营销案例106.20间房的破破烂烂酒店，月赚12万！

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背景：长沙湘雅附二医院旁边，有大大小小的酒店家

庭旅馆近千家，这里对于酒店来说是兵家之地，大小

酒店扎堆，这里的房租坐地起价，超过 60 元/平米租

金的酒店，比比皆是。正因如此，绝大部分的酒店，

都是在为房东打工，赚到的钱全部交给了房东老板。

在这些酒店之中，有一个张姓家庭旅馆例外，他们只

有二十来个客房，酒店也破破烂烂，没有什么装修，

但他们却可以月赚 12 万。

他怎么做的？

张老板的做法，完全采用了互联网思维。

1、他们手上有一大批粉丝：他们开业已经 10 来年，积累了超过

5000 名经常到医院看病的客人名单。

张老板与附近酒店做法不同的是，他从来不给这些病友发短信，

也不会给他们推送广告，他只打电话——因为他不太会用手机发

短信，更加别说微信了。

歪打正着，在这个看似人与人之间联系更加紧密的时代，其实大

家越来越疏远，绝大多数人都只有浅层次的沟通，很少有人再坐

下来、见面或者打个电话虚寒问暖。

张老板正好因为不会发短信，也不会用微信，只会拿个本书抄上

别人家的号码，一个一个认认真真地打电话，一个一个认认真真

地写记录，虽然辛苦，但每一个病友，都成为了他的朋友。

2、张老板是湘雅附二百事通：因为张老板扎根在这里，他对于

附二的情况非常的熟悉。他熟悉这里面每一个部门所在位置，知

道每一个部门哪个教授什么时候上班，这些教授什么时候到哪里

做什么，长什么样子，有什么喜好，他和许多教授私底下都是朋

友。

也正因为和医院的教授非常熟悉，私底下又是朋友，从他们那里

学习到不少的医学知识，张老板甚至都成为了半年全科医师，每

一个病友过来入住的时候，张老板都能够和他们唠上两句。从内

科讲到骨科，从传染科讲到耳鼻喉科，不论哪一个科室的问题，

他都能说出一些你从来没有听过的词汇。

因为张老板 的专业性，病友们住在这里非常放心，他们随时可

以找到教授，知道什么时候去挂哪个教授的号，知道哪个教授更

加专业，平常也可以和老张聊聊病情相关的事情。

3、老张的酒店已经转型：张老板的酒店比平常酒店不同的方面，

在于他的酒店提供一些别的酒店不敢做的事情。

首先他能够帮病人煎药，哪个病人取的中药，没地方煎，他免费

煎；

其次，他给客人开小灶，他很明白住店的客人都是病友或是病友

的亲人，他们需要的食物与大家不同，需要提供一些不同的东西，

于是他干脆把厨房开放给病友，让他们自己做。

最后，他和老婆都人为热情，帮病友办了不少事情。比如代挂号，

代办事，代买药，买车票买机票，用酒店行业的话来说，他们俩

就是专业的金钥匙。

酒店生意的好坏，有的时候会与硬件并没有直接的关系，它只与

客人的欲求有关系。张老板之所以成功，天鹅会刘海总结为三点：

一、找到了顾客痛点需求：到医院旁边来住宿的人，绝对不仅仅

是因为住宿而住宿，他们来这里的目的是为了亲人而来，为了亲

人看病而来，所以，他们最深惊喜层次的欲求，是亲人的病。把

亲人的病治好，让亲人更舒服一点，花再多的钱，都是值得的。

张老板所做的事情，也不是做住宿的事情，他做的正是解决这个

事情的工作：他自己是半个全科专家，能够解答问题；他是附二

通，知道客人所需要的任何一个信息；他不拘细节，不按常理出

牌，满足了客户食物和代办的需求。

二、提供了让客尖叫的产品：张老板所提供的产品是一般酒店所

提供不了的。其他快捷酒店最多提供一个住宿，但到这里来看病

的人举目无亲，甚至湘雅附二的各个大门开在哪个位置都搞不清

楚，这样一个什么都不了解的人，带着得病的亲人来到这里，得

到了张老板热情的接待，解决附二所有事情，顾客内心已经开始

尖叫：亲人啊！

三、构成了自传播：湘雅附二的旁边有很多举着个“住宿”的牌

子到处招揽顾客的酒店老板，张老板从来都不用这样做，因为张

老板从来不缺客源。曾经在张老板这里住过的客人，回家之后，

都记得张老板，如果再有亲人朋友谁要到附近来办事，都会推荐

到老张那里住。这正如现在互联网营销的最高境界：自传播。

总结：轻松改善酒店经营状况。我们一直都倡导成员酒店练好内

功，现在我们送给大家改善酒店经营的秘决：

根据酒店自身位置，硬件设施和资源系统找对目标客

户，利用互联网工具低成本精准对其进行极致服务，

让其尖叫形成口碑与其他酒店差异化竞争从而突围。