营销案例97.化妆案例：实体店的常见错误(降价促销)

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身为一名店铺老板，你一定用过上面所提的策略，而且也产生了

或多或少的收益。但我要告诉你的是，你至少损失了 70%的顾

客……

一个化妆品店铺老板，其中有一款化妆品套装价格是 288 元，

产品卖的还可以，这款产品有差不多 6000 人的档案。现在他

不卖这款产品了，他想促销另一款化妆品套装（588 元）……

他用了赠品成交主张，买 588 元套装，就送 288 元的套装，

结果销售很不理想。

她见到我说，看过很多营销书籍，书上说，使用超级增品，可以

大幅提高销售，可自已用了之后，结果很不理想。

我问她，“能认可你 588 元产品的人，是哪些人？具有哪些特

征？”

她说：“那一定是买过我原来 288 元产品的这群人，因为两款

产品是一个品牌。这个价格更高，产品更好一些。”

我说：“如果买 288 元产品的人，是你的精准顾客，请你思考

一下，她买了你的 588 元产品后，她还最想要什么产品？……

但我肯定的是，她现在不一定想要 288 元的这个产品，你说对

吗？因为她不需要同时用两套化妆品。”

她说：“对，她可能想要彩妆套装。”

我说：“这样也就是说，你已经把这些非常精准的顾客，拒之门

外了。是不是这样？”

她说：“是的。”

我说：“这个赠品在设计的时候，一定要 100%从顾客的角度出

发，根据她想要的，然后满足她的需求。而不是你自已认为是她

想要的，而且，你也一定要亲自去测试，去问哪些精准的顾客，

了解她们真实的需求。根据她们的真实需求，来设计赠品。这样

做的话，我相信，你的产品一定会卖出一个好的销量……。”

20 天后，她给我打来电话感谢我……

其实，任何理念说出来都是很简单的，如果你明白了这个真实的

案例，和它背后的一些思维，我相信，你一定会大有收获……。

最后特别提醒你，在每一次促销之前，你都必须想清楚，我的目

标客户是谁，而且，要 100%了解这些人的真实需求，不可盲目

设计赠品。

而且千万不要一想到促销，就马上降价，因为降价之后，顾客会

认为你的产品只值这个价钱，再想把价格恢复的话，是很难的。