不可思议的创富秘密---“杠杆借力”

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不可思议的创富秘密---“杠杆借力”

下面，我将介绍一种最快、最简单的方法，适用于任何老板，以帮助他们光明正大地立即增加300%的利润。

在行销里，最可笑的错误及疏忽，就是没有认识到“关系”的重要性。这里的“关系”是指老板与顾客的关系、与供应商的关系，与其他任何有日常生意往来的人之间的关系。正确开发这种被忽视的资产，能带来千百万的额外收益。

让我来解释一下。买过商品的人，更愿意从他们信任的，过去对他们不错的人那里购买。如果，你想租一份“冷名单”（一串消费者的名单，他们对你一无所知，不了解你的公司、你的产品、你的服务、你的促销……）。正常情况下，写一份精心策划的广告信或是电视广告，就能获得1%~3%的响应。这是很多老板的销售方法。然而，如果你是这串名单的“原始主人”，以“主人”的身份写做同样的事，把同样的“促销信”发给“同样”的顾客，那么，响应率就将极大提升。我亲眼目睹这种“促销”（称之为“推荐式促销”）的响应率，像火箭一样上升到33%；就是说，响应率增加了1100%~3300%。同理，你甚至可以换种方法致富：告诉别人如何使用这种策略来赚钱，然后你从中一起获益。

下面，介绍一个成功案例，它发生在几年前的圣诞节。

药店的促销案例：

我的一个客户经营一家药店。人有大约1万名记录在案的顾客，这些顾客都喜欢他、信任他，因为他为这这些顾客长年提供优质的服务。然而，我发现他从来没有开发过这种“信赖”资产，用来达成光明正大的双赢交易。跟其他大从多商人一样，他经商中有点近视，看不到“大的画面”。药店老板没有认识到，虽然他的生意是“出售药品”；但同时，他的顾客也同时购买很多其他的东西，比如：衣物干洗服务、日常食品杂货、汽车、保险、计服务等等。只要他使用“推荐式促销”，就可以为这些商家带来众多生意。也就是说，使用“杠杆借力”策略的思路是：当他推荐自己的顾客去另一家既专业、信誉又好的商家去消费时， 他就可以从那些商家所获取的新增利润里，得到一定比例回报。

在这个案例中，药店老板跟一个本镇的珠宝商关系不错，圣诞节即将来临我看见了巨大的收益机会。马上找到了珠宝商，我讲解了“杠杆借力”策划的思路，建议他分享药店的客户资源，要药店老板给这些客户写“推荐信”。

这个珠宝商经常飞往纽约，去采购钻石珠宝。他与新奥尔良的另一个珠宝商联合采购，以节省大笔开销。根据这些情况，我们草拟了一份“促销信”：

亲爱的顾客朋友们：

上周，我和爱人一起，去为大家选购圣诞贺卡，希望可以找到一种最合适的圣诞贺卡邮寄给你们，以表达对您经常光顾本店的谢意。但是，那里有成百上千的贺卡，我们找不到哪张卡可以表达我们最诚挚的感激之情。毕竟，正是在和你一样的众多客户帮助下，我们才行以送两个小孩大学，并支持了我们的生意，使我们成为本市最成功的药店之一。

因此，我决定用一种非常特殊的方式来表达谢意——用行动，而不是言辞，让我解释一下。

我有一位好友，是本地的珠宝商人。他有本地区最多的精品：钻石、红宝石、 翡翠、手表及其他珍藏。更难得的是，他采取了一种巧妙的办法，可以用少的成本批量采购。

如前所述，我说到，我想采用一种非常特殊的方法为我的朋友及顾客表示谢意。详细点说，我想做点事，用行动而不是语言来带给你实在的好处。

经过一翻协商，我的珠宝商朋友答应，提供20%的折扣给我的顾客。只要该顾客在节日期间出示这封信去购买。此期间你任何时间去此店购买珠宝，都以享有这份折扣。这是我对顾客的特殊“致谢法”。我的珠宝行老板朋友，将为您提供最好的珠宝。而他之所以同意，就是因为他相信，您将成为珠宝行的老顾客，在未来的数年里持续购买。因而，从现在开始到圣诞节，您随时可以持此信到XYZ珠宝行采购。任何商品都享有20%的优惠折价。您将受到珠宝店VIP客户一样的招待。想来大多数人在圣诞期间会购买珠宝，因而我们夫妇认为这是一种比贺卡更好的“致谢”办法。

祝您圣诞快乐！

PS：

珠宝店老板请求您在购买时把这封信悄悄交给他，以免引起其他没有VIP折扣的顾客不快。请您务必照做，谢谢。这封推荐信成为了药店老板的圣诞贺卡。这次交易里，药店老板将收“获推荐信”所带来利润的50%；最后，我的客户赚到了惊人的87,550美元，而不是花5,000美元给1万人邮贺卡。

珠宝商也很高兴，因为这些新增顾客中的一些人将成为终身顾客。这次行销“示范”，演示了达成类似交易的关键。

首先你要明白，大多数人没有认识到“顾客终身价值”。你需要对你的潜在“杠杆借力伙伴”进行教育。不是所有的顾客都会再次购买。即便你提供最高质量、 最优报价、 最好的服务，结果也是如此。

然而，这顾客中的某些人会回在本案例中，2780人利用了这次“推荐式促销”。珠宝商把顾客首次消费的大部分利润都让给了药店老板。但是他将收获更多。

这个珠宝商在其首次消费中，并没有获得什么利润。假定2780人中，有10%的在下一年会再次购买珠宝，平均每人贡献500美元毛利；那么，由于药店老板的推荐，珠宝商将获得额外 70,000元的收益（2,780×10%×500÷2=69,500 ）。

珠宝一般都100%的利润率。即使只有10%的回头客，每人500美元；那也将带来额外的139,000美元。也就是说，珠宝商可以获得额外的69,500美元利润。

这还没有考虑到一个事实：满意的顾客可能年复一年的重复购买，即使没有药店老板的推荐，也能带来巨大利润。你开始明白这种交易方式的潜在机会了吗？这种“交易机会”是天文数字！

那么，你该如何发现机遇呢？最成功的办法之一，就是像下面这样的写某间公司的老板写封信：“如果我告诉你，如何有效利用你正忽略的资源，使你赚到更多的钱，你愿意分享新增利润的50%给我吗？”

这里没有什么“速效”法则。你应该想尽一切办法来设计交易。前述的建议已经证实了其独特之处，尤其是当你保证负担为完成交易而需的成本，将只求新增利润之时。大多数交易将很快达成。如果我是从零开始、白手起家，我将寻找出售产品而不是提供服务的公司来合作。

当你与律师、会计师及其他服务型公司合作时，钱的收入是比较缓慢的。但是在产品销售中，钱可以在两、三周内涌来。寻找一些已经建立顾客数据库的公司，更重要的，是客户关系良好而稳定的公司。关系越稳固，推荐越有影响力。而推荐越有影响力，而利润越大。就去寻找那些与顾客联系紧密的“推荐者”，最好是与顾客每月联系。

这个世界是一个巨大的“商品海洋”，你只要寻找一两样给能你的客户带来真正好处的商品即可。你不但可以立即增加收入，也可以帮助你针对同一群户再设计同样的交易。

下面是一些我将马上撮合的交易示例：

让汽车经销商与汽车养护行组合，养护行可以为汽车经销商的顾客，提供一定比例的折扣。介绍牙医的病人到牙漂白用品商店……

我希望你开始发现这种巨大的交易潜力。有人已经使用这种简单的方法获取了数百万美元。

如果我不得不选择一种简单的方法来赚钱的话，当然要选择“杠杆借力”！而你现在正寻找一种简单而高效的方法来赚钱的话，当然也要选择“杠杆借力”。无需拥有自己的产品，无需培育自己的客户；你只要成为一名“杠杆借力”交易设计师，就可以迅速创富。

作为“交易设计师”这里有两种主要的交易模式。

模式一：

你把自己的产品及服务介绍给与你不存在竞争关系的公司，然后与他们合作，针对他们的客户设计“推荐信件”。你答应支付邮寄费用。对方可以分享新增利润。双方都不费吹灰之力，就可以互惠互利。

模式二：

你撮合两家不存在竞争关系的企业，为他们设计“杠杆借力”交易，并收取一些“行销策划费”——即新增利润的特定比例。这种方式最理想的地方在于，你都不需要拥有任何属于自己的产品。在“杠杆借力”交易里，没有受害者。每人都是赢家。