营销案例101.毛绒店经营秘诀

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2 年前，朱女士在自己家乡的小镇上开了一家专营毛绒的小店。虽然当

时小镇上也有两家这样的小店，但是和朱女士的小店相比，它们的规模

小多了，再加上朱女士善于经营，所以收入还相当不错。

但是自从去年这个小镇上又开了一家比朱女士的小店更大的毛绒店

后，朱女士的生意就一日不如一日了。朱女士也曾经用过一些促销手段，

但效果并不明显。

后来，看到朋友们都在绣十字绣，闲来无事，朱女士也打算买个来

绣着玩，以此来打发看门店的时间。但也就是这个买十字绣的偶然经历，

给了朱女士一个很大的启发。当她走进十字绣店，店员热情的给她介绍，

当得知朱女士担心买回去不会绣时，店员打消了她的顾虑：“没问题，

好多来的顾客都不会，我们这里管教的，只要哪里不会了，只管拿来。”

朱女士灵机一动，她想起很多来她店里的顾客，都是本来想买毛绒

自己织毛衣的，但是由于不会或者怕织出来不好看而放弃了。那么，我

能不能像这家十字绣店一样，在自己的小店里免费教她们呢？

回家后，朱女士就买了好几本有关针织的书，慢慢学习起来，等学

得差不多的时候，就在店门口贴出了这样的海报：凡是在本店买毛绒的

顾客，本店免费教你织各种图案的毛衣。并且朱女士还把自己已经织好

的样品挂在店铺显眼的地方。

没想到，海报一贴出，立即就引来了不少顾客，原来那些担心买后

不会织的顾客都纷纷跑来，而那些老顾客看到朱女士织出这么漂亮的图

案，也不禁跃跃欲试。

于是，朱女士的小店又重新热闹了起来！

这个案例，还没结束。

因为上半部分讲到的只是教顾客织毛衣，同时也说明了朱女士只将已婚

女性做为目标顾客。我们营销的核心思想是“卖解决方案”，那么对于

已婚女性而言，难道只有毛衣是唯一的生活解决方案吗，还有手套、围

巾、毛裤呢？

并且，难道只能针对已婚女性吗？那些处于恋爱中的年轻女性呢？例

如，我们在圣诞、情人节、七夕这样的特别节日，是不是可以推出一个

心形的编织物（手套、围巾）从购买、教学到图案设计（图形、文字）

等一体化的解决方案呢？

关键，是要有“卖解决方案”的营销思想。

永远不要卖产品，要卖解决方案

希望这个案例对你有帮助！