营销案例108.一个卖枣人的故事如何从“无人问津”到“一售而空”

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我遇到一个卖枣的山东大汉，在那里大叫，山东大枣又大又甜，

十块钱两袋，大家过来看看等这样的话语，说了老半天但并没有

多少人问津，满满的一箱子并没怎么销售出去，看着他皱着眉头，

心里一定在思考着问题，是地方选错了还是什么问题？其实问题

的关健点有两个：第一就是食品安全问题，因为你这个是路边的

谁也不知道你的枣有没有问题，这个问题是最敏感的，也是人们

最关心的，现越来越多的食品安全问题在威胁着人们的安全，就

连一些大企业都经常出现这样的问题，而且在不断发生。

第二个关健问题是诚信问题，顾客有什么理由来相信你，来购买

你的枣呢？这是很重要的。如果没有信任度你是很难卖出东西

的，这也是人性。中国人同样有一种习惯就是要看到别人做了，

自己才会去跟着行动，跟风很利害。也就是要有人成为了试验品

这个东西没有问题，才会去购买。如果能把这两个关健性的问题

解决，他的枣肯定会卖的很好。枣是很好的东西，中医上讲：一

天三枣长命不老，平时也经常吃，用来煲汤这是我们广东人经常

的事情。

于是我走过去，用心去看了一下这些枣，确实还是不错的，个大，

成色也不错，一包一包的包好在那里，老板这枣能试吃一下吗？

可以，然后我吃了一下，还真的很甜，不错，还可以，多少钱？

十块两包，我随口就说这么贵呀，能不能少点，老板不答应，以

是我开始了我的游说：

下面是我的精心对话

我：老板，你的枣是还可以，但你现在的生意不怎么样，这是事

实对吧？

枣老板；是的，

我：我们来做一个交易，如果我能快速实现你的销售，你就十块

钱四包枣卖给我，当是交个朋友！对你来说，你也不吃亏，本钱

还是给到你的，还有就是我不是在没有看到效果时就要你这样卖

枣给我，而是等你出成效了才这样，你没有任何风险......这也

是我做事一直的风格，如果我不能帮到你，我就没有理由让你这

样做。就不会提出这个要求！

老板：思索了一下，行！没问题，我答应你。成交！

我：听好了，你只要按我告诉你的方法去做就可以了，你不用做

任何改变！

老板：好，你说？

我：首先，拿出一包大红枣放在上面，写上：免费试吃山东大枣，

不好吃不用钱！另外嘴里面还要说出来这几个字！理由：〈这一

招是用来吸引潜在顾客的〉中国人还有一个销售习惯就是当去试

吃了后，如果东西是好，他们会不好意思，所以一定会购买你的

枣，不管多少。（免费试用，零风险承诺）

第二步：从此时开始凡购买前十位的朋友都将免费赠送一包，也

就是十块钱买到三包，对消费者来说肯定乐意，为什么这样做呢，

原因很简单，就算你不送，消费者肯定同样会杀价，那还不如直

接以赠送的形式给到他们，这样可以提升成交！（超级赠品）

第三步：成功案例——送一包给对面卖菜的人，那老板肯定高兴

坏了，然后在跟顾客说时告诉顾客说对面卖菜的老板都买了好

多，现在还只剩下这些了。再不买就没有了！对消费者来说，卖

菜的都买，肯定可以。也就从而打消了他们的顾虑！（成功案例，

客户见证，借力关系）

我：好了，你就按我说的去做吧，我一会回去洗个澡下来买菜时

在来找你，但有一点你得记住，无论如何要给我留着我的那一份！

老板：老板听完后，激动的拉着我的手，说，兄弟！这从来没想

过可以这样去做，行！我马上按你说的去做！

我：行！那我走了，回见！

你猜猜，我之后下来后会发生什么情况！怎么你还不敢猜！那证

明你的营销还有待提升！他的枣基本上要销售一空了，他见着我

来远远地给我招手！！！兄弟神了，通过你这么一个小小的改头

换面，我的枣一会就没了！不过我还是留着给你的，我给你留了

五包，当我送给你的辛苦补贴！不收你钱！看着老板高兴的！我

自己心里说实话也是非常高兴的，只有你让别人开心，你才会更

开心！

聊了几句我就拿着胜利的枣去买菜去了，哈，，看到这你肯定会

想，我没给钱吧！那是当然了！给了，我说兄弟你也不容易作这

些，我怎么能不收你钱呢，十块还是要给的，只是你送我多一包，

我是不客气的了！

故事到这些就告一段落了，朋友，你看出什么玄机了没有

呢？？？如果还没领会的话，我建议你多多琢磨下！

这些虽然看起来不是什么神来之语，但是每一个都是从人性的角

度去思考的！销售不是你卖什么，而是要思考顾客在想什么，要

什么？他们担心的是什么？然后你就解除他们的顾虑！你就可以

轻而易举地把你的产品销售出去！

下面我给你总结一下看我用了哪些绝招，我们一起来盘点一下。

第一：零风险承诺，只有你为你的产品承诺的越多你的成交才会

变的更加轻松，如果自己都不敢承诺自己的产品 100%没问题，

又谈何去销售！而这些对你自己来说了是没有任何风险的！

第二：超级赠品，人性最基本的一点就是永远都喜欢一些小便宜，

对自己好处之类的东西！特别是一些家庭主妇们，他们看到有这

样的好事，肯定会要的。哈，，不过我也同样要占一占这个便宜，

不然我就不会去帮老板做这个事了，哈，，帮别人的同时就是在

帮自己，吃亏就是占便宜！！！

第三：借力！借卖菜人的力，这样的话就可以解决诚信的问题，

而且是活生生的就在对面！这个效果肯定是让你想像不到的！

好了，这三点通过我们的一起分析我相信你现在已经更清晰了！