营销案例111.从“20平米的烟酒小店年赚二十万”思考零售业发展之路

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在开烟酒店之前一直是做营销的，从业务到区域经理。那时候管理几十

个也算是风光的了，只是经常出差，一年到头也回不了几次家，最近辞

职回家，结婚生孩子，完成人生应该完成的一些事情。

其实我个人倒是没有多少爱好，无非一个本职工作销售和烟标，当时小

时候经常往外地跑不止是工作原因还有一个原因就是喜欢搜集各地的

烟标。

回来后没几天，就去别的同类销售公司应聘，也是做区域销售经理，但

是因为本人是空投，人都是人家原班的人马，执行力肯定会有问题，不

像自己招聘，培训带出来的队伍有默契。有些事情还得和攻来原来的销

售总监商量，后来不高兴就辞职了，换其它公司，也基本一样，虽然都

是高层，但是就像是吃白饭的一样，什么事都不用问，按月拿钱。

我是一个喜欢挑战市场的人，不甘寂寞。后来想想自己也 30 了，自己

创业吧，在企业混，一辈子也就那点出息了，就算能管理一个市场的销

售，可生意还是老板的。天下没有不散的宴席，和大家吃顿饭，告辞！

在家思考一个月，觉着自己要从无风险和有兴趣的生意做起，首次不能

做太大，试水就可，就在机缘巧合下，接人家一个 20 平米的小烟酒店。

正题来了~~如下是我开烟酒店的日子

第一年，2010 年 4 月 1 日小店 3 万 3 千快接人家转让的。刚开业首先要

确定主打产品，烟，饮料。

这个店是 10 几年老店了，第一家做的很好，第二家，第三家做的越来

越差了，几乎关门。我是第四家，当时日营业额 500 块钱，几乎没什么

赚头。就是靠以前烟草的大户证勉强还能卖点烟，维持。

总结前家失败的经验，假冒伪劣货品居多，小厂家货几乎占到 40%，价

格也都是基本脱离市场价格的。所以首先就是改变产品结构，用一个月

的时间，完全把假冒伪劣全部撤换，店小也不一定完全都是销售假货的，

最起码我这没有，从小到 5 毛钱的手帕纸到成百的白酒全部换成了知名

厂家的产品，并且都是从正规渠道进货。

价格也是按照当地市场价格定价。店里的原则是不假不贵，也绝不低价

倾销。货真价实，价格合理。最终在当地服务区域内占到一次之地。

开业转眼半年了，烟草的零售量和附近一些上千平米的超市可以抗衡

了。整个销售区域大约有 5 万多户烟草零售户，大约销售额可以排名到

前 300 名左右。

量变~

500 元的日营业额一直到 4000 元日营业额，

房子月租大约是 900 元每月，

基本上各项销售数据都远优于中小连锁便利店。在最忙的时间段，晚上

6------8，两个人收钱收不过来的，没有断人的时候，哪怕是店里进不

了人了，消费者都习惯在店外排队。、

主营的饮料也是如此，隔一天基本是一面包车来送货，夏季冰柜要 3 个

以上轮流冰水才可以，忙的时候都是消费者自己拿，然后再柜台上排队

付钱。

只有白酒一直都是不温不火。

一.顾客的感动

没有忠实的顾客就没有生意好的便利店。大生意做事，小生意做人。

夜里大约 11 点的，有个年轻人来借螺丝刀，摩托车被卡缸了，推都不推

不动，搞了大约一个小时，筋疲力尽，一头大汗也没弄好，没法走，只

好求我把车子放店里，明天来推，我想能帮人的时候帮一下好了，又没

什么，晚上就放下了。早上我开门，就把摩托车放隔壁修摩托车的地方

叫人给他修。等中午人来，给完修理费直接就骑走了，自那以后那个小

伙子基本上一家人有可能的情况都在店里消费，经常骑着摩托车绕城半

圈来买烟买酒，过年过节都是先付钱定好高档酒，第二天或者第三天来

拿，他父母是住这一片的，更不用说，那是柴米油盐都在我店里买的，

最后带着他这一片邻居好多人都在这消费。

一条街的新疆人

一日，夜。有一个新疆的女孩来我店买东西，要的是康师傅矿泉水，但

她不要凉的，要冰成冰块的，我收她 1 块钱，我这边一般有卖 1 元的，

也有卖 1.5 元的，都是正常价，但是离医院近，前面都是卖 1.5 元的。

她非要给我 1 快 5，陆陆续续也进来不少客户，我我们两就在这推推搡

搡，反正她说话我也听不清楚，我说话也不知道她听不听的懂，最后我

没办法了，店里还有人啊，我就大声说，我这个店不赚病人的钱（医院

时候都让患者家属出来买冰块，冰药或者降烧的，其它人做生意都习惯

宰患者家属，卖的会贵一些，我做生意从来都是良心经营，我遇到患者

或者患者家属会更便宜一些）我也以为这个新疆人是患者家属。这一句

她好像是听懂了给了一块钱，说声谢谢就走了，但是自那以后她就天天

来，都是先给钱，一天 5 个冰块，一个一个拿，我有时忘冰了，她就等

几个小时在来拿。后来才知道，原来她是我们那条街东边会馆跳民族舞

的。

一条街大约有 3 公里，说远不远，说近不近，大约有 4 个几百平卖的大

超市，像我这样的小便利店和烟酒商店大约有 20 家。从那以后，我觉

着我这新疆人越来越多的，街两头都有回民兰州拉面还有卖新疆囊的，

反正我也分不清，我大体上都把他们归为新疆人。那些新疆人都从街的

一头走到街中心我店来买牛奶，烟，夜里他们下班了经常来买的就是 2

两的 2 锅头+1 瓶红茶，兑着喝，有时候是红牛兑二锅头。在店里喝着聊

着啊，反正我说话他们听不懂，他们说话我也听不懂。就这样一直下去，

2 年，有个新疆人来买火机，要我送他一瓶火机气，我问为什么啊，以

前他们新疆人都是从来不还价的，红牛 5.5 元，第一次他们给 5 元，第

二次他们会主动给我 6 元。然后他说了很多话，我就听懂朋友。。。我

要走了。。。果断送出。然后他就真的走了，过了 1 个月左右吧，来了

一个新疆人给我一个礼物，说我新来的，来报道。朋友好。就这样一条

街的新疆人都是朋友了。

二．富贵不能淫,贫贱不能移

我这有个拾荒的老太太，每天也不上门乞讨，但是基本每天都把我店门

口打扫的干干净净，我看着不好意思，我就把每天下来的纸箱子都拆好

工工整整的放在门口，等她来拾，就这样 2 年了，大家都心照不宣，偶

尔打个招呼，互相点点头，但是有一天夜里，派出所打来电话，说隔壁

的 3 家店铺都被盗了，就只有我家一家没事，但是门口有一个老太太被

人打了，警察来了也不愿意走，什么话都不说，我立刻知道是怎么回事

了，直接开车回店，抱起老太太就上医院，警察跟在后面喊，我理都没

理。幸好没事，要不我罪孽就深了！

每每想起这 3 年来开店的历程，心里都是酸酸的，太多的感动，太多的

故事，男人的眼泪不能留在键盘上，只能留在心里。

还有一个比较典型的是我们这有一个黑社会大哥，每次来店里都是喊打

喊杀的，就是要我便宜，实际上我这商品肯定比批发部贵，批发部也不

敢卖他贵，都是这一片的，谁不认识他，我就是不给他便宜，我做生意

比较死板，不还价，货真价实。遇到经济实在不好的，比如有个拾荒哥，

3 快的烟我都卖他两块，我乐意。正常人来我店买东西都一视同仁。我

每次都不给他便宜，但他每次气的要死，每次还来，每次还是咋咋呼呼

的，烦人啊。后来有一晚，打车到我店门口，出租车都没付钱，出租车

气的走远直骂他，他拿砖头出去要砸人家车，人家直接跑了。来我店还

好，给钱拿烟，这回我想你喝成这样没力气走了吧。还有空说我东西贵。

不过走出门直接就摔倒了，我看看，这一片的，咱在烦，也不能不问啊。

我就给他拿瓶苏打水，直接往他嘴里灌，后来在路边连汤带水的全吐出

来了，他才好受点，我扶着他把他送回家。回家嘱咐他媳妇给他晚上多

喝白开水。晚上给他盖着点，自那以后他来我店每次还是习惯性的喊两

句，可是没喊出来，自己就把话憋回去了，看着都好笑，他朋友经常跟

他来的，都说他转性了。而且在外面喝酒都是吩咐他的小弟开车来店里

拿烟酒，还嘱咐人家，这家店货真价实，别跟人家讲价。他小弟都在后

面笑他，大家心照不宣。

因为烟草的问题，这边本地是有烟厂的，所以本地烟最紧俏，烟的价格

忽高忽低，我这还是坚持公司价格，后来实在坚持不下去了，只好遵循

大多数店的市场调节价格，但是还是不高不假不便宜的价格体系。

三．下面是我做返销烟的日子。

开店的都知道，要是单纯的经营公司烟，你一个个体小店根本活不下去。

刚开始也只是试探性的接一些，但是一批货都是拆开一条自己先吸，没

有问题，然后再上柜卖，行规就是市场调节价，买高卖高，买低卖低。

这一年是返销烟的黄金年，有烟基本都能卖出去，公司给的货非常少，

包括外地烟都是，有什么烟都打满，从 2 元一条的到批发价 400 一条的。

所有的烟都紧俏，苏烟从批发价 400 快一路飙升到 415，那还是有关系

有渠道，不然根本买不到货。就算是小店苏烟也是不愁卖的，因为到处

没有。满大街的个体户都去打电话找烟卖。

在此简单说下什么是返销烟，返销烟就是本地畅销烟，但是不是从本地

烟草出来的货，从外地拉回来卖的叫返销烟，实际上没干烟酒以前，我

也以为返销烟不好，但是接触以后才知道，原来质量是一模一样的，干

了这么久，才知道。公司库存的烟也不比外面的少多少。

那一年是累计顾客的一年，自己太用心，店里其实没缺过货，别人有，

我也有，别人没有，我这也有，基本满足各层消费者的需求。

那时拿货首选烟草贩子，因为他们专业，其次附近的批发部，在没有货，

自己去超市收，超市的价格一般要比我们低 0.5 元每盒，在没有就刷赖

皮，拿烟草给批发部送的本地烟，反正尽一切可能收购顾客需要的烟，

不管是本地烟还是外地烟都是不缺，当人家柜台上一盒烟都没有的时

候，我这还满柜子的烟，当然从烟草进货也是一箱子一箱子的进，只有

有烟，那个时候是什么都下，烟草的比重一度占到店营业额的 70%。成

了一个地地道道的烟店。那个时候最大的收获就是聚集了一批吸食外地

烟的顾客，这才为日后作为烟草骨头王做好准备。

到时的销货速度基本上是畅销烟 2 个星期，外地烟一箱子不到 1 个月。

骨头 2 个月内销售完毕，高速的周转率保证了烟草的质量。

许多人都说烟草可以保质 2 年的，个人不认同这个说法，我认为只有流

通快才能保证烟草的质量，一样的烟草，谁也不能保证储存环境。后来

专门在店里做个储存仓库，又把烟柜放在店里避光的角落，尽自己最大

的努力做好储存。因为长期接触烟草，自己也具备了鉴别假烟的能力，

还是保证自己的原则，只从专业的烟贩手里拿货，熟悉的人手里拿货，

店里不收烟。收烟我个人认为是流通环节一大弊端，就像夏天，你拿一

条烟在街上暴晒几个小时，那烟的口感肯定不好，甚至那些长期在家里

存放的烟，发干发霉的多了是的，真烟没有口感就是假烟，最起码没有

人愿意吸。消费者只知道口感，他们可分不出真假。

后来销量太大了，没办法，总有人担心真假，就率先在这一条街自己首

家印了特制的防伪标，每一盒销售烟草都贴上一张，假一赔十，良心经

营。这样最大的保证了消费者利益，也赢得了很好的口碑。

因为货源的充足，批发部和附近小烟店都上门来拿烟了，刚开始也都是

互相帮忙，一条加 5 毛，那时候一箱返销烟也就是赚 25 元。但是信誉

是积累出来的，有时候我这会比别的地方稍贵一点，可他们就是图个放

心，包括批发部都在这拿货。其实那个时候也没准备做返销烟，都是有

人要，在从贩子那拿货，赚个小差价，仅此而已。但是不知道谁传的，

这片要是谁家有烟草问题，不管是不是在我这拿的烟，有顾客只要说有

问题，就打电话找我去鉴定真假，甚至旁边有个大超市，每次进一批货，

都得让我去帮忙验货。

返销烟这一块毕竟不是长久之计，国家专营的烟草毕竟最后控制权还得

在国家手里，我们这些人只是还有一些利用价值罢了，当时好多货其实

都是外地烟草没有出库的产品，就直接拉回来了，从产品的批号上可以

看出，过年的时候还能看到穿越烟，烟草完成任务那个时候就离不开烟

草贩子。

我绝定离开转手这个行业，还是专心的经营好自己的店为好，那时贩子

又找到我，这一片的送货交给我，不用我出一分钱，有要的去他那拿货，

收完款再给他钱，那是完全建立在信任和利益上的联手。

自那以后又做了一小段时间，后来因为一批货有一条其中少了一盒，烟

是烟草的，纯属质量问题，我赔人家两盒，人家批发部没说什么。反正

我的原则是我出的货，不管什么问题，我先行赔付，不然也没人授信给

我，当时在批发部说一声，拿个几万十几万，立刻就到账，人家根本就

不问你去做什么。这就是人与人之间的真诚。做生意无信则不立，在这

个年代，打价格战的永远是生活在最低限的人。

后来我得去找上家啊，我说烟你是假一赔十，这少了怎么说，这亏了没

卖给消费者，要不有理都说不通，肯定要损失顾客的，你赔我两盒，我

赔给批发部算了。幸亏这次没给人照成信誉损失，要不我们要多陪一些

给人家。贩子是只做产品不做信誉的，假的赔，真的不陪，没有刚开始

合作的那么爽快，最后给我一盒算做补偿，我收了，自那以后合作终止。

没有以后的眼光，只注重眼前的利益，永远做不成大企业。

四．回馈

开店近六个月，一切都已上正轨。基本上街区烟草销量第一，完完全全

的烟店模式。烟草带动顾客，连带销售酒水，那一年，天气特别多热，

饮料卖的特别好，这个店因为有庞大的人流，各饮料都拿这个店当样板

店，把供应超市的 1000L 双开柜都拿来了，每天 3---4 次上水，这样一

个小商店，顾客都是 10 瓶，20 瓶的拿水，每天 6：:30 开门一直忙到夜

里 1 点，几乎没有闲的时候，那个时候真的没觉着累啊。其实开门时间

关门时间都不是自己愿意的。早上有一些老大爷，因为他们起的早啊，

早上不开门，他们就在外面用收音机发新闻，声音开的老大了，我一听

就知道影响他们吸烟了，咱做生意的要根据顾客的作息时间调整，没办

这边有好多烟神级别的烟民的，一天 3—4 包不在话下，这么大的烟瘾。

有时候我有事店关的早，出去办事了，他们晚上就在街上溜达，就是不

买别的店的烟，直达第二天我开门，再吸烟，完全一夜不吸烟，可想忠

实到如何地步。当然免不了被唠叨很久了。说我不为烟民考虑，做事业

不用心，哎~我在想啊，我店都一天营业 18 个小时了，原来我开店的时

候只营业 10 个小时，还不在店里住。在开就全天不休了。当然也就是

这些忠实的顾客才让我能一直坚持做下去，坚持自己的原则，产品不假

不贵，该赚的钱赚，不该赚的不赚。

这边离医院近点，每年都有很多实习的护士，这边货真价实，慢慢的也

都聚集到我这了，每天都是熟悉的面孔。几乎每星期固定时间早上，下

星期就是夜里 12 点下班来，每次消费不高，就是一瓶水，每次来都是

不出声，每次给完钱都脸红红的。说实话，长的是很漂亮，咱是有老婆

的人，要不真会有想法的。有时候卖完她要的那瓶水，架子上没有来及

上货，她就在店里看啊，我就给她拿，她就很感谢的说谢谢，声音真的

很好听啊，给钱的时候要找零，无意碰到她的手，女人的体温大多都是

凉的吧，小手很凉，很舒服，顺手就握着了，小护士什么也没有说，脸

更红了，我赶紧放开，她就赶紧逃了，就这样，还是如往日一样，一天

一面，每日期待，当然了也是经常占点小便宜的。她也从没说什么。大

家心照不宣，毕竟互相有点好感还是很正常的，没有做什么越界的事情。

后来她有一次付钱，我顺手接了，她竟然抓住钱不松手，那我使劲拽呗，

她说她实习完了，要走了。我点点头，都没说什么话，以后很久都没见

过，只一次她可能回学校拿毕业证的或者什么，顺便过来看了下我。以

后在没有这样的事情，这也是我开烟酒店唯一一次意淫吧。

只有开不好店的人，没有开不好的店，做的好很容易，但以现在营销学

来学，营销者必须以最短的时间盈利最大化，小店现在也仅是一个区域

性的小店，打广告是不实际的，那如何拉动消费者呢？我把店里每月营

业额的 1%，都留下做宣传，开始每三个月给老顾客发放火机，后来发些

饮料，促销品等，每三个月一次，和顾客都很有默契，也给老顾客一次

次的惊喜，慢慢的以前熟客进店来都是叫老板，一年后，叫老板的就少

了，都是叫弟弟，哥哥来拿东西，顾客进店后大多也都是聊一段时间在

走，互相上颗烟。

人和人之间做大的问题就是信任，做生意的不管多大的面积，多么便宜

的产品，竞争力最后还是在信任上。有多少相信你的人，你就能做多大

生意。

与顾客之间的信任就是本店的竞争力，规模无法和商超比，和连锁店比

没有品牌力，和做的久的比没有他们熟悉当地市场。我这就是完全经营

品牌产品，坚持正规渠道也时常的给顾客一次次的惊喜，一点一滴的积

累忠实老顾客，一面又不留余地的拓展市场。

通常做店的都是在店里等生意，那毕竟不可取，总有坐死的一天，只能

不断的开发新市场，挖掘顾客需求，满足顾客需求才能有好的生意。

这一年，淘宝还没有做网上商城，快递消费品还是集中在大型卖场和社

区便利店上，这一年大卖场的业绩也在不断接受像我们这些局域性便利

店的侵蚀，一点点的瓜分销售业绩。

现在人沟通越来越少，许多人习惯网上购物，在此预测未来快递消费品

在 5 年内一定会有 40%的市场被网销所夺走，这其中会有大半会被阿里

拿走，中小甚至大型卖场都会被挤在夹缝中，其中包括我。

未来的规划，以社区店为展示场所，主力业务要转为到家的送货方式，

那一年才 2011 年，这一点想法有淘宝有异曲同工之处，但咱没有淘宝

的实力说干就干，整体运营也没有强大的策划队伍做支撑，所以一直没

有启动。

五．我对未来的规划

为什么好好的实体店生意很好还要花钱做网站，雇人送货？

首先来说，我认为日后个体店门面基本上保不住，现在大多经营者都是

租人家的门面，自己没有主动权，去年 1000 元一个月，今年就是 2000.

明年可能就是 4000，你做就做，不做就走。零售的利润烟草 10---15%

饮料 20%酒水 20%---30%（绝大多数畅销酒的利润就这么大，不畅销的

就是给你 50%的利润，你卖不动还是占牌面赔钱）。就算你做的再好，

换个地方还得从来。网络不一样，你生意不好一年几百块费用，生意好

也是那个费用，域名是你自己的，你最多浏览人数太多，那说明你生意

好，主动权完全在你自己手里，增加空间甚至自建服务器都有可能。域

名就是你的门牌号，人家怎么都能找到你，你今天可以在西边开店，房

租高了，你在搬到南边，照样可以销售。

刚才也说了现在人越来越孤立，越来越不愿意交流，还有一个原因越来

越懒。网上销售越来越火，就预示者店面销售压力越来越大。

最近爱听一首歌，风居住的街道。冷冷清清的音乐，直接传到心灵深处。

老马用 10 多年的时间完成了自己的梦想，改变了国人的生活消费习惯，

改变了人和人之间的信任问题，谁又能保证不在出一个老马，又能保证

一个只有 20 平米的小店也在逐渐改变周围人的消费习惯呢？未来的零

售业竞争一定不是价格竞争。而是渠道，生活方式，购买方式的竞争。

生意好不好和店面销售面积是没有关系的，最起码我这两年就切身感受

到了，我这店没有成箱的酒，老顾客们就预订，第二天厂家来送货，通

知取货，烟草都是一个星期订货，到送烟的时候老顾客自己来拿。一年

一年都是这样，哪怕前面 200 米就是批发部。烟草的销量是最直接的，

每周有订货单，可以看到一条线每家店的送货量，基本上两个批发部的

总和和我店的销售额差不多，而且我的零售价要高。

有人就问了，你为什么销售的这么好，我就回答，你为什么销售不好？

自己都不知道自己为什么？那就没救了。

准备做好顾客的数据库管理，每个顾客的家庭住址（便于送货），经济

状况（预测可消费情况），家庭成员，经常消费产品，金额，次消费金

额，生日等。

为日后更好的服务顾客做好基础。

做好生意，一定要会引导顾客正确消费，顾客要什么就满足什么，那只

是最基本的销售，没有前途的。促销是引导，平时潜移默化是引导。

六．专业骨头王

第二年，烟草销售基本不拿返销烟，坚持在公司订货。不管是畅销的，

跳水的，只要公司有货，都在公司拿，哪怕楼烟公司价 155 外面 145.

还是在公司进。

这一年坚持做个合法的烟草经营户。

抵制返销烟就得在公司拿畅销货，这一年被烟草客户经理评为本区骨头

大王，年底还代表区内优秀零售户去公司开会，领了几条烟和一个茶杯。

所谓骨头就是本地一些不畅销的烟，公司又不得不销售，一般采取搭赠

的政策，有时候还能许诺升级。

在啃骨头期间到现在基本除了神奇的狼烟以外还没有出不去的。骨头一

般按照价格和销量实行配比，

有 1:2,1:3,1:4 最高是 1:6.有时搭完 1:6，

畅销烟赚的钱，30 元的骨头买 200 都赚了。店内根据公司也都出台一些

政策，骨头有时也成了畅销货。

但是都是以公司的名义做促销计划，从来不说自己是赔钱卖的，即使是

割肉也得告诉顾客这个产品好卖，供不应求，卖完就没有了。

大致都是这样出骨头的。

第一种方法，晚上 9 点以后断供畅销烟，做销售不能顾客想买什么就让

他买什么，而是我们善加引导其正确的消费方式，否则你赚不到钱，在

我这附近基本公家店都是 8:00 左右关门，同类的个体店 10:00 左右关

门。而以产品最全，品类最多，生意做好，人流最大就我这一家，在庞

大的客户基础上，外地烟还是可以出去的。虽然损失一小部分顾客，但

是正好能培育出忠实顾客。

时间长了，有些顾客比较好的，也都明白为什么要推外地烟，基本都是

说你哪个不好卖拿来吧，就是比较熟的，平时喜欢开玩笑的。基本我每

周都给他两盒猴烟，其它 5 天给他本地烟，大家都很默契。

第二种方法，就是搭赠促销品，一般搭赠比较少的时候送一次性火机，

有些烟差价在 50 元每条以上的时候，送 50 元左右的酒。两条烟送两瓶

酒，这个方法在过年的时候做好用。

第三种方法直接降价，这种方法最直接，都是在公告栏上写上新品促销，

上市优惠什么的。反正什么好写什么了。直接把价格降到批发价以内，

写上诸如花少钱，吸好烟，店主推荐。

第四种方法，就是潜移默化的去引导顾客，我总是一天一种烟，经常把

骨头拆开放在明显的地方，有感兴趣的顾客直接攻单，只要问就有意向，

和他谈这烟的卖点，工艺，价位，性价比，品吸，一般都能当场出货，

即使这一次不买，下一次也一定会买。只要我没卖完这批骨头，他总会

买的。身边必须培育一批不挑口，喜欢尝试新产品的顾客。

第五种方法，就是在网络上通过广大的喜欢尝新的烟友出货了，原则每

人每次 2 条，不违规，心不贪，价格都是跳水价。网上都是见不到面的

顾客，一定要做好，快递要找信得过的，能包邮递到的，我这都给快递

签到协议，每单保价 500 元，所以 500 以上的烟我不邮，跳水烟没有利

润，只为出货，10 次丢一次也赔不起啊。还有在网上一定要保证百分

百货真价实，你出一次事，基本上可以在那个 QQ 群里或者某论坛群里

消失了。所以一切都要仔细做好，包装包好，烟草都发近期的货。

大家要明白闲置不是滞销，我这骨头一般最多两个月销售完毕。

第六种方法，很简单就是当地有贩子，你算好价钱，能不赔钱，全当换

畅销烟了，他们一般不给我们留利润，10 万的烟能赚几百就算他们有

良心了。一般我不给他们，都是自己卖，我相信他们能卖出去的我能卖

出去，他们卖不出的我也能卖出去。

我总结的卖滞销烟的几点好处：

1.人家没有的烟你有，品相全。

2.同样的烟，你们家的烟便宜，增加顾客的美誉度。

3.人家卖烟草的 10 年如一日，你们家天天有活动，今个送酒，明天送

火机，顾客总想来看看今天又有什么优惠没有。

4.不怕烟草稽查上门来查了，我这一箱箱的骨头在那摆着呢，都是配的

一箱箱的畅销烟，一般人家一看就明白了，在看墙上烟草发的经营合法

户铜牌，进店登个记一般就走了。

当然烟草这个行业还是竞争性很强的行业，零售店现在比的不仅仅是实

力，价格，服务还有软环境，各种新渠道销售，本文只是和广大现在开

店的朋友们做一个交流，对即将入行的朋友还是那句话，入行有风险，

投资须谨慎！

各地的现实问题和当地具体情况都不一样，不能仅以一文而诠释全国各

地经营的技巧，此文仅供参考，也欢迎大家提出宝贵意见。

一早上写了这么多，也发点福利。

昨天有个买烟的朋友喝多了，留下一个 apple4，我让店里的顾客帮忙看

下店，我追出去好远也才把手机还人家，我都记不清这是第几次还手机

了，总之，该赚的钱我赚，不该赚的钱我一分不赚就对了。

人逢喜事精神爽，今天早上心情就特好，上午去批发市场进小商品，人

品就爆发了哦。

我进货都是只去一家，我不要假货，从来不问价格，不还价，就这样，

两年了都在那一家进货，是个 30 来岁的已婚少妇，南方人，声音很好

听，身材很好，杨柳腰，大 MM，她来过我店，参观考察过，一般南方人

心细，怕经济上来往人家会跑了，所以来店看看地址，看看生意，我媳

妇就说她像狐狸，让我少在那进货，其实狐狸美啊。古人不也说石榴裙

下死，做鬼也风流吗？

男人想不想出轨是一回事，能不能出轨又是一回事，没用的男人就是有

那心也没那能力，咱不不想吗？有那能力而没那心。

今天一过去，美女还是如往一样日笑颜如花，生意上门有钱赚啊，其实

我心里早想捏捏她那红苹果一般的小脸蛋了，只是一直有这心没这胆。

这回刚开刚好单子，还没拿货来，美女这不自己凑上来了，大 MM 一下

直接贴上我胸口，好软，我还没反应好，只是感觉确实是很软很软的，

右手搂上了 MM 腰上，心脏当时可能每分钟跳动在 120 下左右，脸一下

就红了。没有支点估计当时要往后 180 度仰倒，MM 贴上来还不如，脸还

凑到我脸颊，我能清晰的感觉她如兰的吐气，好像给我说了什么话，我

说，什么，当时真的什么都没听见，光想着吃豆腐了，要是你你也没功

夫听人家说什么，先占便宜在说，过着村就没这店了。

没办法美女只好把小嘴贴在我耳朵上了，小声说有小偷来了，小心你的

钱，后面过来一批小伙子，快速的经过着，我还问，你说什么，顺便捏

了捏她的小屁股，美女也看出来我是存心想吃她豆腐了，直接操着江南

绵语，还没够啊，要不我下班，你来接我。我赶紧和她分开，说，谢谢

啊，你声音小我真没听见，假装道歉，尽是虚伪的语言，反正摸了摸了，

捏也捏了，想做的事情也都完成了，大家心照不宣。各自干着自己该做

的事。

走在路上想，这小偷也真是，没事来逛逛也不一定是坏事。

七.发展观

这年内资各中小连锁都在扩张 24 小时便利店，目标服务社区，针对所

在社区做销售，快速消费品竞争越来越白热化，我的房租在涨了，隔壁

的房子属于市公有住房所管，从原来的 1200 涨到 4000 快，都是投标惹

的祸。在假象繁荣下，高额的房租已经支撑不起一起店面经营了。

这一年天气还是很正常，饮料都是顺销，比去年还好一些。饮料啤酒都

是靠天吃饭的，但是明显的感到消费不如去年。

电商这一年也在虎视眈眈，一号店也以架构成熟。

这边的不景气，那边的快递扩张，导致整体销售结构开始转变，一时间

可能看不出来，但日后销售变革会凸显这时扩张的弊端。

笔者也没这本事预测未来快速消费品的发展。但是未来电商肯定会有一

席之地。

单从付费这一块来说，日后可能会发展到完全的手机付费，二维码，或

者其它的什么方法，总之人力收费可能在未来会被慢慢淡化，除了在商

场大宗消费，消费者还会选则信用卡，日后可能顾客选好产品，用手机

刷一下，就走了，简单，快捷。

日后，消费者将不会选择固定场所消费，因为信息化时代的到来，人们

可以随时随地的消费，网络，报纸，隔窗，产品电子明细，甚至以后公

交车上都可能会出现自动售卖机。在未来 3 年，就是谁能上门送货谁就

能拥有市场，在过一个时期，就是谁送的快，谁就能有市场，在过一个

时期，将完全是个性化消费时期.

未来的网络将是快速消费品的主力市场，廉价，快捷。商店可能都是购

买奢侈品的地方，包括中小便利店。那时候任何街区都是明亮的商店，

商店都有休息服务区，为顾客创造极大的附加享受。

不过以上纯属杞人忧天了。零售市场怎么变革，和我们这些小经营户基

本无关。我这个店在我之前卖烟酒已经 13 年了。我又做了 3 年，每年

去审证的时候，税务局的副所长都跟我说，在过两年我就退休了，从我

年轻我就知道你的店，从开店到现在一直每年坚持年审，坚持手续齐全，

等我退休，你还得坚持来啊，守法经营的有，但是连续 10 几年如一日

的不多。坚持！这个店的每一任店主都厚道，等你不想干了，也转个厚

道的人打理。

八.邮政做销售，你不死我死

在此绝无鄙视小瞧邮政的意思，就是发表下个人心理的真实相法。邮政

做的好不好赔的是整体纳税人的钱，我只占九千头牛之一毛。

先说下，邮政要是做通路为什么会做的好。

1.中国有什么企业，可以为了 1 元钱的营业额，用一整条流水线工人花

费上百元，开着车爬山涉水的去送一封信。

2.中国有没有一家企业可以在几乎所有县级以上地区拥有固定资产和

管理团队的。

3.中国有没有一家企业可以用信用贷款贷款 5000 亿以上的。

4.中国有没有一家企业可以拥有上千名科处级以上干部的。

5.中国有没有一家企业可以连续亏损 10 年以上仍然正常经营的。

6.中国有没有几家企业牌子卖了能值 200 亿。

以上邮政都可以，但以固定资产论，中国的民营首富总资产绝对没有一

个能和一个省的邮政资产比的。

和这个庞然大物比一切都是浮云。建国之初，中国就规划只留有十几家

大企业的，完全取缔私人经济，我记得也有可能是仅仅 5 家企业（大家

可以详见以前的内参），如果成功的话，确实每家企业都是庞然大物，

目前中石油石化这样的企业都不具有有可比性的，只是没有成功，我们

现在看到的现在的移动也只不过是个影子罢了。

一家企业养上亿人，年产值和国定资产，大家可以想象一下。

我接触邮政是因为，邮政有一项惠民便捷项目，主要是可以代缴各项水

电，煤气，车票等项目，项目的目地肯定是盈利。但是这个项目是不能

盈利的。

全国各地都没有盈利的个例，赢利点其实就是建立营业网点，聚集顾客

源，发展通路。通路是谁，就是像我们这样的小店，他几乎可以没压力

的拓展自己的渠道，设计之初肯定也是双赢模式。

小店借助邮政的品牌和产品拓展社区的市场占有率，服务顾客，增加自

己店面的业务，增加顾客。

想法是美好的，现实是残酷的。

邮政真的有点太官方化了，也真有点急功近利。可以参见各大媒体对邮

政搭赠产品，强买强卖的投诉。百度一下，你就明白细节了，在此不多

话。

首先我去总部去办理加盟点业务，提供了相关资料，按理说你办就办，

不受理就还我资料好了，我是 11 月份去的，经理说今年的考核任务已

经完成了，要办也得明年办，人家小店也这样做生意，今天卖 500 块钱

够数了，不干了，关门，等明天再卖，加油站一天就加 100 辆车，加完

了就在那玩电脑不玩了。大夫开刀今天只能缝 10 针，多了怎么办，今

天休息，明天缝。什么逻辑啊。有生意不做。

一个网点就是一个市场，一个市场的收益一年是多少钱，没有服务意识。

今年现在 3 月了吧，还没给我打电话来。估计是忘了，等我去找他来。

政治任务大于经济任务。

这还不多，其实经理主要的任务在后面了，我就说了，要不你有任务的

时候你在来找我好了，其实这个缴费业务不是他唯一可以操作的，在淘

宝缴费我照样可以搞，只是觉得邮政有到地的服务，人和人面对面的容

易沟通一点，安全性强一些好了。

幸亏快递有私企，要不邮政垄断，寄一个身份证起步价 20，淘宝一年就

要倒闭。江浙沪走天天，申通，3 公斤才 5 快。

经理说要到我店看看，我就说你来看好了，正常审核去店看看也是正常

的。到店里来了，看的不是硬件，直接就奔着酒柜去了，然后开始提要

求和任务，首先办理缴费业务，要先上他们的酒，现款，品相全，每月

还有任务，没有进货的额度，你这业务也不能完全开通，甚至关闭。

我就听着，这是个自由化的经济，你都是什么酒，谁天天能给你卖，不

收你上货费好了，还要现款，有这可能吗？还得每个月都进货，一笔业

务赚 1 快---2 快，还不够进你家酒水钱的。

最后衡量缴费业务绝对不够支撑其分销业务的进货额，加盟进去就得赔

钱。基本心理就放弃了。

这种模式完全是杀鸡取卵，短视，市场都没开辟好，就想赚钱，就想完

成自己的计划。基本上这种意识不改变，你能做好，我真的就跳河了。

分销一定要是在资源公平下进行的，而且你的产品一定是市场上有一定

市场基础，并且价格公平，你可以不便宜，但是绝对不能高出市场价格

和顾客能接受的价格。你做分销可以做如：康师傅矿泉水，茶饮料，娃

哈哈，百事，宝洁，南孚电池，蒙牛伊利奶等快速消费品。

酒水营销不是一般人可以随便做的。一年扔个几百万，连广告费都回不

来的多了去了。

你要是做新品推广也没关系，首先你要有很好的渠道，客情，然后你的

产品有通路以后你要使其动销，这样循环才可以。不动销的产品，你搭

配什么服务都没用。

我从邮政总部出来时，看到了墙上的任务，好像是一年几百万吧，这么

少的数额，我真的不知道怎么还堂堂的上墙，一个小批发部一年也得千

万的产值，就我一个 20 平米的店一年也近百万了。

我要是你们我做快销，起码一个市我能做几个亿。

这里做销售的也很多，我说说我的计划，大家讨论下可行否，全当大家

交流学习。

首先拓点，完全服务型的做到顾客满意，而且还得科学化的拓点，设备

（打印机）要送给顾客，你邮政 300 元的打印机，淘宝 100 就买了，缴

费一个月能盈利多少？送吧。前期不能小气。距离，1 公里不高于两家

加盟店，门头设计统一。数据化管理顾客，亲情服务，和顾客打好关系，

没有关系你新品上什么柜。上柜人家也不给卖。

中国还没有一家能完成快速消费品配送链的企业，目前基本都是由个体

批发部完成，其中的通病就是，规模小，实力低，价格不稳定，按个人

喜好操作，配送距离短，信任度不高，容易出现假货，串货。不规范是

个致命的问题，一旦有规范的企业出来做配送，那就是救命稻草，现在

不怕卖不出去东西，中小便利店的通路怕的就是进到假货自己不知道。

有需求就有市场，现在谁的信誉好，谁就有市场，你又多大的信誉，你

就有多大的市场。

这个时候邮政快速消费品配送就出来了，全部只配送市场上畅销的产

品，不要做新品，目前还不是上新品的时候。也有顾客基础在说，建立

全天候的配送，按需配送，不出三年，我相信，就能占领市场的 40%份

额，40%是多少，在一个市的快递消费品产值是多少，10 个亿，20 个亿，

50 个亿。。。。

这个时候还不是赚钱的时候，规模和市场做出来以后，这时可以和厂家

配合运作新品，因为 3 年的时候，才能磨合出一个优质高效的团队。

为什么邮政能成功，品牌，同样的产品，同样的价格，一般零售户会进

谁的？相信不要我说了吧。

资金会有问题吗？这么大的一个物流配送体系，单纯的人员支出和仓储

就得多少个亿的前期投资。别的企业有问题，但是邮政没有，直接贷款

好了，如果能运作好，基本上前期不需要投资，只是后期需要审批而已。

我们那时做保健品，完全没有需求的东西，我们通过媒体宣传，广告营

销，体验营销，会议营销等把几千上万的产品让顾客去接受，去购买，

甚至排队购买，有过那段经历，想想现在做快销实在是一件很轻松的事

情。起码不用费劲心力去创造顾客需求了。

如果我做错了，我希望我的下属大胆的给我提出来，每个人都有错，如

大企业一样都有通病，在这我也不是说体制，说哪家公司，就是和大家

讨论下营销的思路，互相学习，没有诋毁哪家企业的事。说白了也和我

无关，能听下去，就听，改不改是你们自己的事。

在发此文之前，我又上相关网站上去看了一下。满屏幕的蟑螂啊，没有

一个产品是能销售出去的，酒，水果，礼品，现在都什么时代了，你要

不就不做，要不就做最好，看着闹心！

未来的快速消费品必定是一个寡头的时代。电商虽然还没有完全起步，

但是现在已经是淘汰的时候了，许多现在已经进入电商和正再进入电商

的企业也许正等待着未来消费打好前景的时候，你们也许已经等不到了

那天了。除了淘宝，一号店中国真正能做起来的不会超过 5 家，本文是

2013 年写的，在过 5 年，大家看，我先预测下。

订烟了~今天收工。

烟悦上传猫扑上传

最近清明，更新有点慢，下个星期正常。

九.店面升级

2012 年有几件事。

1.就是店面重新装修

2.调整店内的产品结构

3.调整价格体系，减少人流量，增加利润

4.家里有场官司，一年了还没打完，后半年基本无心打理店里，只是保

住营业额，基本没有发展

好多人都说了，你一个小店当然是人越多越好了，生意来了，为何不做。

其实进店人数多了，不一定能赚到钱。

人数越多你的服务态度会越差，人越忙，就越容易出差错。也只有 30%

的核心顾客能稳定你的生意，其它的可以适当调整剥离。

今年小店由走量型逐步走向精品化，利润型。

我举一个例子，夏天旺季中午，晚上各忙 1 个小时，但这一个小时会有

100 多个顾客进店，两个人一个收钱，一个拿货，一分钟内基本要送走

2 个顾客。可想劳动强度之大，30 秒之内就得送走一个顾客。一个 20

平米的店，头两年经营真的跟打仗一样。

夏天 4 个月左右单是一家啤酒的任务就是 1000 包，那时是送冰柜的。

本来还以为卖不完，后来用 3 个冰柜都冰啤酒，每天还得冰两次，上午

一次，下午一次。每天大约 20---30 包 9 瓶装的啤酒吧。每季度都是几

个厂家的陈列一起给，整条 1KM 的街区冰啤酒，住户和饭店基本都在这

拿。有时晚上自己喝，都得放冷柜里速冻半小时，每天都没有余货。

那时基本上没有时间出去跟朋友喝酒，晚上 12 点以后收店，朋友们也

都睡觉了，自己也累的不行了。

所以提价减人不得不做。

所谓提价也不会胡乱涨价，只是还是遵循市场零售价，以前大约烟草在

10%左右，饮料在 20%左右，高端饮料啤酒在 30%左右。

首先取消的是低档烟，3 元以下的基本不进货，除非给那特定的两个人

留。提档升级。比例低消费群体，逐步往中高端靠近。

其次 3 元以上的中端饮料加大陈列和冰冻数量，低端的限制数量，特别

是晚上基本不影响生意。

我算过自己的平衡点，原先 4000 的营业额，我现在只需要 2500 元就可

以平衡了。现在我淡季每天在 2000 以上，旺季在 3000 以上。还是比一

年赚的多，而且店内基本上一个人够了，还能腾出一个人出去开个分店。

十.利润比

小店经营是靠是性价比的。你是一天营业额 1 万，赚 100 的净利。还是

销售 1000 元，净利 200 呢？我选后者。

而且也得给其它经营者一些市场。

你光优质，低价，服务好，产品齐了，人家怎么干啊。这不我每周都停

供一天本地烟，也只有那一天附近的烟店本地烟才开始销售，许多在当

地干了十几年还是小户的经营户，他们就会想着那一片甚至那个区就他

一家卖的，根本不研究消费者，他们不知道为什么消费者不来我这买，

为什么便宜还没有人来。到现在，还有不明码标价的小便利店，100 多

平米的，价格标的一塌糊涂，大多都不标价格，生意一天跟我的营业额

差不多，有时比我还少。许多产品价格低的吓人，真不知道他开店是干

什么的。

平价永远是主流，价低一定伤市场，伤自己。目前还没有一家单纯的靠

低价在市场上能站住脚的成功的全国连锁便利店。

以前烟草我这 50 以内的一条加一元出，7----10 元每条加 2 元。10 元

以上一般加 5 元。基本都是白给烟草做。今年我一律原价出。第一不压

资金，少投资，第二利润比以前还多，就如：5 元的黄山，我们这的快

货，零售都不够卖的，以前一箱子一箱子进，最近货还紧。同样的卖一

条赚 1 元，5 条赚 5 元。就算跑 3 个顾客。留下两个可以赚 10 元。利润

高出 100%，进货资金少 70%。

特别是今年烟草行情，走量靠批发一定死掉。最近贩子都不来收烟了，

烟草势必要把批发环节这一块抓在自己手里，私人很难收到肉的。

今年的行情就是一开一箱，然后几周甚至 2 个月不给你这个品相，让你

自己慢慢消化，你说你是批出去，还是自己零售赚钱。反正都能卖出去，

不如自己一点点消化了。

今年烟草还有一个政策，就是什么烟往市区走，烟草就出什么烟，让贩

子无利可图。完全用市场化强硬的守法对抗烟草贩运者，你本来想赚钱

的，我让你跌破你的进价，要不你自己囤，要么你自己赔钱卖，一次两

次以后看你怎么干。

当然这也是在烟草局做事的哥们，我们一起研究市场时分析出来的，无

据可查，大家可以参考。今年是抓严进的保护当地市场，放宽出去的烟，

有利于自己的市场，大体就是这样的政策。

我们这当地销量最好的啤酒今年也涨价了，原先是 10 元进 1 包 6 瓶，

成包购买 11 元赚一元。每天 30 包大约赚 30 快。单纯着一块够一天房

租了。现在批发价 10.5 元每包，卖 11 基本没利润，两瓶酒在给个袋子

在加冰保本。30 包 15 元利润，干了白干。只能把价格提到 12 元。每包

赚 1.5 元，现在每天 10 包同样的利润，成本确少了 300 元，地方也能

腾出一大块放些利润大，走量大的产品

当然了零售都是两元一瓶，我这零售量大，走成包的对我来说基本可有

可无。

零售户要是想赚钱，一定要利润大，走量大，占用资金少，流通快，就

那一点点地方一定要合理利用，我这就是每月淘汰 2%的慢货，加新品，

不行在调。

调价也是调到顾客能接受的范围内，这年头什么都涨钱，得有由头，不

然只是厂家涨，你不涨，一定死掉。拼价格的都是不会做市场的人。

在算一遍，日营业额 4000,10%利润，日收入 400 元，现在 2500 左右 20%

强的利润，日收入 500 元，总体上改革是对的，思路是对的。

小店的路要想走的长，一定要有理想，一定要用心去了解顾客，扔掉不

能吃的骨头，拣自己能捡到的肉。