营销案例88.餐饮案例：揭秘20平米的街头小吃店，如何月收30万？

《如果喜欢，请您点击下面的链接来支持我们吧!》

舍得吃舍得穿，花钱结婚不怕创意，成都人很会享受生活，

也特别舍得花钱。“慢生活、快消费”，用这两个词来形容成

都人再贴切不过。

锦里的“三大炮”长年食客络绎不绝、小小宜宾燃面成就

一个个百万富翁、春熙路 7 元钱的脆皮火烧年赚 400 万……许

多到过成都的人都会惊讶地发现，各种特色餐馆酒楼遍布大街

小巷，各色时令风味佳肴令人目不暇接，想象不到，成都街边

经济蓬勃崛起的势头有多凶猛，早已成为这座城市重要的经济

增长点。

成都街边经济这几年来为什么会如此的快速发展，欣欣向

荣，威名远震呢？

或许成都春熙路的“排队之王”——乔东家的经营法则能

给你带来启示：这家仅 20 平米的小店，6 名员工，一个月的

营业收入就达到 30 多万元。

当然，在成都街边小吃中，“乔东家”驴肉火烧只是沧海

一粟，但正是如“乔东家”一样的千千万万的街边小吃，用他

们的“小生意”经营之道，昭示着整个成都街边经济的蓬勃崛

起。

策划的新基因

成都商人做生意向来以头脑活、点子多、生意精，在巴蜀

商圈内享有名气。同样，相对其他高投资领域，成都的街边小

吃店以投资小、回报快、获利丰、经营理念新潮、时尚等特点

在全国同行中负有盛名。

随手翻开成都的报纸，那上面五彩缤纷的有关餐饮的广告、

消费报道和专栏文章便会跃入眼中。在成都，当地人不是“道

听途说”才去餐馆消费的，而是从报刊及其他媒体上去寻觅美

食的踪迹。

当其他小吃老板普遍存在“拿钱打广告是拿钱打水漂”的

心态时，乔东家的老板，王朝中每年整体投入的广告费用总计

已超百万元，这一数字对于一家街头小吃店来说不可谓不震

惊。

这种冒险并没有为乔东家带来任何一点负面效应，其知名

度在全国急遽上升。并从题材选取、表现风格、市场定位、营

销包装以及科学管理的一整套规范化推广模式让乔东家在全

国家喻户晓。

这与过去那套开店跟着感觉走，“韩潮”来了卖韩国烧烤，

“日流”来了做日式生鱼，“香辣蟹、香辣虾”火爆谁都想加

入其中，“烧鸡公”好卖，便家家都跟着学鸡叫追风赶潮式的

经营行为有着天壤之别。

王朝中并提出要将经营、科研、教学及原辅料的生产连成

一体。这与从前餐饮企业承袭的“小而散，低起点，手工作坊”

式的生产经营模式，可谓形成了鲜明的对比。

“增值服务”黏性大

品种多是乔东家吸引顾客的一大“法宝”。再可口的小吃

也总有吃腻的时候，顾客群也会在无声无息中流失，要想使自

己经营的小吃项目越来越红火，就必须要在“不离其宗”的前

提下，变换花样，给顾客以不同的口味和感觉。

乔东家定期每三个月推出一款新产品成为行业翘楚，其创

始人王朝中在对火烧的研发过程中，因地制宜，根据成都人喜

辣的特性，围绕辣推出驴肉火烧、飘香肥肠、椒香肉肉等十余

款经典风味火烧而成为行业翘楚。

常言道“众口难调”，因为每一个人对菜品的爱好都是不

同的，咸淡有异、重麻辣或喜鲜香各有所好。人们更需要在同

一技术标准下“微调”，喜吃麻的，厨师可多放花椒，喜吃辣

者，菜里多加些辣子，这一点，肯德基做不到，麦当劳也做不

到，然而“乔东家”就可以做到。这种个性化的产品，正是小

吃经济的竞争优势之所在。

此外，乔东家擅长用“增值服务”来黏住客户：穿着印有

“火烧哥”T 恤的伙计在门外招揽顾客，晴天为排队的顾客扇

扇子消暑，雨天帮忙打伞遮雨，还会不时地讲段子、调侃新闻

热点让顾客开心；只要排队，就会为顾客免费送赠一瓶饮料为

其平衡胃；店外电视不停歇地播放搞笑视频、流行影视剧等为

顾客解闷……把顾客当成亲人，让顾客来店有一种回家的感觉。

这种“以人为本”的理念，要求从整体出发，从市场变化

和人们日益变化的需求出发，以此不断改进自己的服务方式、

进餐环境和菜品质量。

这与过去那种“一招鲜，闯天下”的江湖行为有着本质的

区别。

解码“托儿”的内幕

“以前听说过‘衣托儿’、‘饭托儿’，没想到现在连卖

一个小小的驴肉火烧的都用上了‘托儿’……”成都市民罗女

士向记者反映，听说春熙路“乔东家”驴肉火烧用“托儿”忽

悠客户，但自己也分辨不清，不知是真是假。

对此，5 月 24 日，记者专程来到这家驴肉火烧店进行调查。

在店门口，记者看到火烧店排起了长队，一个中年男人在高声

吆喝。

“男人吃驴肉能够强身健体，女人吃驴肉能够美容养颜”、

“减肥不易，吃货容易，且吃且珍惜” ……一句句或结合热点

或朗朗上口的话充斥在小店门口，路过的行人看他吆喝声生动

有趣，纷纷驻足。不到一会儿，卖火烧的队伍渐渐地排成了“长

龙”。

在百忙之中，这位中年男人，也就是“乔东家”的创始人，

王朝中接受了记者的采访。

当问及“托儿”的一事，他咧着嘴哈哈大笑，并指着排队

的队伍，说——他们就是“托儿”。

原来，“托儿”是有，但他们也是顾客，就是用老顾客吸

引新顾客。老顾客其实就是“乔东家”的“托儿”，不过跟“雇

佣军”不同，这个“托儿”可是不花钱的。

他进一步解释，富有特色的吆喝声，是小吃必不可分的一

部分，在某种程度上，它属于传统广告的重要组成部分，地域

的不同造就了极具个性的吆喝特征。

附近的同行看到乔东家的火爆也大吃一惊，没想到这么“老

掉牙”的方法竟然能取得如此好的效果。观摩一番之后，很多

店家也开始效仿乔东家，用“吆喝”的办法来赚人气。可是，

王朝中一吆喝就热火朝天，然而其他店家纵凭吆喝得口干舌

燥，生意还是“门前冷落鞍马稀”。

殊不知，乔东家的吆喝是有诀窍的，那就是只有在门口已

经有人排队的情况下才可是吆喝，这样可以更加渲染现场热闹

的气氛，吸引顾客。“生意越冷清越不能喊，那样就是在告诉

别人你店里生意不好。”他说。

为了维持顾客排队买火烧的景象，王朝中还用了一些奇招。

比如用抽奖的方式刺激消费者：“乔东家”的每位顾客买完火

烧后都有一次抽奖的机会，奖品是代金券，面额有 3 块、4 块、

5 块的。

但这些奖券不能当场使用，“兑奖时间”被严格限制在每

天下午两点以后。那时是春熙路营业高峰期的时间，来兑奖的

顾客加入等候烧饼的队伍，“乔东家”在抢尽风头之余，徒留

附近的同行在那里“羡慕嫉妒恨”了。