营销案例104.3个技巧竟让杂货店利润增长近5倍

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这个方法大家肯定都知道：免费+低价+追销。国内电商都在用，

京东不用这招起来的吗；后续易迅用，被卖了。苏宁易购、国美

在线、1 号店. . . .也在用，但格局已定。

在我创业的 17 年里，经常遇到身边的朋友问我：“现在竞

争环境越来越恶劣，价格战越打越惨烈，利润空间越来越萎缩，

生意越来越难做，你是玩互联网的，有没有什么好的新方向可以

介绍一下？”

凡是遇到这样的疑问，我总会反问道：“请问你清楚自己的

销售流程吗?”这个问题，我通常会得到两类答案，第一类是：有，

我们有详细的业务操作流程；第二类是：不太清楚，什么是销售

流程？

无论是遇到上述哪一个答案，我通常都会继续问道：“如果

有一个方法，可以让你迅速提升 30%的利润，你还想不想找新

方向？”

如果我问的是你，你会怎么回答上面的这个问题？

事实上，我发现九成以上的创业者都从来没有为自己的公司

设计过清晰的销售流程，即使是那些回答说有详细业务操作流程

的创业者，也往往指的只是其公司的订单、合同、交付等操作流

程，而不是真正的销售流程。

“通则不痛，痛则不通”这是几乎每个中国人都耳熟能详的基

本医理。其实，企业经营也是同样的道理，利润永远都是创业者

最最关心的问题，也是很多创业者最大的痛点所在。而这个痛点

的“病灶”往往是因为根本没有意识到打通自己企业的“利润经

络”即销售流程，有多么的重要！

2012 年的时候，我的圈子里有一个经营个体杂货店的朋

友，他通过设计自己杂货店的销售流程，仅仅用了一个月的时间，

就使得自己杂货店的利润较之前增长了近 5 倍!我当时既震惊又

好奇，于是我专程请他分享了他给自己设计的流程：

他所设计的第一步是“依靠免费快速引流”。首先，他在自己

的杂货店前搞了一个免费信息张贴栏，就是让人在上面张贴各类

小广告，包括：房屋出租、转|让、保姆介绍等等信息。因为，

他提供了这个免费的信息栏，所以来张贴小广告的人，往往对他

非常的客气，很多时候还会顺便买瓶水，或者买包烟。同时，他

还在自己的店面前，放了一个免费体重秤。这样，每天晚饭后，

小区里散步的居民，尤其是一些上了点年纪的妇女，会到他的店

门前来称一称体重。通过这两个小策略，他成功把店面的人气提

高了好几倍。

他所设计的第二步是“依靠低价大量成交”。他把日常中用量

不大的必须物品，如：酱油、味精等，进行降价销售。一瓶酱油

进货价 15.5 元，出|售价 15 元。当在他店门前称完体重后，

有的妇女会顺带问一下这些物品的价格。结果她们发现这里的价

格比她们在外面买的都要便宜，就这样这些消息通过妇女们的嘴

巴快速传播，很快他的杂货店就成为了众人皆知的“秘密”。

他所设计的第三步是“依靠服务持续追销”。他把日常的快消

品，大米、纯净水、饮料、啤酒的价格设定在与市场价差不多的

价位上，但是提供免费送货服务+零风险保障。产品免费送上门，

而且只要客户不喜欢，全部提供免费调换。由于这些物品小区里

的居民本来就要进行购买，而他的价格合理又提供如此好的服

务，因此大家都选择从他这里购买。

就这样，他只用了简单的三步销售流程设计，就把杂货店原

来每个月 3500 元的利润做到了每月超过 15000 元。从他的

分享中，你有没有获得一些如何设计自己公司销售流程的灵感

呢?

当然，这只是一个小小杂货铺的小小案例。那么，对于高价

格产品，或者是 B2B 产业打通销售流程是否也能取得如此惊人

的效果呢?大树曾经帮助一个高端教育行业的学员，通过优化销

售流程，把单月业绩迅速提升了 50%以上;大树本人也曾经在政

府软件采购行业内，通过一个简单的销售流程优化，把原有的成

交率提升了 200%以上。

很多人看了销售流程的案例，很可能会冒出一句：“嚓！就

这么简单！没啥嘛！”其实，真正懂行的人一定会明白，越是简

单的动作，往往越是有效，也往往越是需要经过反复的观察、试

错和优化才能最终发挥威力。