营销案例91.手机案例：手机连锁店老板的生意秘诀

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有一个学员的生意是手机店，在店门口提供免费飞镖游戏，买飞镖只一

次性花了 100 元，天天很多人在玩；还举办飞镖小比赛，很热闹，谁赢

了就能获得手机号码卡或者低价手机；有手机号码卡的赢家，能享受低

价买手机；买了手机，就要充值，如果签订一个长期充值协议，充值卡

还能再优惠；签订长期充值协议的，就能获得一个推荐名额，每推荐一

位朋友到店里买手机，能获得额外的奖励等等。这只是其中的一个小营

销而已，还有一些：诸如晚上在店门口用大屏幕液晶电视放电影、美丽

的少女店员在门口教小朋友跳舞、抽奖活动等等。

在这个学员的手机店街对面，就有另外 2 家手机店，任何经过的人都看

得出来，他这家手机店的人气是最旺最火的。实际也是如此，通过营销

赚到额外的利润，让这位学员已经开了 2 家分店，第 3 家分店正在筹备

中。

这个学员还有一个很创新的营销手段，就是网络代购。他发现现在已经

有越来越多的年轻人因为价格关系开始网购，例如淘宝网上的手机价格

平均比他店里的售价要低 30%。有一些顾客总是到店里看完实物，然

后再去网购，把他的店当成了网店的展示店。很冤枉。为了留住这部份

顾客，他设立了网络代购区：任何手机型号都可以网络代购，网购价格

+5%代购费（最低 50 元），保退保换保修，订金 100 元 1 周后取货。

网络代购的赚钱秘密在于：首先避免了这些网购顾客的留失，因为网购

除了价格低，其它方面都很麻烦，要有银行账户，无法保证实物的真实，

维修保修也是问题；仅仅 50 元就能免除这些麻烦，这种网购与实体的

折中购买方案，很受欢迎。

第二，他有自己的采购渠道，价格比网店便宜，这里又赚到一部份；

第三，网购的邮费通常是买家支付，在 20-100 元不等，这部份费用作

为网络代购也要由顾客承担的，而实际上通过他的采购渠道是几乎不花

钱的，这里又是一块利润。这些利润一合计，跟实体销售的利润只是稍

微低点而已，还算可观。

刚开始，他设立网络代购，还担心有一些顾客会贪图便宜转向网络代购，

事实上，这种担心是多余的。不懂网购或者排斥网购的顾客根本不会去

在意网络代购，他们可能有所知道网购价格会低一些，他们对价格相对

不敏感，他们更倾向于现场吹价、交钱、拿货的传统交易，而不是先交

100 元 1 周后再回来拿货，还要面临换货的可能。

他说：不管怎么样，正如自选超市会代替传统百货商店一样，网购是一

个趋势，不管什么交易方式，只有满足消费者需要才是上策。