营销案例80.商业模式：蔚蓝海岸--5万元创业到一城16家门店

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7 年前，一个 80 后的东北小伙揣着 5 万元来到上海创立了蔚蓝

海岸婚纱摄影，那时蔚蓝只是一家蜗居在小区居民楼中的小工作

室，与淮海路上有着高大门店的各个婚纱摄影店大相径庭。

7 年后，蔚蓝海岸在上海有 16 家门店，600 名员工，全年

接待了 10000 多对新人的婚纱照拍摄，当年的东北小伙也成了

婚庆行业响当当的“华校长”。

最近，蔚蓝海岸的 CEO 兼创始人“华校长”华帝对 O2O

最前线分享了这 7 年来做婚庆的一路的艰辛、取得的成绩以及经

验。以下是他的分享：

白手起家的生意

2007 年，我来到上海，兜里带着 5 万元而蔚蓝海岸还仅仅

是一家工作室，在普陀区的一个居民楼八楼，才 100 多平方面

积，拍照、化妆、取件都在里面，那个时候，地点很隐蔽，客人

们常常七拐八拐才能找到，我还常常去小区接客人，而在客人拍

照时候，他们穿的都是几百元一件的礼服。

而那年，上海淮海路有十几家影楼，一家家都门脸很大，装

修气派。那个时候的影楼老板不重视互联网也不理解互联网，他

们还是依靠自然的积客量，很多钱都投入到房租上、店面装修上，

甚至有一些老板互相比拼谁家的店面门头更气派，吊灯要几万

的，要铺大理石。

而对于我们，淮海路房租太高，那时婚纱摄影行业的竞争已

经非常激烈，利润又不高，所以一开始，蔚蓝依靠从互联网起家，

低成本运营。最早，蔚蓝海岸通过篱笆网获得了最初的订单来源，

到现在，我还记得前十对的顾客。

后来蔚蓝海岸与丁丁网、591 结婚网，大众点评等等建立了

合作关系。目前，所有的渠道中，大众点评带来的订单最多;另

外，2007 年时，蔚蓝就建立了自己网上论坛，论坛都通过兼职

的版主打理，版主每天都需考勤，不过可以获得蔚蓝币，蔚蓝币

能在蔚蓝海岸的官网换取产品。

到了 2008 年，蔚蓝慢慢开始有了量，等传统影楼老板理解

过来的时候，蔚蓝已有了一定的市场份额。有实力的影楼再想跟

我们竞争的时候，蔚蓝实际上已经先占了很多的资源，其中非常

有价值的是在网络上建立的口碑。

现在，淮海路的很多婚纱摄影店要么已经卖掉，要么搬走，

要么门店也已经大幅减小，而蔚蓝海岸却通过互联网打开了营销

渠道。上海竞争激烈，一定要想办法鞭策自己，不可以放松，从

2007 年到现在，我基本上没有一个假期。

打破传统影楼的天花板

其实，总体梳理一下，以工作室模式起家的蔚蓝海岸，抓住

了传统影楼的发展弊端，利用互联网抓住了机会。

传统影楼的种种弊端例如：

1、模式单一、价格昂贵

2、忽视了用户口碑的积累，尤其是网上的口碑

3、推广渠道被动、单一

4、产品创新缓慢

5、流水线式、非个性化的服务。

针对这五个方面，蔚蓝海岸的具体做法是：

1、集团军作战取代单兵作战，婚纱摄影客单价定价不高，但是

一个入口。

目前蔚蓝海岸旗下有多个品牌，可以给消费者提供从结婚开

始的一站式服务。除了蔚蓝海岸婚纱摄影，还有例如：提供婚庆

服务的爱琴海、龙之梦;提供礼服租赁和定制的浪漫满屋礼服馆、

蓝尚男装高级定制;还有孕妇写真、宝宝写真等。

在品牌体系中，蔚蓝海岸是一个入口，虽然客单价定价不

高，每单约为 6000 元左右，但是客流量很大，蔚蓝把客流吸进

来，把客户服务好，下面还有那么多的品牌产品，顾客可以定制

礼服，可以预约婚庆服务，以后怀孕了可以拍孕妇写真，宝宝满

月了可以拍宝宝写真。婚纱摄影相当于一张门票，顾客进来之后，

可以按照自己的需求随意挑选适合自己的项目。

而对于蔚蓝海岸来说，在这个品牌体系中，利润可以平均一

下。在婚庆服务中，婚纱摄影的利润是比较低的，婚庆，礼服、

宝宝摄影、孕妇写真等的利润更高。婚纱摄影少赚一些，其他品

牌可以赚多一些，资金可以在各个品牌之间调配。

2、网络口碑积累 + CEO 24 小时投诉热线，对客人尊重，对员

工约束

互联网已经改变了中国消费者的习惯，现在大家出去消费

都喜欢先看看网络上的评价，比如我太太去餐馆之前一定要先看

看大众点评，我的很多客户也都是看了点评上其他顾客的评价过

来的。

蔚蓝所有的客人在取照片的时候，都会收到一个文件，里面

有留我个人的手机号，只要客人对我们的服务、技术等任何环节

不满意的话，就可以直接打我电话，我 24 小时开机。从 2007

年开始天天如此，我感觉这比公司的任何制度都好，如果我接到

投诉电话，我们有相应的处理规定。这样，一方面对客人是一种

尊重，另一方面对员工也是一种约束。我一直都认为，员工的工

资不是我给他们开的，而是客人给他们开的。水能载舟亦能覆舟。

3、互联网线上营销是未来的核心，互联网带来的客流占比已近

七成

现在蔚蓝海岸所有的渠道中，互联网带来的客流占到近

70%。而在互联网的渠道中，大众点评带来的量是最高的。蔚蓝

和点评合作将近 7 年，这 7 年下来，我感觉在点评上的投入没有

错。现在蔚蓝与点评合作的线上产品包括：预约预订、团购、推

广通、电子会员卡等。未来，希望跟点评有更深入的合作。

4、建立产品研发团队，不断探索创新产品和创新服务

我们的消费群体也在发生变化，比如现在 90 后的孩子们，

喜欢网购，对“包邮”两字很敏感。这些变化的需求都让蔚蓝做

出了改变。

比如，现在微信朋友圈很火，大家都喜欢电子邀请函，喜

欢微信小游戏。那么，每对客人拍好婚纱照后，蔚蓝会帮他们的

照片做成动态的 html5 页面，配好歌曲送给客人，很多顾客都

非常喜欢，因为他们的照片展现方式更立体了，还可以分享朋友

圈，这不仅仅是顾客可以更方便分享的体验，在他们的分享过程

中，蔚蓝海岸的品牌和服务也潜移默化地得到了扩散。另外，我

们还在研发通过微信小游戏产品，有趣好玩还能分享。

今年下半年，蔚蓝打算拍一以婚纱摄影为背景的职场励志

电视剧。未来，蔚蓝可以给消费者提供电视剧中的主题场景拍摄，

吊着威压飞起来拍，未来的年轻人都是喜欢新奇、好玩的一代人，

所以我们不断研发新产品，这这上面，蔚蓝海岸有一个专门的研

发团队。

5、研究消费者需求，提供个性化的服务

为了满足顾客的需求，蔚蓝做了 100 多个化妆包间，一个

客人一个包间，一对一提供专属服务。这种方式也让蔚蓝更容易

了解顾客需求，比如客人化妆的时候，工作人员可以与顾客进行

一对一的客户调研，了解他们喜欢蔚蓝海岸什么地方?希望获得

什么样的服务?每周调研一次，那么下次搞活动的时候，我就可

以根据客户需求设定活动方案。

另外，蔚蓝海岸是上海第一家门店预订—基地拍摄—门店

取件/送货上门的婚纱摄影店。蔚蓝现在大概有十六家门店，覆

盖了上海 17 个区，这么做的原因是顾客会比较方便，愿意上门

取件的可以来任何门店取，觉得取件麻烦的就安排送货上门，一

切看顾客的需求。

最后想表达的是，互联网时代已经来临，与时俱进、挖掘

客户的需求、尊重客户的体验，满足客户的想法，得客户者才得

天下。