱，可以去消费。

返利卡这样做的目的也就是让客户重复上门消费， 更惊

奇的是他卡上的钱客户怎么也用不完。

这里利用的是鸟笼效应：如果我送你一只鸟笼，过了不久

你家的鸟笼要不送人了，要不会养上一只鸟，而且你还要不断的

给他买食物。

前面说的，主要是实体店运营上采取的一些营销策略和技巧，开

始让我们生意一忙得不可以开交，可是网店怎么办？放弃了？要

做商城？可是根本忙不过来。

老师说：在这个世界上，你想实现的梦想，别人也想实

现 ，你要做的是，把这些人找出来，设计一套方案，与他合作，

强强联合，最后实现共同的目标！ 于是，我们同时开展了我们

淘宝网店的包围 战略。

5、 通过杠杆借力，与职业学校/学院合作，拓展淘宝 C 店

老师说：你没有必要什么事情都自己做，你需要盘点你周

边的资源，找别人合作，外包给别人做。 你身边应该有一些职

业技术培训学校和学院，学生们都想着自己创业，而老师基本上

都没有实战经验，你让你的团队给他们讲课，教他们如何开淘宝

店，并给他们提供货源，你看如何。

刚好我们街上有一个职业培训学校（短期培训的学校），

我们就跟老板合作，他来招生，他收学费，我免费讲课。还有职

院（大专学院），我们给电子商务班学生讲授如何进行淘宝创业，

如何选择服装细分市场、如何做美工、如何写文案、如何做服饰

搭配等课程。

这样短短 3 个月，我们就有 35 多家淘宝店正式运营起来，

利用周末时间学员学习摄影、相互做模特、网店互拍、互评来提

高信誉。 在合作的过程当中，学员不担心货源、不担心物流，

更不需要备货，他们只需要推广、做客服，客户订购后，由我们

来发货，学员完全不用操心，我们每半个月给学员发放提成就可

以了，所以他们很乐意跟我们合作。

经过一年的努力，我开了 3 家连锁店，每家店基本都有

30 个左右的学员与我们合作开淘宝店，营业额基本在 200 万以

上。