营销案例107.花店的促销方案

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有位姓林的老板，在某大学附近开了一家花店，开始生意不错，

但自从隔壁又开了一家花店后，林老板的销售情况明显下跌。眼

看着生意一日不如一日，林老板虽然着急但也没有好的办法。

有一次，周末的时候，他跟妻子去附近新开的一家餐厅共进晚餐，

发现虽然店面干净，环境优雅，并且价格还不贵，但是由于刚开

业不久，知道的人不是很多，所以前来就餐的学生顾客没有附近

的几家多。

林老板突然心生一计，情人节马上就要到了，但是每年的情人节，

附近的几家餐厅都是生意火爆，好多情侣都因订不到座位而不得

不放弃共进晚餐的美好时光。那么能不能跟这家餐厅合作，只要

有顾客来花店订花，那么就推荐他来这家餐厅呢？

于是，林老板马上就找到这家餐厅的老板商量，结果一拍即合。

次日，林老板就在花店门口贴了一张海报：情人节期间，凡是在

本店订花的顾客，本店将为你们免费订餐，并且，只要持盖有本

店印章的名片，即享受 10%的折扣。

海报一出，立即引来了不少大学生驻足，生意立刻火爆起来，前

来订餐的顾客不断。情人节的晚上，许多持着林先生盖章的顾客

来到与林先生合作的餐厅，轻柔的音乐、浪漫的蜡烛、温馨的灯

光，上好的服务，一对对的情侣在这里享受晚餐。

并且，就餐末尾，餐厅的服务人员将他们已经订好的花“端”了出

来，由客人交到自己的恋人手中，气氛比在花店排队买花更浪漫。

就这样，一个特别的情人节给这些情侣们留下了深刻的印象，林

老板的花店销售额也得到了很大的提升。

分析点评：

【案例成功点】

案例的成功，是因为其提供了 3 方需求的解决方案，满足了 3

方的愿望需求。

?对餐厅而言：

1、 通过外界导入顾客，免费获得客源与知名度。（利益解决

方案）

?对顾客而言：

1、 在情人节能够订到座位； （利益解决方案）

2、 得到晚餐 10%的折扣； （利益解决方案）

3、 就餐时，服务员送花，满足浪漫需求。（情感解决方案）

?对花店自身而言：

1、通过满足顾客的需求，使顾客购买，提升了销售。

【案例失败点】

虽然该案例是成功的，但其中有太多的失败点，这里点评最重要

的：

将“免费订餐”做为核心卖点

其宣传的内容是：

情人节期间，凡是在本店订花的顾客，本店将为你们免费订餐，

并且，只要持盖有本店印章的名片，即享受 10%的折扣。

林老板将“免费订餐”做为吸引大学生的卖点，该思维是典型的站

在自身的角度考虑，没有站在顾客的角度上去思考。

“免费订餐”对于大学生而言，意义并不大，唯一吸引的，只是那

10%的折扣而已。

正确的做法是将“浪漫“做为解决方案！

宣传内容可以是：

《情人节晚餐：让你做“王子”》

你只需一个手势，服务员将“端”上鲜花，由你亲手交给她，如“王

子”一般，给你的公主一个浪漫惊喜！

——只需在本店订花，我们将为你安排一切。并且提供免费订

餐及 10%用餐优惠。

（以上内容为举例，仅供参考）

对于学生而言，“浪漫”才是他们真正需求的解决方案！

以“浪漫”这个“情感”为核心，加上免费订餐及 10%折扣的“利

益”，利益+情感，即可创造出最佳的解决方案！