营销案例96.酒店案例：酒店的高手营销方案

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李老板买下了市区的酒店，很是兴奋，60 多房间的气派酒店，

虽上不了三星级也算准三星的，原来的老板装修经营一年多，

268 万转让给李老板。李老板在购买前经过了实地考察，地方

清静，空气好。生意很好，旅游团入住爆满…

可是，接手不久，李老板傻眼了，这么大的酒店，每天散客才十

间都不够，旅游团也不再来了，原老板是为了人气，迷惑真相亏

本带团来的，据前台服务员介绍说，酒店离繁华区远，偏僻，客

人不愿来，酒店周围公交站少，娱乐没有，很少人知道。旅游团

用来充数的，198 元的房间才卖 65 元，根本就不赚钱，这个

酒店入住以来一直在亏本经营……

三个月了，李老板使用了很多办法，就是不见酒店有任何的起色，

李老板满脸愁容，酒店冷冷清清，能不急吗.这个时候，李老板

有幸认识了一个营销高手.这个高手给李老板出了一套营销方

案.3 个月后奇迹的起死回生！

高手的营销方案和步骤如下：

1. 李老板放手酒店的管理，让专业的人做专业的事。高薪聘请

资深酒店经理，让他来接管酒店。其实很简单！就 是去其他酒

店花高价挖最优秀的酒店职业经理管理酒店.

2. 到码头，地下车站，车站，火车站等地散发传单，接利润高

的散客。找到城市的所有的出租车司机.奖励出租车司机，只要

出租车司机介绍客人入住酒店，每间房奖 30 元给司机，当场兑

现，并建立档案，超十次奖 100 元。

3. 建网络营销和“住哪网”，和 114 台订酒店部，携程网合作。

由他们推荐外地客人。只要客人拨打珠江 114 订酒店.114 客

服就会推荐李老板的酒店.在网上订购酒店.只要登录携程网站订

购房间.携程网也会推荐李老板的酒店.

4. 去繁华地段的同等级酒店，悄悄找到销售部经理说：“有客人

订你们酒店觉得贵，太吵的，我们和你们合作，你们推荐到我的

酒店，每个房间提成 30 元，月底结清。”至少搞定三家酒店，

这招有点损。

5.用 VIP 贵宾卡控制客人。凡初次入住酒店的客人，原来 158

一个晚上的客房.花 158 元可以住 2 晚上.给客户办 VIP 贵宾卡, 卡里送 158 元可以下次免费住本酒店，另外以后入住享受 8.5

折优惠。此卡可以送亲朋好友。

6.客户退房的时候，前台服务小姐会告诉客户.如果下次来住酒

店.只要你拨打酒店电话.免费接送。

李老板看了方案，大喜！想到自己酒店要面临倒闭.没有其他比

这更好的营销方案了.于是马上着手去做……三个月过去了，李老

板的酒店怎么样了呢？

李老板很高兴介绍说，“新聘的酒店经理到小公司，会议公司谈

合作，与几家公司和旅游团签协议，现在效果不错，这部分利润

不高，可以激活人气。周末不接他们的客。我们以接散客为主了.

这样利润高。

出租车司机积极性很高，陆陆续续带客人来住，特别是远方的客

人，出租车司机介绍说我的酒店如何如何的好. 有时十多个房，

我们当场付提成。

网络营销的这块，114 台最旺，天天有十来间，住哪网，也有

不少，携程网还没有合作。效果最好是其它酒店的暗中合作，每

天二十来间，还有老客户呢，周五周六，爆满，周一到周四超过

八成入住率啦。凡是入住的都愿意办 V IP 会员卡，很活跃。前

半年成本可能高些，但每个月有几万纯利，危机过去了。再过几

个月回头客越来越多，纯利几十万不成问题。”