营销案例113.体验策略挖个小孔，零成本多赚17万元

《如果喜欢，请您点击下面的链接来支持我们吧!》

体验策略做为营销模式的中端盈利技巧之一，具有不可思议的营

销效果。

什么是体验？直白地讲，就是在还没有成交之前，在客户还在选

购的时候，首先给予客户一种印象、一种感觉，让客户对你的产

品、服务、生意产生好感，打消客户的疑虑，激发客户的购买欲

望。

体验营销无所不在，比如你到电脑城买电脑，你能够看到样机、

使用样机；你到超市买东西，可以免费品尝一些小杯装饮料、食

品等；有时，你能够免费得到化妆品厂商的试用装；或者，你看

电视电影时，也会经常看到一些预告片、片花等。这些都是体验

营销。

为什么需要体验营销？因为客户在购买你的产品时，对你的生意

一无所知，对你充满疑虑，客户不知是该买你的产品，还是购买

其他商家的东西。你需要用一些方法来告诉客户：客户的选择是

对的，值得信赖。

有些体验营销需要花费大量的金钱，需要商家聘请促销员、派发

赠品、做广告、贴海报等。如果你很有钱也很有精力，当然可以

这样做，因为体验营销是已经被无数商家证明非常有效的营销手

段，能够给你带来更多的回报，只是如果你花钱太多，就需要你

承担多一些风险。有时候，体验营销也会失败的。

现在我要告诉你的，不是这种花大钱的体验营销。记得零营销模

式三条原则吗？零成本、零风险、零竞争！零营销模式里的体验

策略，目的同样是让客户打消购买疑虑、激发客户购买欲望，唯

一不同的是，不需要你花大钱，没有什么风险，不需要跟别人拼

得你死我活。

看看下面这个例子能否给你一些启发。

有位学员是儿童玩具厂商老板。这家玩具厂的产品专供一些中低

端超市，厂商老板想扩大销量，却苦无良方。儿童玩具的市场很

大，竞争也非常大。现在中国儿童消费占到整个家庭支出的

30%，中国儿童用品市场销售额 2010 年有望突破 1000 亿元，

而动漫玩具目前是国内最热销的玩具类别之一。如何在不增加任

何成本、任何风险的情况下，多赚钱呢，甚至赚到暴利？

在玩具老板了解无营销模式以前，这几乎是不可能的事。

但是，你知道营销最核心的秘密是什么吗？是观念的突破。

如果你深入分析，任何阻碍你突破的因素，归根结底只有两个字：

观念。

不是资金、不是技术、不是人才，是观念。

一旦拥有一种突破的观念，就几乎没有什么东西可以阻碍你前进

的了。

玩具商老板仅仅看到中端盈利的体验策略，里面有这么一句话：

“在客户准备购买你的东西时，他的心理是不确定的。他不确定

你的东西是否能够满足他的要求，他是犹豫的。这时，你就要通

过让他亲身体验来感受，他所要购买的东西是物超所值的。

通过这句话的理解，玩具商老板想到自已的玩具，都是严严实实

的透明塑料包装，只能看不能摸不能玩，哪有机会让客户亲自体

验？但是，如果要客户体验，那岂不成了裸装，对玩具的损坏肯

定是不可估量的。

在经过详细考虑之后，玩具商老板想到了一个好办法，没有改变

玩具的塑料透明包装（包装底板是纸板），仅仅只是在包装上的

纸板上，挖了一个洞。

通过这个洞，刚好可以按玩具的开关。一按玩具开关，玩具就会

在包装里动起来，有声有色，活灵活现。

仅只是挖了一个洞，既不用改变玩具的包装和功能，也不用因为

裸装而让玩具受到破坏。通过这么一个小改变，玩具商老板在一

个季度里多赚了 17 万元。

是不是很神奇？因为客户需要知道这个玩具，怎么玩，玩的时候

是什么花样，是否适合小孩子玩？这些问题，都是客户购买的担

忧。

通过这么一个小洞，在没有增加任何成本任何风险的情况，很好

地解决了客户的担忧。如果是你要买玩具，面对一大堆玩具，你

是选择一个有把握好玩的玩具，还是一个令人心存担忧的玩具。

答案百分百是前者。

这就是营销模式之中端盈利的体验策略。更多精彩案例，下节课

与你分享。