营销案例121.不花钱开书店更赚钱

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这是一个很老的案例了，但是里面的思维却是值得我们去大家思

考及运用的！

大家知道，书的价格非常昂贵，舍得买书的人很少，除非是为了

考试等原因，所以，开一家普通的书店就没有多少利润。并且要

投资购进大量的图书，还有很大的资金占用与压货的风险。

而另一方面，人们并不是不读书，大家可以到新华书店看看，有

很多在那儿长时间站着看书的人，把书店当图书馆了。你要是仔

细分析一下，就可以发现一个市场盲点：那就是很多人想读书，

但嫌贵不愿买书，另一方面，除了一少部分有收藏价值的书，其

余的书看完后，就扔在一边成了废物。

"不花钱开书店”就是让你不花一分钱而拥有巨大的藏书量，有

了藏书量才能吸引读者，然后发展读书会员，收取会费，利润就

来自于此。

几年前，在佛山打工的刘林华决定辞职创业——摆地摊卖旧书。

他的旧书摊摆在城区一条专门卖小商品的夜市街。由于他的书摊

书刊种类丰富，销路一直不错，每月净赚 1000 多元。

到 2000 年底，刘林华已赚了一万多元。他租了一个小铺面，请

了一名员工，开起了一家小书店。几个月后，刘林华发现开书店

的利润竟然还不如摆地摊。他采取增加进货量来增大赢利，可销

售情况仍不理想。怎么办呢？

一天，刘林华从一家银行门前走过，看着银行门口排着的“长龙”

，

他脑中忽然闪过一个念头：人们对书店往往视而不见，对银行却

很上心——能不能将“书店”和“银行”相结合起来呢？做任何

生意都要有创新意识，他认为如果将书店办成一家“书籍银行”，

生意有可能改观，至少打着“书籍银行”的招牌肯定比“书店”

更能吸引眼球。刘林华又进一步思考：可以借鉴银行的“储蓄系

统”来经营书店，让借书的顾客只花少部分钱，而存书的顾客又

能得到一定的实惠.

2002 年 9 月，刘林华将书店改造成别具一格的“书籍银行”。

为了能让“书籍银行”有一个良好的开端，他连续十多天在周边

地区散发宣传单，让人们知道他的“书籍银行”即将开业。

9 月 17 日，他的书店门前一块崭新的“瀚海书籍银行”广告招

牌引来了不少人驻足观看。广告招牌是仿照银行的设计风格制作

的，让人过目难忘。刘林华还贴了一张公告在店门前，上面详细

写着“书籍银行”的经营内容，让顾客在一番好奇的观望之后，

加深了对他的店铺的印象。一个爱读书的打工仔参观了他的店

后，对他竖起大拇指：“牛！我去过几十个书店，就你的别有一

番味道！”

在“书籍银行”的经营上，刘林华打破了过去那种单一售书的方

式，而是集存书、借书、售书等多功能于一体，其宗旨是“以书

会友，方便读者”，其主要运作方式是“存书付酬，借阅收费”。

顾客可自行选择存放图书的品种、数量和时间，把闲置的图书存

放在“书籍银行”里（当然，没有出租价值的书一律不收），“银

行”则按书价总和以年息的 10%予以回报。倘若借书，则按书价

交纳一定押金。出租的图书视情况给予折扣及办理优惠卡。存入

的图书如有损坏，“银行”视不同程度予以适当补偿，租借出去

的书刊如果丢失则照价赔偿。

一开始，由于存书的“利息”太少，对许多家中有书的顾客来说，

吸引力不大，刘林华便想到了两种方式:一种是一次性收购顾客

的存书，另一种是将“利息”转化成赠送“存书证”，顾客只需

存入旧书 5 册，便可取得一份“存书证”，凭证可在一定的时间

里无偿从“银行”借阅自己喜欢的书，这样，既调动了顾客存书

的积极性，又丰富了“银行”里书籍的种类。对于大的存书户，

刘林华采取上门取书的服务方式，当然要收取相应的服务费，服

务费一般是从存书户所得书的利息中扣除。对于经常租书看的租

书者，他实行了一些优惠措施，比如办理月租书卡(月租书卡租

书的费用要低于日租书费用)、节假日优惠租书等。

经过近一年的精心经营，刘林华的“书籍银行”稳步发展，月利

润达 5000 多元，比原来的普通书店翻了两番。

2003 年 11 月，刘林华看到劳动局附近的一家书店要转让，他用

两万元盘下了那个书店，并将它装饰成另一家“瀚海书籍银行”。

不过，这个“银行”定位不一样，专营“就业创业”方面的书籍。

因为他经过调查发现，紧挨劳动局的书店附近有许多不同行业的

就业培训中心，劳动部门经常会开办各种创业技能讲习班，来参

加讲习班的人大多是奔“就业创业”来的，他们急需这方面的知

识和技术，“就业创业书籍银行”自然倍受欢迎。每月纯赚三、

四千元.

2004 年 7 月，刘林华又花 3 万元在禅城区开了第三家“瀚海书

籍银行”，这次他的书籍是以辅导教材和适合学生借阅的课外读

物为主。因为他的“书籍银行”地处教育文化氛围最浓厚的地段，

那里中小学校扎堆。刘林华经常主动了解学校最需要什么类型的

书，所以在不断的信息积累中他的“书籍银行”又战胜了其他敌

手。

2005 年，刘林华在佛山碧桂园买下一套房子，同时他的第四家

“书籍银行”也在这里正式开业。这次他面向的是小区居民，书

籍内容是综合性的。在经营“书籍银行”之余，刘林华也不忘充

电学习，他撰写的《关于“知识储蓄系统”的构想》和《如何经

营投资“书籍银行”》等文章曾被多家专业报刊登载。他认为:

“现在的书价过高，人们买书兴致有所下降，‘书籍银行’受到

青睐是必然的。我赚不了大钱，但我可以采取薄利多销的形式来

做这行，我的每家‘银行’月赚四五千，如果开十家就是四五万！

”

前景预测:随着知识时代的到来，人们购买的书越来越多，而与

此同时各种问题也接踵而来，比如，书籍不易保管，容易被鼠、

虫所咬，占据空间又比较大等，这为很多人带来烦恼。鉴于此，

乘机而入，“书籍银行”主要赢利在于存入书与借出书的差息，

即:差息＝借书利息－存书利息。如某人存入“书籍银行”一本

价格为 10 元的图书，存期为一年，年利率为 10%，即这本书的

年利息为 1 元，如果这本书 1 年内共租出去 20 次，按每次收 0.5

元租金计算，则该书的年借书利息为 10 元。

也就是纯利润为:10－1＝9 元。如果，每年收到这样的存书 3000

册，每本存书的年利润按 9 元计算，每年的收入便有:3000-9＝

27000 元，如果再代售一些书籍，那么每年的收益将会很可观。

赢利计划:“书籍银行”的地址必须选择在居民集中区和文化区

附近，租两、三间房的门面便可以了。店里需要购买一些如摆放

书籍的书架和制作一些存书、租书卡等。开这种“书籍银行”有

两人即可，一人负责照看门面，一人负责收取存书和出租书的登

记，及收、付存租书“利息”等工作。

开“书籍银行”初期需要投资两万元左右，主要用于购买第一批

书籍（调剂书和出卖书）、摆放书籍的书架、房租及制作存书租

书卡等。

智慧点拨:

1.为能让“书籍银行”有一个良好的开端，首先，应做好前期的

宣传工作，可以通过在周边地区散发宣传单的形式，让人们知道

一个“书籍银行”即将或已经开业了。其次，开“书籍银行”在

选择存书时，一定要把好书关，没有出租价值的书一律不收存，

同时对选好的存书，应相应按书的新旧档次付给“利息”。再次，

对大宗的存书户，可以实行上门取书的服务，相应收取一些服务

费。而对于经常租书的顾客应实行一些优惠“政策”，如办理月

租书卡、节假日优惠租书等。如此，就会有一部分稳定的租书者。

这样这个“书籍银行”便有钱可赚了！

2.在一个企业，如果你想生存的话，如果没有现金流，不论你有

多大的平台，多大的资源，多雄厚的资金，最终都会被淘空的！

3.银行的赚钱思维就是提前拥有现金流，让现金流产生利润。而

我们做任何生意也必须要有这个思维，现在很多企业都在用，比

如理发店及很多超市都用了会员卡充值，不但可以提前拥有现金

流还可以锁定固定客户的消费。

4.前面我们有分享过一个免费租书的案例，其实这里面还有其他

盈利点，就是后续可以开发这些会员的其他客户价值，把这些会

员根据其爱好类型及需求跟其他商家进行数据库合作。

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